【干貨】項(xiàng)目銷售技巧,最優(yōu)秀的銷售技巧分享(一)
點(diǎn)擊次數(shù):10635發(fā)布時(shí)間:2015-3-19 14:12:57
首先,無(wú)論你得到的項(xiàng)目信息是自己打電話主動(dòng)尋找到的,還是別人通過(guò)電話找到你的,都請(qǐng)你詳細(xì)并且準(zhǔn)確的記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話(最好有手機(jī),這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要)、E-mail(最好是兩個(gè),不好用的郵箱太多了)、部門、準(zhǔn)確的需求。不過(guò)需要提醒的是:如果你想很順利的得到這些信息并且不給對(duì)方留下負(fù)面的印象(不得不承認(rèn),有些客戶并不很情愿把自己的手記號(hào)碼或者別的信息更多的透露給陌生人),你就必須在臉上掛著笑容,雖然對(duì)方看不到你,但我打賭,他一定能夠聽(tīng)得出來(lái)。態(tài)度上最好顯得熱情一些,對(duì)沒(méi)有聽(tīng)清楚的詞語(yǔ)一定要問(wèn)清楚,這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生被你重視的感覺(jué)。
這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,無(wú)論在對(duì)方詢問(wèn)你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí),你所有的回答必須要充滿自信,不能支支吾吾地去說(shuō)你想說(shuō)的話,因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對(duì)你的不信任。 還有一點(diǎn)要在此處指出的是,一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的理解對(duì)方的技術(shù)要求,對(duì)于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理,對(duì)于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù):做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì)方所有要求的話,那你是在給技術(shù)人員,給公司,也是給你自己找麻煩,而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問(wèn)題,后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話,我們可以再詳細(xì)聊一下。
在首次電話交流的過(guò)程中,建議不要說(shuō)太多的話,多聽(tīng)才是正確的選擇。同樣的,最好也不要大肆的,喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品,尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡(jiǎn)單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例,這是最直接的問(wèn)題。至于技術(shù)方面的問(wèn)題,不要盲目介紹,你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方,讓對(duì)方有時(shí)間消化一下,這樣一來(lái),你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次電話交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。至于具體的說(shuō)法上,我一般考慮的是:“那您看這樣,我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計(jì)您也很難準(zhǔn)確的理解,我先給您發(fā)一份資料,您看一下,然后明天上午我會(huì)再 給您去電話,您看可以嗎?” 一般來(lái)講,客戶第一次給你打電話時(shí)通常也會(huì)打到你的同行公司那里,因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人,你必須增加和他接觸的機(jī)會(huì)才能夠讓對(duì)方記住你和你的公司。方法是多種多樣的,比如上文提到的二次交流,又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送,請(qǐng)查收”的短信,一切皆可。不過(guò)要把握你的頻率,不要讓對(duì)方初次打交道時(shí)就覺(jué)得你是一個(gè)很羅嗦的人。
后續(xù)的電話交流之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁,要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象,在此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中,你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息:項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購(gòu)流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難)。在這個(gè)過(guò)程中,要逐漸引導(dǎo)對(duì)方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M(jìn),特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細(xì)節(jié)在對(duì)方腦海中強(qiáng)化(這會(huì)使得客戶將來(lái)提出的最終書(shū)面技術(shù)要求對(duì)你非常有利)。
最后一點(diǎn)需要提醒的是,在沒(méi)有見(jiàn)面之前,每一次你主動(dòng)打給客戶的電話,一定要有明確的目的性(也可以叫做借口),不管這目的是否緊要。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在毫無(wú)意義的漫談上。借口本身不是最重要的,它可以是詢問(wèn)郵件是否收到,或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問(wèn),關(guān)鍵的是做到上面提出的:讓對(duì)方記住你。同時(shí)在該過(guò)程需要做的工作是:項(xiàng)目緊急重要性的判斷選擇.
二 項(xiàng)目急迫性的判斷選擇
為什么會(huì)有這樣一道程序?主要是考慮到銷售過(guò)程中成本的控制。不用說(shuō)大家也很清楚,我們銷售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的,那么整個(gè)銷售成本中出去給客戶的好處之外,消耗最大的恐怕就是出差成本和請(qǐng)客戶做商務(wù)宴請(qǐng)(包括所有的禮品、吃飯、洗澡等)了,這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。
在我看來(lái),一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員從第一次接觸一個(gè)項(xiàng)目到最終拿到預(yù)付款,最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)(當(dāng)然,是指一般的項(xiàng)目,如果遇到有從影響力或者預(yù)算來(lái)看具有重大意義的項(xiàng)目,可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn))。所以決定第一次出差見(jiàn)面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng),不要在出差回來(lái)后才告訴老板說(shuō)這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。
那是不是只有項(xiàng)目開(kāi)始完全啟動(dòng)了,你才能夠出差?當(dāng)然不是,那會(huì)耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差,這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗(yàn)和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的,所以在這里我只提供幾個(gè)參考(請(qǐng)注意,所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差):
1 直接詢問(wèn)對(duì)方是否可以出差,或者請(qǐng)他在他覺(jué)得合適的時(shí)候通知你前往(此處會(huì)體 現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位);
2 在業(yè)內(nèi)聽(tīng)到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目;
3 你已經(jīng)大概了解到對(duì)方的組織體系,但無(wú)法通過(guò)別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。
在遇到以上情況時(shí),你可以向老板提出申請(qǐng),并根據(jù)具體情況請(qǐng)求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。需要注意的一點(diǎn)是,如果攜帶技術(shù)人員前往,在出發(fā)前或者在路上,一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭,一方面告訴他對(duì)方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn),另一方面更重要的是,告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于,第一不要把客戶的稱呼搞錯(cuò)(如果你在對(duì)方老總面前稱呼一個(gè)普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜,你將得到一對(duì)尷尬和麻煩),第二,也是最重要的一點(diǎn),就是知道在誰(shuí)面前說(shuō)什么樣的話,也可能是在誰(shuí)的面前根本不要說(shuō)話。理由:絕大部分的老總級(jí)人物對(duì)于技術(shù)是不太明白的,可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù),功能上的細(xì)枝末節(jié),相信這場(chǎng)談話是索然無(wú)味的;同樣,在最關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)的一般技術(shù)人員面前,你大談該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、可能帶來(lái)的效益、給單位和個(gè)人帶來(lái)的榮譽(yù)等等,那只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙,對(duì)你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無(wú)從談起。
三 初次見(jiàn)面需要注意到的幾件事情
初次見(jiàn)面的效果至關(guān)重要,如果做的好,你會(huì)找到通往最終成功的道路,否則,前面所做的種種工作全都變做無(wú)用功。
1 初次見(jiàn)面的禮儀
關(guān)于這一點(diǎn),各種各樣的已經(jīng)講過(guò)無(wú)數(shù)無(wú)數(shù)次了,這里就不多說(shuō)了,只是提醒幾個(gè)地方:穿得衣服不一定非要多么正式,但一定要整潔;表情一定要愉快,即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過(guò)分,要讓對(duì)方每一個(gè)人都感受到你對(duì)工作和生活的熱愛(ài),并且爭(zhēng)取把這熱愛(ài)傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶,即便對(duì)方只是一個(gè)別的科室到這里打開(kāi)水的家伙。
2 對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位(職務(wù)定位和項(xiàng)目角色)
要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目,最簡(jiǎn)單而抽象的過(guò)程就是:技術(shù)交流――商務(wù)交流――簽單,具體一點(diǎn)說(shuō),就是將合適的應(yīng)對(duì)策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢?最重要的就是:項(xiàng)目總決策人(項(xiàng)目行政負(fù)責(zé)人)、技術(shù)負(fù)責(zé)人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門的老總,另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干,或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人;普通技術(shù)人員是指對(duì)于普通技術(shù)人員,我們的態(tài)度是不得罪;對(duì)于總決策人,我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪,盡最大辦法靠近他;對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人,我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下,如果他的態(tài)度走到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,我們恐怕就沒(méi)有什么希望了。
在這里,你可能會(huì)有一個(gè)疑問(wèn):“項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎?為什么聽(tīng)你的意思好像在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多?”這個(gè)問(wèn)題的答案是這樣的,現(xiàn)在這個(gè)年代,已經(jīng)不是九十年代末那個(gè)“招標(biāo)要求中要買桌子,可最終采購(gòu)回來(lái)的是椅子”也沒(méi)有人敢說(shuō)一句話的年代了。如今,即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū),所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好,至少是做的不能太差,才會(huì)去考慮自己要得到的那一份利益,而技術(shù)上的問(wèn)題他們一般又很難搞明白,對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴程度極高。
當(dāng)然,我剛才說(shuō)得這些話絕對(duì)絕對(duì)沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的控制能力,他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上,但對(duì)于他們來(lái)說(shuō),在一般情況下,他們更愿意在大家都?xì)g喜的情況下悄然的拿到自己那一份,而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下,通過(guò)強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果,從而獲取利益。所以說(shuō),任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以?duì)你而言,牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重,雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握了技術(shù)人負(fù)責(zé)人之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目,但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙,你可以用它打開(kāi)所有的門,不過(guò)門能打開(kāi)不假,能不能進(jìn)去就看你的能耐了。
3 判斷出你要找的人
總決策人一半情況下是使用部門的老總,另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干,或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況,而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上,另外20%的情況就需要你實(shí)地去問(wèn),去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察,而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人,他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。
在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上,或者出差見(jiàn)面后,普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員,那么我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng),看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的,諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容(此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流,因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過(guò),而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人;如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人,那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了,從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”)。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題,那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí),再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
從小學(xué)開(kāi)始,我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算,所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過(guò)一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn),直到可以完全確認(rèn),因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法可以包括:A、聽(tīng)取對(duì)方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)(不過(guò)他說(shuō)的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因?后面的章節(jié)我們?cè)儆懻摚?。B、輕描淡寫的詢問(wèn)其他人員?!罢f(shuō)真的,我真覺(jué)得咱們張總這人挺有魄力的,這事不會(huì)就是他說(shuō)了算吧?”這種問(wèn)句一定要輕描淡寫地問(wèn),以便讓被問(wèn)話的對(duì)象感覺(jué)不到你問(wèn)此話的真實(shí)意圖,三十六計(jì)當(dāng)中,這一招叫做聲東擊西,當(dāng)然,你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒(méi)有太大的異議。C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問(wèn)本項(xiàng)目要走的流程,即哪個(gè)部門為使用部門,技術(shù)上由哪個(gè)部門出具最終意見(jiàn),哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)等等,當(dāng)然,對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理,他會(huì)很快的簡(jiǎn)單說(shuō)一下,請(qǐng)你一定記住他的原話,之后好好的琢磨一下,把對(duì)應(yīng)關(guān)系劃上等號(hào),然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對(duì)照,相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來(lái)。
不過(guò)這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱,就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說(shuō)了,項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任,他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的,這種情況下通常來(lái)說(shuō),這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?,老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物,雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán),但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話語(yǔ),即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說(shuō),如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話,就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定,也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。請(qǐng)牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地,在單位中施行家長(zhǎng)式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策人”。
4 將來(lái)的內(nèi)線
內(nèi)線,一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念,你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等??傊?,擁有一名內(nèi)線,就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口,雖然看的不一定非常清楚,但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。
在初次見(jiàn)面后,你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線,此人必備的兩個(gè)條件是:基本掌握項(xiàng)目的情況,至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加;和你具備良好的關(guān)系;最好能夠具備的條件是:他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人,不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線,只要我們自己的工作到位,一切皆有可能。
四 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤
1、找到你的內(nèi)線
項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面,那么誰(shuí)才是你真正要找的人呢? 回過(guò)頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧,其中條件一“基本掌握項(xiàng)目的情況,至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加”這一點(diǎn)是客戶組織決定的,屬于你不可更改的結(jié)果,那么在具備條件一的所有人員中,你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見(jiàn)面交流和之前的電話交流中,對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度;還要仔細(xì)觀察此人的性格。不要抱怨這很難,雖然客觀的講,最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué),但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些,哪些人對(duì)利益看的更重一些,哪些人的立場(chǎng)更松一些。在初步確定人選之后,我們就可以開(kāi)始利誘了。
利誘的手段有很多,但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者,那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候,或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上,說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話,什么是他喜歡的話?自己去試探啊,可以建議他一起去洗個(gè)澡,他要是不想去的話就直接告訴他,你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名(真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?這種傻問(wèn)題還是不要想了)特別交代了,對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝!切記,不要把話說(shuō)的太明顯,如果你說(shuō)的很明顯,并且沒(méi)有退路,又趕上對(duì)方不好這口,那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩,不但談不上效果,恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。
如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員(職位低沒(méi)關(guān)系,不過(guò)一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái),不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上,對(duì)于此種類型的內(nèi)線,首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好,對(duì)他們盡可能的表示尊重,這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來(lái)講,你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情,約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多,話題也比較容易調(diào)開(kāi),先是說(shuō)一些什么天氣啦,本地風(fēng)光啦,如果對(duì)方不是特別死板的那種,還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊,第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉,第二,在海闊天空地胡坎的同時(shí),再加上一兩杯酒下肚,當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí),對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。
示例:“嘿嘿,×哥,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈,怎么著,你有興趣???我給你介紹一個(gè)啊,我告你,老劉比較愛(ài)好這個(gè),哈哈”。后面該怎么做不用我說(shuō)你也應(yīng)該知道了。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候,你就可以告訴他:剛才我們老板打電話問(wèn)我情況怎么樣,我說(shuō)有老哥你在這罩我,我有什么怕的啊。我們老板也跟我說(shuō)了,一定不能忘記你的幫忙!這個(gè)時(shí)候,多方多半會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊,關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話,但是,從此,一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。
2、掌握你所需要知道的情況
什么是你所需要知道的情況?最主要的有以下幾點(diǎn):A項(xiàng)目的進(jìn)度安排 B項(xiàng)目的預(yù)算 C采購(gòu)形式 D決策人員組成情況 E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。這里邊的內(nèi)容知道的越早越好,如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些,怕是已經(jīng)遲了。
A、項(xiàng)目的進(jìn)度安排
這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù),如果離項(xiàng)目開(kāi)始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯,洗澡或者別的,就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了,請(qǐng)相信我,等到項(xiàng)目正式開(kāi)始,就算他對(duì)你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后,什么時(shí)候出差,什么時(shí)候請(qǐng)吃飯,什么時(shí)候送禮品,什么時(shí)候說(shuō)什么話,總之你的事務(wù)日程表也就確定了,這張表格可以幫助你以合理的成本,合理的精力順利成章的拿下訂單。
B、項(xiàng)目的預(yù)算
非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題,不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi),再配合你的工作,價(jià)格因素對(duì)客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō),如果你的價(jià)格超過(guò)預(yù)算,東西再好別人也不會(huì)選用,但如果在預(yù)算范圍內(nèi),你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì),這個(gè)時(shí)候,客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。
即使價(jià)格上對(duì)方比你底,你一樣會(huì)處在很有利的地位,如果對(duì)方價(jià)格比你略少,你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家,其實(shí)價(jià)格上差的不是很多,但是技術(shù)上相差太多了,而且從需求上來(lái)說(shuō),X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的;如果對(duì)方價(jià)格比你少很多,你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家,X公司據(jù)我了解以前基本就沒(méi)有做過(guò)什么大的客戶,都是些很小很小的項(xiàng)目,所以價(jià)格上壓的非常便宜,這種產(chǎn)品我們根本就沒(méi)法用。
C、采購(gòu)形式
最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo),幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)它是最有利的,是指只要關(guān)系做到位,沒(méi)什么突然的變數(shù)的話,安心等待簽合同就好了。說(shuō)它最吃虧,是指決策過(guò)程可變系數(shù)極高,并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道。本來(lái)看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了,直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候,你才知道自己到底輸在哪里了。 比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同,但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書(shū),甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余,多不正規(guī)。
D、決策人員的組成
E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
也是一件非常重要的事情,如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性,主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶,可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解,了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng),哪些東西你比人家強(qiáng),哪些東西是你獨(dú)有的,哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的;這些問(wèn)題很關(guān)鍵,了解清楚之后,再配合上你做的客戶關(guān)系,就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。
非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情況。不過(guò)要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒(méi)有那么容易,要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫,問(wèn)一問(wèn)對(duì)手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了,另外通過(guò)自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽(tīng)到過(guò)的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來(lái)說(shuō),你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記,這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻,看看這兩天的登記記錄,或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。
3 確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃
找什么人,做什么事,該許諾的許諾,技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。不過(guò)這里面有一個(gè)很大的問(wèn)題就是說(shuō)這些話,辦這些事的時(shí)機(jī)、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn),這個(gè)可是很要命的。如果展開(kāi)了說(shuō),篇幅會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng),而且我還不能保證我能說(shuō)明白,自然也就無(wú)法能保證你看明白。只是簡(jiǎn)單的說(shuō)幾點(diǎn)吧:a、不是真正熟的時(shí)候不要亂說(shuō)話,但是根據(jù)對(duì)方性格可以多說(shuō)點(diǎn)廢話;b、喝酒喝多了,興致正濃的時(shí)候不要說(shuō)廢話,揀要緊的問(wèn);c、不要不論在誰(shuí)的面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟,就算你跟他真的很熟;d、關(guān)鍵問(wèn)題不能只聽(tīng)一個(gè)答案,最好從別的渠道能再多了解一點(diǎn);e、密切注意關(guān)鍵人物對(duì)你的態(tài)度;f、無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境,無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記:話不投機(jī)半句多,要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反應(yīng)變風(fēng)向。
至于具體的方法,每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格,這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,夜深人靜的時(shí)候,好好想想自己的為人,哪里最招別人喜歡,哪里不招別人喜歡;或者反過(guò)來(lái),你要接近的客戶最喜歡什么,最不喜歡什么。另外,做銷售的一定要有鮮明的性格,該膽小謹(jǐn)慎的時(shí)候你就必須膽小謹(jǐn)慎,比如在和對(duì)方接觸時(shí)的基本禮儀、找尋和對(duì)方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話的時(shí)機(jī)等等;必須要求你膽大包天的時(shí)候,比如正式書(shū)面需求定稿的時(shí)候或者提出給客戶返款,再或者爭(zhēng)取對(duì)你有利的條件的時(shí)候,你還就得拿出個(gè)踩張飛、罵李逵的勁來(lái)。
其實(shí)說(shuō)到這里,我想提一句題外話。我在公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的時(shí)候,我往往會(huì)好像成例一樣的告訴他們一個(gè)道理:其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員,至于你演的角色,無(wú)論是銷售還是技術(shù),無(wú)論是老總還是員工,也無(wú)論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng),那都是劇本規(guī)定好了的,而且這個(gè)角色也是你自己挑來(lái)得。在這個(gè)舞臺(tái)上,無(wú)論你自身是怎么樣的性格,你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉,要按照劇本的規(guī)定去演,無(wú)論嘻笑怒罵,只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演,你都必須照做。當(dāng)然,在這個(gè)大前提下,每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí),如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來(lái),那就要看你的本事了。能演的很好的那種,自然就是角兒,就是腕兒,老是演不好的就只能老是挨批,甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。
于是,上面的這個(gè)比方就告訴了我們?nèi)缦聨讉€(gè)道理:
1、每個(gè)演員在本色出演的時(shí)候都是最出彩的時(shí)候,最容易成功的時(shí)候。所以,在選擇工作時(shí)請(qǐng)不要把選擇該工作的理由歸納為一時(shí)沖動(dòng)。希望你能夠仔細(xì)的想想自己適合干什么,不要說(shuō)不知道,或者那句更為混蛋的“我覺(jué)得哪個(gè)工作對(duì)我而言都差不多”,這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍;
2、一旦你挑好了劇組,請(qǐng)你全身心的熱愛(ài)你的劇本,你的角色,你的導(dǎo)演,這會(huì)有助于你演好你的角色。所以,每當(dāng)我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮后來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境里,請(qǐng)先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差,或者同事怎么看起來(lái)都那么討人嫌,老總看起來(lái)怎么那么沒(méi)有氣質(zhì)。其實(shí)當(dāng)你完全的融入這個(gè)環(huán)境之后,周圍的一切恐怕也就沒(méi)那么讓你看不順眼了;
3、劇本規(guī)定的必要?jiǎng)幼魇悄銦o(wú)法刪改的(尤其是當(dāng)你初登這個(gè)舞臺(tái)時(shí),沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭阋宰兿嗟氖址ū憩F(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突),你只能按照劇本的規(guī)定去演,不要在乎那種表演會(huì)對(duì)你造成怎樣的傷害,因?yàn)槟侵皇窃谖枧_(tái)上,下了臺(tái),你就還是你自己。所以,當(dāng)你做你的工作時(shí),比如說(shuō)銷售,當(dāng)你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時(shí)候,別管那么多,劇本就是讓這么演的嗎,等下了舞臺(tái)誰(shuí)是誰(shuí)啊。不過(guò)你也要好好地琢磨一下,看看下次怎么演能夠有更好地效果,慢慢地,你就是影帝了。