大客戶銷售技巧:價值談判，促成銷售的有力砝碼
點擊次數(shù)：8230發(fā)布時間：2015-2-11 11:21:35
成功例子是長虹精顯背投。長虹在90年代，給所有人的印象就是會打“價格戰(zhàn)”，掀起數(shù)次降價風(fēng)波，是全行業(yè)虧損的始作俑者，然而，就在2001年以后，長虹一舉改變了自己的形象以及整個彩電市場競爭的勢態(tài)，推出其具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品——“精顯王”背投彩電，“精顯王”背投彩電銷量以100%上升，2002年超過了1100萬臺，這使長虹成為全球銷售第二的名負(fù)其實的背投彩電大王。
2、服務(wù)價值：主要通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價值，在同類產(chǎn)品競爭中取得優(yōu)勢，已取得大客戶的信賴。
成功的例子是海爾。從海爾這個品牌成形以來，它一直堅守著“服務(wù)”的定位并在傳播著這個概念，在企業(yè)行為上作出嚴(yán)格要求，無論在什么地方，產(chǎn)品一到，服務(wù)就到了，甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到，十幾年的堅持使消費者一想到海爾就會跟上服務(wù)好的評價。其結(jié)果我們也是看得見的，海爾可以在相對的高價上維持市場份額。
3、品牌價值：通過從以產(chǎn)品為中心的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I銷，有效避免以產(chǎn)品為中心的價格戰(zhàn)。品牌不僅是企業(yè)的品牌，同時也是消費者的品牌，消費往往從品牌的體驗中感受到產(chǎn)品的附加價值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價格。
明顯的例子是百事可樂與可口樂，它們的產(chǎn)品相差不大，但是卻以品牌營銷在市場競爭中贏得了雙贏的格局。我們再來看IBM成功的例子，一向宣揚“擁有體驗”的IBM通過品牌力量對抗著戴爾低價攻勢。試想一下，一個從豪華車?yán)镒叱鰜淼牧嘀娔X包的高級白領(lǐng)，或者是一個在高爾夫球場邊上網(wǎng)的紳士，他們最有可能用什么牌子的電腦，IBM還是戴爾？ 這正是IBM的銷售人員經(jīng)常津津樂道向客戶描述的場面。在面對戴爾咄咄逼人的價格攻勢面前，IBM正在通過創(chuàng)造一種品牌“擁有體驗”來區(qū)分自己與其他電腦，特別是戴爾。
4、終端價值：主要強調(diào)的是差異化的終端建設(shè)，通過超值的購買體驗強化客戶終端價值，從而淡化價格對客戶購買的影響。
成功例子是皇明太陽能熱水品。由于行業(yè)的不成熟，作為太陽能行業(yè)的第一品牌的皇明不得不應(yīng)對來自雜牌的價格沖擊，為了超越價格戰(zhàn)，皇明提出了終端形象“5S”工程，進行5S標(biāo)準(zhǔn)專買店的終端建設(shè)。5S，即Show（展示）、Sale（銷售）、Service（服務(wù)）、System of information（信息）、Solar culture（太陽能文化）。幾大部分包括：消費誤區(qū)教育體驗、家庭健康熱水中心使用體驗、明星產(chǎn)品性能技術(shù)體驗、個性化配件增值體驗、品牌文化震撼體驗、服務(wù)力體驗等等。讓顧客從終端體驗中認(rèn)識到皇明與雜牌的差異化，最終皇明超越價格競爭，穩(wěn)守行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。
在進行價格談判的過程中，需要將這四中價值進行合理的變通，選擇最適合客戶企業(yè)的一種價值對其進行重點說服，并且淡化其他價值在客戶心中的不利影響。
小知識:顧客價值分析
顧客價值分析是用來提示本企業(yè)與競爭者相比所具有遙優(yōu)勢和劣勢，主要步驟是：
（1）識別顧客價值的主屬性。調(diào)查顧客在選擇產(chǎn)品和商場時希望得到哪些功能和經(jīng)營水平。
（2）評價不同屬性的重要性。請顧客根據(jù)自己的認(rèn)識對各種屬性的重要性賦予權(quán)數(shù)并進行排序。如果不同顧客對屬性重要性的評價有很大差距，就應(yīng)分為不同的細(xì)分市場。
（3）調(diào)查顧客對本公司產(chǎn)品屬性和競爭者產(chǎn)品屬性的評價。理想情況是，本公司應(yīng)當(dāng)在顧客認(rèn)為最重要的屬性方面獲得最高評價，在顧客認(rèn)為最不得要的屬性方面獲得較低評價。
（4）研究特定細(xì)分市場的顧客對本企業(yè)產(chǎn)品每一屬性的評價并與競爭者做比較。如果顧客在所有重要屬性上對本公司產(chǎn)品的評價都超過了競爭者，公司就能夠以更高的價格獲取更大的利潤，或者以與競爭者相同的價格獲得更大的市場份額。
（5）監(jiān)測顧客對產(chǎn)品屬性評價的變化。當(dāng)市場環(huán)境，消費習(xí)慣或產(chǎn)品特性變化時，顧客對產(chǎn)品屬性重要性的評價可能發(fā)生改變，引發(fā)本公司和競爭者在顧客心目中地位的變化 ?；飿I(yè)必須定期研究這種變化，認(rèn)清自己和競爭者的地位，制定相應(yīng)的營銷策略以適應(yīng)變化。
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