大客戶營銷攻略之如何與不同的人打交道？
點擊次數(shù)：7477發(fā)布時間：2014-7-18 9:29:52
不同的客戶，因為性格的不同所以銷售人員要注意與其打交道的方式；或者因為民族風(fēng)情的不同，銷售人員要注意與其打交道時一些敏感話題的回避；或者因為宗教信仰的不同，銷售人員要注意與其打交道時一些宗教問題的分歧避免。
總之，不同的客戶有不同的打交道方式，這要求銷售人員具有較強的交際能力，能應(yīng)對不同類型的客戶。那么，銷售人員在與不同的客戶打交道時該注意什么呢？如何與不同的客戶打交道？這是一個優(yōu)秀的銷售人員必備的基本技能。
大客戶營銷實用秘籍：如何與不同的人打交道
做過多年的銷售人員的我，在這方面也有深刻的教訓(xùn)。最后，總結(jié)一下我對自己失敗案例的教訓(xùn)，以供銷售人員共享與借鑒。
首先，看下圖，于不同人打交道注意點：
圖 與不同人打交道方法圖
大客戶營銷攻略之一、對直來直去的人要誠實委婉
同直來直去的人交往，一要誠實，他們是值得信賴、值得尊重的人物。如果對他們虛偽猜忌，往往會使他們產(chǎn)生強烈反感情緒，并且他們還會把這種不滿表現(xiàn)在臉上，使你們之間的心理距離擴大。
提示： 銷售典型用語：
銷售員：“××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？就像今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你說是嗎？”
二要委婉。直來直去的人做事不靈活，言辭不變通，往往會使一些人陷入難堪境地，所以和他們交往，要注意婉轉(zhuǎn)。當(dāng)看到內(nèi)方外方的人口無遮攔時，尖銳抨擊時，要采用一個合適的方式轉(zhuǎn)移主題，或者幽上一默，贊揚一句，巧妙地加以引導(dǎo)。內(nèi)方外方的人是心地純正、剛直無私的人，不應(yīng)該因為他們曾經(jīng)“刺傷”過你，就對他們計較，就對他們發(fā)火。
提示：忠心耿耿的屈原、剛直無私的包拯，是這類人物的典型代表。
大客戶營銷攻略之二、對處世練達(dá)的人要有禮有節(jié)
同這種形態(tài)的人物交往，要有禮有節(jié)。處世練達(dá)的人雖然表面隨和，但內(nèi)心卻是厭惡粗魯，仇視邪惡，無禮無理的人是不能和這類人結(jié)為至交的。同他們交往，要講究分寸，把握適度，不要因為他的臉上掛著微笑，就得寸進尺，忘乎所以。
提示：洞明世事的諸葛亮、謙虛自律的曾國藩，是這類人物的典型代表。
銷售典型用語：
“××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當(dāng)顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會讓你對我說不！”
大客戶營銷攻略之三、對處事圓滑的人要有板有眼
同這種形態(tài)的人交往，要有板有眼。與處事圓滑的人合作，要清楚地示意他們，告訴他們產(chǎn)品給他帶來的好處，在這種做法引導(dǎo)下，能夠使他們動心。
提示： 銷售典型用語：
銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？
顧客：1000萬！
銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？
顧客：××？（10萬）
銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？
大客戶營銷攻略之四、對表里不一的人要靈活變通
同這種形態(tài)的人物交往，要靈活變通。由于他們嘴上一套，心里一套，所以和他們打交道，既不能不聽他們說的，又不能完全相信他們說的。
提示： 銷售典型用語：
客戶：“就是價格太貴了?！?/span>
銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？”
如何交往，運用什么策略，采用什么方式，說出什么內(nèi)容，要根據(jù)當(dāng)時情況靈活變通，切不可被他們的“精彩論述”迷住了雙眼，進入了死胡同。與這類人交往，首要的任務(wù)是根據(jù)各個方面的信息，分析出他的真實內(nèi)心，然后再對癥下藥，巧妙引導(dǎo)。
