話談工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的制約因素
點(diǎn)擊次數(shù)：7004發(fā)布時(shí)間：2014-7-15 9:50:33
根據(jù)工業(yè)品的特性，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場(chǎng)和非市場(chǎng)因素。除了在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)考慮目標(biāo)客戶以外，營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)通常有以下幾個(gè)方面的因素制約：
第一、產(chǎn)品制約因素
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)所要考慮的產(chǎn)品因素：
1. 體積和重量：從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略。
2. 單位價(jià)值：?jiǎn)挝粌r(jià)值越小，越需要密集布點(diǎn)，需要更多的網(wǎng)絡(luò)成員來(lái)經(jīng)營(yíng)；單位價(jià)值越大，要求的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道路徑就越短，避免過(guò)多的中間商盤(pán)剝利潤(rùn)，可以采用專賣(mài)或者代理的形式來(lái)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3. 產(chǎn)品的社會(huì)化程度：社會(huì)化程度高的產(chǎn)品，客戶的購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)就高，應(yīng)該密集布點(diǎn)，方便客戶的購(gòu)買(mǎi)；社會(huì)化程度不高的產(chǎn)品，可以選擇重點(diǎn)城市建網(wǎng)。
4. 專用程度：專用產(chǎn)品，技術(shù)含量和服務(wù)的要求就比較高，應(yīng)該采取定制的策略，實(shí)行一對(duì)一服務(wù)；通用產(chǎn)品，借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)推廣，效果更好。
5. 季節(jié)性：季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)該選擇短渠道，快渠道，達(dá)到快速布點(diǎn)的目的。
第二、市場(chǎng)制約因素
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的市場(chǎng)因素：
1. 市場(chǎng)成熟的程度：進(jìn)入期保證速度，依靠中間商打開(kāi)市場(chǎng)；成長(zhǎng)期保證質(zhì)量，建立自己的網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)終端深耕；成熟期保證銷(xiāo)量，最大限度地挖掘市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)的潛力；衰退期保證冷靜，維護(hù)好市場(chǎng)，為新一輪的產(chǎn)品導(dǎo)入做準(zhǔn)備。
2. 市場(chǎng)的密集程度：密集程度大，應(yīng)該集中營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)行深度分銷(xiāo)，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為重點(diǎn)；密集程度小，借助分銷(xiāo)成員的力量比較科學(xué)。
3. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大城市和小城市，營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)是不同的，必須依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行部署。
4. 目標(biāo)客戶的性質(zhì)：面對(duì)一般客戶銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道是復(fù)合的，渠道較為復(fù)雜；面對(duì)專業(yè)性用戶或者產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)渠道建立在技術(shù)和售后服務(wù)的支持上。
5. 目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：體現(xiàn)方便性、舒適性的渠道特點(diǎn)。
第三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制約因素
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素：
通常采用兩種方式：
1. 聯(lián)合型競(jìng)爭(zhēng)：采用跟隨的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)，但是不以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，而是謀求競(jìng)爭(zhēng)雙贏，在不同的空間取得各自的市場(chǎng)份額。
2. 游擊型競(jìng)爭(zhēng)：運(yùn)用避實(shí)就虛的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)，完成分銷(xiāo)部署。
第四、制造商自身的制約因素
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的制造商自身因素：
1.資源：資源豐富，能夠應(yīng)付企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)可以做全面部署，謀求長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)渠道效應(yīng)；資源缺乏，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)就必須抓住突破點(diǎn)，建立區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)渠道。
2. 控制能力：力量強(qiáng)大的制造商可以根據(jù)自身的實(shí)力，比如品牌、知名度、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況，管理水平和經(jīng)驗(yàn)，按照自己的意圖布局分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有戰(zhàn)略性和前瞻性，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制能力就強(qiáng)大；而力量單薄的制造商更多地依賴中間商和渠道成員，面對(duì)大客戶的談判能力不強(qiáng)。
3. 產(chǎn)品組合：產(chǎn)品的種類、規(guī)格和產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度十分密切，必須根據(jù)組合的情況來(lái)設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道。
4. 管理水平：管理水平的高低是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的中心。管理水平較低，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)相對(duì)要比較粗放；管理水平高的企業(yè)，盡量要在營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)中體現(xiàn)管理的水平。
關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的制約因素就為大家介紹到這里。孫子兵法有云：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)絲毫不亞于戰(zhàn)場(chǎng)，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖，走好每一步都顯的尤為重要。
