大客戶營(yíng)銷攻略之如何維護(hù)潛在客戶
點(diǎn)擊次數(shù):10052發(fā)布時(shí)間:2014-7-10 10:14:50
客戶,可以說(shuō)俯仰皆是,可誰(shuí)才能真正成為你潛在的大客戶叫苦?這需要你時(shí)時(shí)關(guān)注,因?yàn)樗麄儾皇囚~(yú),你也不是姜太公。
關(guān)注潛在大客戶的六個(gè)策略:
策略一:利用已有大客戶,尋找捷徑:大客戶由何而來(lái)--你以前的潛在大客戶,他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列,所以,他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶,抓住這根信息鏈,好好利用。
策略二:一天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶有多少個(gè)?作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷人員,沒(méi)有誰(shuí)比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶又有多少個(gè),你掌握了他們所有的銷售購(gòu)買(mǎi)資料,把他們都編入你的關(guān)注名單,并且施以行動(dòng)。
策略三:一塊石頭,蕩起萬(wàn)波:當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后,意味著你又多了一條好走的路,通過(guò)他,你可以又增添多少新客戶,而這些,又成為你潛在大客戶的不二人選。
策略四:另辟蹊徑尋找潛在客戶:關(guān)注潛在大客戶,已經(jīng)不再是一條新路,我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡,想別人想不到的,做別人做不到的,做別人不愿意做的。
策略五:時(shí)時(shí)關(guān)注,及時(shí)更新資料,比客戶還清楚他們:比客戶還了解他們,這正是關(guān)心到了客戶心頭,作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷人員,我們必須了解客戶采購(gòu)的整個(gè)流程、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)方法、采購(gòu)要求、服務(wù)要求,甚至還需要了解他們的采購(gòu)周期,在他們自己都還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候,提醒他們,讓你的關(guān)心恰到好處,不缺不溢;并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用,時(shí)時(shí)更新,用最新的資料說(shuō)話,助你完成銷售,并因此多一個(gè)大客戶。
策略六:不要獨(dú)自作戰(zhàn),多看看身邊的變化:做銷售比的就是個(gè)快,當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn),但快始終占據(jù)著首要地位,瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),誰(shuí)也說(shuō)不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化,而很多銷售之所以失敗,也就敗在反應(yīng)太慢上,只顧自己做自己的,而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn),原來(lái)自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了,如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng),又如何在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的一單尤其重要。
圖為關(guān)注潛在大客戶的六個(gè)策略
培養(yǎng)潛大客戶,是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻?,培養(yǎng),至關(guān)重要,成--多一個(gè)朋友,多一條路,敗--少一個(gè)大客戶,甚至少更多客戶。
培養(yǎng)潛在大客戶的十個(gè)要點(diǎn):
要點(diǎn)一:真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項(xiàng)工作:培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別,辛苦,但這條路又不得不走,大客戶營(yíng)銷人員千萬(wàn)不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^(guò),如果你跳過(guò)他,那大客戶也會(huì)直接跳過(guò)你,走入別人的懷抱。
要點(diǎn)二:不要太擔(dān)心,你期待的事情總會(huì)好轉(zhuǎn):頻繁失敗,吃閉門(mén)羹,但必須知道我們自己在做什么,走好有價(jià)值的每一步,暫時(shí)失敗總會(huì)過(guò)去。
要點(diǎn)三:用技巧培養(yǎng)潛在大客戶:所謂技巧,便是你省力的好武器,潛在大客戶需要什么?應(yīng)該用什么樣的技巧,應(yīng)該如何用,都需要不斷把握。
要點(diǎn)四:明白什么該說(shuō)什么該做:潛在大客戶一個(gè)最大的特點(diǎn)就是心理較敏感,你的所說(shuō)所做都會(huì)讓他在心理上形成防線,一旦說(shuō)錯(cuò)、做錯(cuò),一個(gè)機(jī)遇也就被你扼殺掉了,潛在大客戶也應(yīng)該與你說(shuō)再見(jiàn)了。
要點(diǎn)五:你沒(méi)有按你所想的去做:作為一名大客戶營(yíng)銷人員,你的銷售功課做得夠好嗎?面對(duì)客戶,你想說(shuō)的說(shuō)了嗎?你不該說(shuō)的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?
圖為培養(yǎng)潛在大客戶的十個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)六:在成功培養(yǎng)了一個(gè)潛在大客戶之后,你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶:這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個(gè)客戶,但是,你為何忘了這個(gè)不是麻煩,而是一勞永逸的好方法呢?
要點(diǎn)七:千萬(wàn)不要忘了你的真誠(chéng):真誠(chéng)不是短暫的,而是永恒的。
要點(diǎn)八:你不夠注意細(xì)節(jié):都說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”,細(xì)節(jié)在哪里,就在你遺漏掉的手邊資料里。
要點(diǎn)九:忽略了自己:你是否有過(guò)心有余而力不足的時(shí)候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?
要點(diǎn)十:你忘了,你還要與客戶聯(lián)系:你是否能感覺(jué),被別人惦記和收到別人的問(wèn)候是件幸福的事,你又是否記得,你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會(huì)?