大客戶營銷團隊崗位職責說明書
點擊次數(shù):18775發(fā)布時間:2014-6-16 10:17:55
1、大客戶營銷團隊的職責
大客戶營銷團隊的主要職責是在公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導下,建立公司對大客戶市場結合業(yè)務的垂直一體化經(jīng)營管理體系,全面負責客戶市場的經(jīng)營管理和營銷服務工作,承擔公司對大客戶市場的業(yè)績考核指標,提升服務能力和競爭實力,建立井保持良好的品牌。
大客戶營銷團隊的職責主要體現(xiàn)在計劃、組織與控制、團隊管理等三個方面。
(1)計劃
■ 負責大客戶市場調查、分析及市場預測;
■ 定義工作目標,確定目標大客戶,制訂大客戶的市場策略、客戶策略、營銷策略、競爭策略;
■ 確定業(yè)務指標 ( 銷售額、服務水平、客戶滿意度等 ), 制定營銷計劃、指標與考核辦法;
■ 提出資源需求計劃;
■負責組織營銷策劃;開展合作。
(2)組織與控制
■ 負責建立并實施客戶關系營銷與管理,承擔面向大客戶營銷責任,實施大客戶經(jīng)理責任制,建立大客戶營銷團隊;
■ 分配目標大客戶,組織面向大客戶的解決方案式營銷和各類業(yè)務促銷推廣;
■ 定義與承擔大客戶營銷管理的責任;
■ 依據(jù)公司制訂的規(guī)范要求,建立客戶營銷服務體系和大客戶經(jīng)理隊伍,組織專業(yè)性的技能培訓;
■ 明確領導和決策模式,激勵團隊成員,帶領指導團隊成員有效工作,制定工作標準,報告和業(yè)績評估體系;
■業(yè)績評價,調整行動方案。
(3)團隊管理
■ 交付可獲利的服務和解決方案,制訂面向大客戶的各類綜合解決方案和個性化解決方案;
■ 明確、評估和利用資源和技能,負責組織協(xié)調并解決客戶可能遇到的各種問題,提供商務與技術支撐;
■ 平衡工作負荷,建立并完善統(tǒng)一的大客戶業(yè)務運營體系,包括戰(zhàn)略規(guī)劃管理、核心團隊管理、銷售管理流程、目標與計劃管理、市場營銷管理、客戶關系管理流程等;
■ 實施后備團隊培訓、交叉培訓、輪訓及技能培訓;
■ 確保團隊目標和業(yè)務總體方向保持一致。
◆ 定義團隊結構和責任
■ 明確角色、職責和期望,組織和實施大客戶營銷團隊的各項規(guī)章、業(yè)務流程和服務標準;
■ 在團隊內和團隊間確保有效的溝通和協(xié)商;
■ 制定和維護業(yè)務評估,制訂大客戶市場發(fā)展策略、營銷策略、競爭策略以及服務營銷策略,分解落實公司制訂的營銷計劃、指標考核;確??茖W的審計和資產控制;
■ 制定和維持有效的工作程序;
■確保合適的項目計劃和變革管理;
■確保團隊目標和業(yè)務總體方向保持一致。
2、大客戶營銷團隊各成員的崗位職責:
☆銷售總監(jiān)的崗位職責
銷售總監(jiān)按其能力和職責可以分為高級銷售總監(jiān)和銷售總監(jiān),其崗位職責大致包括:
(1) 對整個銷售團隊/部門的銷售額負責。
(2) 為保持和發(fā)展面向大客戶的銷售競爭力 , 制定銷售策略 }, 收集、分析和整理市場信息 , 與技術部門合作完成投標、簽約等任務。
(3) 負責大客戶經(jīng)理的管理工作,確保指派合適的人選負責重點客戶的開發(fā)和服務;確保大客戶經(jīng)理可以得到適當?shù)呐嘤?,掌握開展工作的技能。
(4) 平衡客戶與銷售團隊之間的職責關系。
(5) 制定大客戶營銷管理組織的工作業(yè)績評估標準,并監(jiān)督其使用。
☆大客戶經(jīng)理的崗位職責
大客戶經(jīng)理是聯(lián)系供應商和大客戶的主線,主要負責:
(1) 和他的主管 -起制定客戶目標和執(zhí)行計劃。
(2) 協(xié)同其他部門一起達到既定目標。
(3) 操作并協(xié)調執(zhí)行計劃。
(4) 至少每個季度和主管一起根據(jù)目標評價成果。
(5) 及時了解所管轄大客戶的需求。
☆ 大客戶代表的崗位職責
大客戶代表是公司對外業(yè)務的具體實施人員,公司應為每個成員都規(guī)定具體的崗位職責,目的是規(guī)范大客戶代表的行為,更好地為大客戶業(yè)務服務。其具體的崗位職責包含:簽署客戶協(xié)議,按時回收產品和服務款項,完成工作計劃;開拓和建立客戶群,熟練大客戶營銷管理的運用;初步的技術支持和售后服務;配合團隊的其他工作;處理客戶的投訴和詢問;了解競爭者、市場的有關信息并制定相應的策略等等。
☆ 行政人員的崗位職責
大客戶營銷管理組織的行政支持人員主要包括高級行政經(jīng)理、財務計劃人員、法律事務專員和部門助理等。行政人員的任務主要是為大客戶部的工作提供后臺支持。
(1)熟悉客戶企業(yè)中相應人員的性格、觀點,并將相關信息傳達給大客戶營銷管理人員,負責與客戶企業(yè)中的相應人士建立起牢固的關系,做好大客戶經(jīng)理與客戶企業(yè)高層之間的引薦工作,并對客戶承擔長期的責任,在供應商與客戶之間建立起經(jīng)理級的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,使他們的價值觀、目標和期望一致。
(2) 監(jiān)督大客戶經(jīng)理和大客戶營銷管理團隊的工作,適時提出改進意見,監(jiān)督有關人員按時向客戶提供服務,確保對客戶的問題、投訴和快速服務作出迅速反應。
(3) 負責人員的招募、培訓、考核等管理工作。
(4) 根據(jù)需要,參與建議書的撰寫、指導、審閱、內容的介紹和與客戶的談判。
☆ 技術支持人員的崗位職責
顧問和技術支持人員在大客戶營銷管理部門中占有重要地位,主要負責客戶有關產品或服務的技術方面問題的解決,并根據(jù)客戶的個性化要求設計完善現(xiàn)有產品,其具體工作包括:
(1) 負責項目的售前支持、實施和服務。
(2) 深人理解客戶的技術需求及變化。
(3) 提供技術意見,準備技術材料,并參與項目的技術答辯和談判。
(4) 熟悉產品和服務的技術特點、軟硬件的技術特征和匹配性。
(5) 產品的安裝、試運行、維護、服務。
(6) 客戶關系維護,并與客戶技術人員建立廣泛的客戶關系。
☆ 項目總監(jiān)的崗位職責
項目總監(jiān)負責和領導多個項目的售前支持、實施和管理工作,確定項目計劃,并在項目立項后領導全過程的組織、實施和監(jiān)控。
(1) 負責項目立項的前期調研,可行性分析,負責售前的支持和管理,并協(xié)助建立項目建議工作小組。
(2) 負責編制項目的實施計劃,確定項目實施的時間,估計項目實施的人力資源需求,對項目的總損益負責。
(3) 在授權范圍內制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間,確認第三方采購的價格和折扣。
(4)制定項目建議的價值定位,評估項目的可行性,合理估計項目管理中可能存在的風險,并提出解決方案。
(5) 與客戶的技術高層建立廣泛地合作關系,負責維護以項目為主導的客戶關系。
Imsc小結:
大客戶營銷團隊建設除了依靠每位成員的緊密配合,更加需要一種團隊精神。團隊精神就是公司上下精誠團結、目標一致、協(xié)同共進。就如航行于大海的巨艦,有智慧艦長的正確指揮,有勇敢船員的協(xié)同配合,在這艘巨艦上每一個人都發(fā)揮著重要的作用,凝聚成劈波斬浪的巨大動力。一個成功的企業(yè),只要具備了這種精神,就能在激烈的竟爭中長盛不衰,一個大客戶營銷團隊更加如此。團隊精神對任何一個組織來講都是不可缺少的精髓,否則就如同一盤散沙。一根筷子容易彎,十根筷子折不斷,這就是團隊精神重要性力量的直觀表現(xiàn),也是團隊精神重要之所在。