話談大客戶營銷經理必需具有的技能和素質
點擊次數：6767發(fā)布時間：2014-5-29 9:45:59
大客戶營銷經理是一個營銷大師、戰(zhàn)略家，也是聯系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，同事更是企業(yè)與客戶關系搭建的橋梁。在經驗的累計下，有一天會成為公司的首席執(zhí)行官。正因為如此，要想做好大客戶營銷經理一定要具有以下的技能和素質。
1.誠實
對于大客戶來說，他們首要要求大客戶營銷經理誠實，同時也期望企業(yè)展示其誠信。大客戶希望銷售企業(yè)信守承諾提供產品。因此，大客戶所面臨的困難往往是誠信和銷售之間的兩難選擇。他們對強迫銷售反感，希望誠信交往。
在成熟的買賣關系中，大客戶營銷經理不僅要讓購買專家信服，而且必須得到客戶董事會成員的認同。同時大客戶營銷經理也必須認識到，他們需要得到客戶和企業(yè)中所有人的尊敬，不管這些人在 什么級別，只要他們在該解決方案中有直接利益。這是大客戶營銷經理的是否誠實，是否具有良好的個人信譽就顯得更加可貴。
2.產品知識技術
毫無疑問，大客戶營銷經理能否處理技術問題至關重要，尤其是在大客戶管理的初期階段，大客戶營銷經理應能解決客戶的大部分技術問題。有一小部分買方更在意大客戶營銷經理能否完成某項工作，知道到何處尋求技術支持，知道如何使其滿足需要。這樣，技術數據庫就是一種有用的支持工具。
大客戶營銷經理可以很好地利用企業(yè)的數據庫向大客戶展示其是如何言出必行的。大客戶營銷經理在收到一大堆電話后，只需轉向屏幕，鍵人幾個關鍵字，通常情況下都能找到答案。
出了產品特性外，產品如何工作以及產品能為顧客作些什么可能更為重要。如果大客戶營銷經理對買方業(yè)務及其產品了解不夠或者了解不夠透徹準確，那么大客戶營銷經理很難取得成功，這是一個比較新的要求。由于規(guī)?？s減，買房更加依賴于大客戶營銷經理對他們業(yè)務的了解，需要大客戶營銷經理提供解決方案。
3.市場的業(yè)務知識
大客戶營銷經理需要了解買方所在行業(yè)的一些知識。客戶企業(yè) 一般都希望大客戶營銷經理能了解影響他們業(yè)務的政治、經濟、社會和技術因素。因為這對于雙方交易成功有一定的影響 ( 例如長期性 ) 。正如一位買方決策者所說的“我們必須承認 , 我們的大客戶營銷經理對我們業(yè)務環(huán)境的了解比我們還多”。
4.銷售和談判技巧
對于一位優(yōu)秀的大客戶營銷經理來說，談判技巧是必須且最重要的素質，大客戶營銷經理要具備靈活應變的能力，熟悉商業(yè)談判的各種知識，做到處變不驚，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤。
而“銷售”實際上只占用了大客戶營銷經理很小一部分時間，可能只是成熟的買賣雙方關系中大客戶營銷經理行為的10% 。當然，銷售努力也有賴于企業(yè)介紹新產品的力度。但是，忘記銷售的大客戶營銷經理會面臨許多麻煩。他們的工作是為企業(yè)賺錢，他們需要將部分精力放在這上面，雖然他們也認同“軟”銷售方法的重要性。
5.“討人喜歡”的個人性格
大客戶對于供應商的大客戶營銷經理是否“討人喜歡”有很多不同意見。一個重要的事實是，個人特質在交易中的確扮演重要角色。因為如果大客戶的決策者認為他不喜歡這個客戶經理，那么，就會認為當時的條件不適合商談業(yè)務。
企業(yè)應該考慮大客戶營銷經理的個性類型，確保其能夠適合作為主要聯系人，但是情況時刻發(fā)生變化，因此這幾乎不可能做得完美。而且，對個性相符這個概念，有非常廣泛的解釋。如果主要的聯系人是鋸齒形，那么就應有4到5名大客戶營銷經理才能與其契合。有時，供應商會提供某位大客戶營銷經理作為“試用品”來觀察 買方是否喜歡他們。
通常，大客戶決策者會發(fā)現，合作伙伴供應商一般會派出人情練達的客戶經理?！坝懭讼矚g”沒有一個準確的定義定義，但企業(yè)需要注意雇用有信心但不自負，關心顧客但不盲從，并擁有包括傾聽和社交能力在內的溝通技巧的人。必須注意不要讓個性特征對機會造成負面影響。
6.財務知識
大多數大客戶希望大客戶營銷經理在財務方面有良好的能力。他們希望能得到供應商更多的財務支持，如果大客戶營銷經理不能對整個財務狀況（特別是活動與成本之間的關系）有所了解，那么進行原則性協(xié)商是不可能的。
7.法律知識
雖然買賣雙方合同的最終審定人是律師，但如果大客戶營銷經理知道一些商業(yè)法規(guī)的基本知識還是非常有幫助的。這些商業(yè)法規(guī)主要包括合同法、勞動法、競爭法和消費者保護法。
8.韌勁和恒心
企業(yè)則會更關心大客戶營銷經理是否具有韌勁。毫無疑問，大客戶營銷經理這個角色需要精神，尤其是在大客戶管理初期階段，大客戶營銷經理可能不能很快地達成企業(yè)設定的目標，可能會花費比期望更長的時間獲得顧客的認可，因此需要韌勁和恒心。
9.良好思維能力
今天的大客戶營銷經理要受過高等教育，有相當的智力，這使得他們能夠在實踐中獲得很好的分析思維能力。此外，大客戶營銷經理還需要鍛煉其直覺思維能力，這種能力更難進行開發(fā)。
10.創(chuàng)造性和柔性
一般客戶很看重那些對雙方業(yè)務發(fā)展有創(chuàng)見的大客戶營銷經理。他們不喜歡那些缺乏柔性的大客戶營銷經理。在顧客要求創(chuàng)造性的問題解決方案時，頭腦風暴法是項非常有效的技巧。應該教會他們如何提出問題，如何重新評估形勢，以及掌握用于形成解決方案的類推法和概念性規(guī)劃方法。
11.戰(zhàn)略思考和長期規(guī)劃
大客戶營銷經理要掌握戰(zhàn)略性長期規(guī)劃，在此方面實踐越多，大客戶營銷經理越有可能持有長期觀點。該規(guī)劃過程確定企業(yè)任務和財務目標，然后需要對業(yè)務環(huán)境、顧客和競爭者行為進行研究。這種思考將會引起進一步的分析，從而得出最可能成功的戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略計劃是為客戶所做的，并對企業(yè)的整體計劃有所幫助。 該規(guī)劃過程需要每年進行修改，而所得出的計劃至少一個季度檢查一次。
12.“邊界擴展”
很多的情況下大客戶營銷經理與顧客一致的地方往往比雇主一致的地方更多，我們可以理解為“人鄉(xiāng)隨俗”。更有些情況是顧客高度評價某大客戶營銷經理，而該經理在其自己的企業(yè)中卻沒有什么地位與權威。這就導致大客戶營銷經理更加認同顧客的觀點，而不是雇主的觀點。對于大客戶營銷經理來說，能夠從不同的角度觀察形勢非常重要，而同樣重要的是能夠把握到底是按哪種觀點行事。我們將這種技巧稱為“邊界擴展”。有時大客戶營銷經理可能按主管的觀點行事，有時可能按高層某人的觀點行事，而有時又根據外部觀察者或最終用戶的觀點行事。
事實上，擺脫所在公司的統(tǒng)治性文化能夠使人的認識更為廣闊，更為深刻。優(yōu)秀大客戶營銷經理應該能夠領會各種行為、業(yè)務類型的差異性。應該把握顧客的希望和畏懼、顧客的自豪和偏見等各個方面，就像對政策及過程的把握一樣。一個真正成功的經理除了去了解之外，還需要去“感受”。對于大客戶營銷經理來說，重要的是去試別人的鞋，但不把它穿在自己腳上。
13.管理技能
大客戶營銷經理本身是一名管理者。因此，他們必須具備管理技能，些技能大多來自于教育，但更多是在企業(yè)中高層指導及自我實踐過程中獲得的。
14.語言溝通技巧
語言能力、展示技巧能力在客戶關系管理中是非常重要的技能。較強的人際交往能力是大客戶營銷經理的一種必備素質。這需要大客戶營銷經理有足夠的機會來實踐。尤其是在今天，全球性的企業(yè)必須訓練一批專業(yè)人員，他們能夠以母語之外的語言進行有效溝通。
大客戶一般都希望大客戶營銷經理傾聽他們的述說，一些大客戶營銷經理在展示產品方面做得非常漂亮，但卻不能有效接收客戶的反應，不能將其自身置于買方的位置上去體會他們的偏好。軍事史上所發(fā)生的最大錯誤的原因是戰(zhàn)略人員不能理解對手的意圖。在現代的商業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，取得對顧客和競爭對手意向的全面了解可以保證戰(zhàn)略的質量。
