咨詢熱線：189-3001-7690

在我們項目營銷過程中，我們都不能奢望從一樓直接跳到五樓，而是得從一樓爬到二樓，再從二樓走到三樓，最后一步一步才能上到五樓。大客戶營銷中，每一次有進展都意味著向成功又邁進了一步。當(dāng)然，一次的失敗并不必然代表你整個項目失敗，更多的時候它只是說明這個階段暫時失敗。所以萬萬不可因為局部的暫時的失敗就放棄了努力，從而導(dǎo)致整個項目的失敗，這才是真正的失敗，正因為如此控制過程比控制結(jié)果更加重要。

成功的銷售漏斗管理將會給企業(yè)帶來以下好處：

1、避免客戶流失，保護并善于利用企業(yè)客戶資源

銷售漏斗實際上將分散在各銷售人員手中的客戶資源全部收歸總部控制，這就可以避免因銷售人員的離職帶來客戶的流失，進而保護企業(yè)的投資。將不同價值的客戶區(qū)分開來，有利于集中有限資源，最大化地保持黃金客戶，從而實現(xiàn)利潤最大化。同時由于各個層次不同類別的客戶被區(qū)分開來了，銷售部門可以建立一個客戶的數(shù)據(jù)庫，借助郵件和短信等手段有的放矢地進行智能跟蹤提醒。這樣，在合適的時候給客戶以關(guān)懷，便于與客戶建立起更加融洽的關(guān)系。

2、有效管理和督促銷售人員

銷售經(jīng)理通過定期檢查銷售漏斗，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題。比如在某個銷售人員的漏斗中，有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經(jīng)理就會提出質(zhì)疑，問一下為什么了解相關(guān)情況。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買，處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷售人員長期沒有聯(lián)系，情況掌握得不準(zhǔn)。如果總是處在漏斗的中部，可能是潛在用戶面對兩難的選擇還拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競爭對手搶去，只是礙于面子問題不愿意明說而已。如果總是處在漏斗的下部，可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題，比如意見不一致，資金不到位，上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等等。掌握了實際情況再加以分析，得出原因之后就可以對癥下藥。

3、方便計算銷售人員的定額

因為采用銷售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶不會馬上下訂單。從有購買需求和意向到產(chǎn)品選型，實際購買少則三個月，長的更是可達兩年的時間。所以，通過加權(quán)分析，在年初就可以很科學(xué)地分配定額。比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計算定額時就是100×25％=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就可以得出總的年度定額。當(dāng)然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上，也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置。這都是普遍問題，需要用嚴(yán)格的制度來約束，而不是憑借銷售人員的個人自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子，但是這個用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，作為銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何處理呢？一方面這個大單子幫助本部門，甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù)。而另一方面，這種做法與公司要求相去甚遠(yuǎn)。一個規(guī)范的大公司通常會這樣做，銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫劷鸹騻蚪鹨环忠膊粫?，因為這是年初時公司的承諾，不能因為銷售人員沒有按照要求去做而撕毀協(xié)議。但同時，銷售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理也會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員：這樣做將會使其喪失個人的信譽，永遠(yuǎn)也不會得到重用或提升。因為一個人的職位越高，權(quán)力就越大，如果只有能力而沒有人品，是不配擔(dān)任管理工作的。

4、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶

銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)。因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的“個人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個銷售人員提出離職申請時，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對于處在漏斗下部(75％成功率)的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項工作。處在漏斗中部(50％成功率)的潛在用戶要進行電話交接，要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請對方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識，并商定下一步的會面時間。對于處在漏斗上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之后，就開始進行電話聯(lián)系，通報對方本公司人員的變化情況，并安排時間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上可以避免用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好，明天說那家公司的產(chǎn)品好。一旦大家都知道了賣方的人員變動情況，就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走，就會有串通或受賄的嫌疑。

5、可以使銷售人員的“地盤”分配得更加合理

為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)，分配地盤時要平衡，避免有人“肥”得流油，有人“瘦”得揭不開鍋。有了銷售漏斗，就大概知道每個地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達地區(qū)來說，有些省市可能同時有多人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣。與此相反，對于欠發(fā)達地區(qū)來說，也可能一個人負(fù)責(zé)多個省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤的話，道理也一樣。另一方面，發(fā)達地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達地區(qū)，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣。而衡量銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低，也要看超額完成任務(wù)的比例。

6、提升領(lǐng)導(dǎo)的管理能力，讓管理更有效，更輕松

銷售漏斗系統(tǒng)會將銷售人員每天的工作內(nèi)容自動匯總，并提供自動保存和領(lǐng)導(dǎo)批示的功能。通過這個銷售漏斗系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)們就可以全面實時快速地掌控下屬客戶的業(yè)務(wù)進展情況以便及時給予指導(dǎo)，同時領(lǐng)導(dǎo)還可以知道企業(yè)實時的銷售數(shù)據(jù)，以應(yīng)付情況。不僅如此，漏斗系統(tǒng)還可以幫助企業(yè)內(nèi)部各個部門、各分支機構(gòu)之間更好地協(xié)同為客戶工作。這樣一來，就可以大大方便領(lǐng)導(dǎo)對銷售團隊人員行為進行管理和分析，從而提高銷售人員的技能和有效工作量，促使銷售過程中每個環(huán)節(jié)更加合理化、科學(xué)化。

總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明，鼓勵正氣，形成一套規(guī)范的銷售隊伍管理體系。

項目型銷售是世界上應(yīng)用最為廣泛的高績效銷售實施方式。這種銷售方式以客戶為中心，可以使銷售者傾全力充分了解客戶在業(yè)務(wù)上所遇到的關(guān)鍵性問題，在將客戶的產(chǎn)品和服務(wù)與其業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵問題有效聯(lián)系起來之后贏得客戶的業(yè)務(wù)。成功的銷售漏斗管理最直接最明顯的標(biāo)志就是帶來訂單。但是，作為一個營銷管理人員必須明白：暫時沒有拿到訂單的項目銷售并不必然是失敗，它也可能取得了訂單以外某種形式的進展，故仍然應(yīng)當(dāng)歸屬到成功之列。另外，即便是被目標(biāo)客戶明確拒絕了沒能成交的銷售，也只是說明了該項目在某一階段暫時的失敗，并不意味著整個銷售項目的全面失敗。所以，作為營銷人員尤其是營銷主管必須能夠?qū)σ淮雾椖夸N售的效果做出準(zhǔn)確的判斷，并據(jù)此制訂出進一步的對策，把該項目不斷向最終的成功推進。