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大客戶營銷管控計劃制定常易忽視的5大問題

對企業(yè)而言大客戶營銷管理是一個復(fù)雜而長期的過程,在這一過程中會涉及到許許多多的問題,例如計劃的制定,銷售額的預(yù)測,人員的安排等等,需要調(diào)動大量的資源。尤其是計劃工作的制定,計劃工作對大客戶營銷管理活動起著直接的指導(dǎo)作用,大客戶營銷管控計劃是客戶需求與公司戰(zhàn)略聯(lián)系起來的紐帶,是大客戶的采購進程和公司的銷售管理流程、市場管理流程、客戶管理流程緊密結(jié)合橋梁,是將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與大客戶團隊的工作及目標聯(lián)系起來的調(diào)和劑,可以說,沒有計劃就預(yù)示著大客戶營銷管控的失敗。因此,我們在大客戶營銷計劃上一定要注意以下問題,少出錯。

大客戶營銷管控計劃制定常易忽視的5大問題

(1) 計劃系統(tǒng)不完整。大客戶有總部、分部和門店 , 在制定計劃時不能一刀切 , 要在計劃內(nèi)容、計劃時間上體現(xiàn)出應(yīng)有的差異。

重項目計劃輕營運計劃,甚至于沒有營運計劃。這可能是由于項目計劃容易出亮點造成的。其實,營運計劃由于是連續(xù)的,在某種程度上更重要。項目計劃和營運計劃間缺乏協(xié)調(diào),營運計劃中往往會涉及到項目計劃。

(2) 計劃及時性不足。這體現(xiàn)在項目計劃上,就是提前期不夠。經(jīng)常碰到的情況是:活動馬上要開始了,發(fā)現(xiàn)助銷物料沒準備好:促銷品數(shù)量不足;新品研制好了,廣告卻比計劃晚了。

體現(xiàn)在營運計劃上,就是不夠及時。往往本月都過去一半了,才開始做上月的回顧和本月重點工作的安排。

(3) 計劃前與大客戶的溝通不足。我們經(jīng)常看到這樣的畫面:客戶代表拿著活動計劃,被大客戶的采購經(jīng)理指指點點,說這個形式老套、那個贈品重復(fù)、活動力度也不夠。

既然工作主要圍繞大客戶展開,就需要大客戶營銷管理團隊在制定計劃前,特別是在制定項目型計劃前,一定要與相關(guān)大客戶充分溝通,聽取他們意見,考慮實際情況。這樣,也會為以后的執(zhí)行打下良好的基礎(chǔ)。大客戶會覺得,計劃也是他定出來的。

(4) 計劃后缺乏與大客戶共同的回顧。沒有總結(jié),就沒有進步。計劃是管理的一種手段,管理都有 PDCA(Plan-Done-Check-AcVAdjust) 的循環(huán),如果只做了P 和 D, 少了 C 和 A, 那管理就不完善, 至少不完整。每一次計劃都是一個新的起點,最后的結(jié)果很可能是仍然在原點。

(5) 項目型計劃欠缺差異化?,F(xiàn)在的大客戶不一定需要你的活動力度有多大,關(guān)鍵是你能提供多少沒有向其他大客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù),這才是大客戶關(guān)心的。如海爾等家電廠商,就為國美這樣的家電連鎖大客戶專門生產(chǎn)一些產(chǎn)品,這些產(chǎn)品不在其他家電連鎖銷售。還有像諾基亞、三星等,也為中國移動專門訂制一些手機,滿足一些諸如積分換手機等活動的特殊需要。

我們在制定大客戶營銷管控計劃時要對現(xiàn)有客戶和潛在客戶要進行篩選分類,根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)大客戶目標和戰(zhàn)略,針對不同客戶特點建立嚴格的大客戶營銷管控計劃,依據(jù)大客戶營銷管控計劃,分解成有效的階段行動計劃,并按計劃進行客戶管理的各項活動,更系統(tǒng)化、制度化的執(zhí)行銷售管理、市場管理和客戶管理,提高客戶滲透率和資源利用率。

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