銷售冠軍一定能夠成為大客戶營(yíng)銷經(jīng)理嗎
點(diǎn)擊次數(shù)：6992發(fā)布時(shí)間：2014-2-24 16:24:32
銷售冠軍一定能夠成為大客戶營(yíng)銷經(jīng)理嗎？答案是否定的。在營(yíng)銷界，經(jīng)理人這個(gè)職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性，很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人指點(diǎn)江山、揮斥方遒的瀟灑，卻很少了解背后的辛酸與無奈。怎樣成為一名成功的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理呢？經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，編輯了這么一本《成功銷售經(jīng)理的八大技能》的書籍，本書主要推向廣大大客戶營(yíng)銷經(jīng)理如何提升銷售管理能力，讓銷售團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)大，從而創(chuàng)造一個(gè)一個(gè)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
本事書共分為八章，每一個(gè)技能的闡述分為一章節(jié)。
第一章講述的是遠(yuǎn)景規(guī)劃：領(lǐng)導(dǎo)組織走向成功的基石，這一章節(jié)分為了四小節(jié)來進(jìn)行概述，一小節(jié)講了全局思考：行業(yè)生命周期的四個(gè)階段；二小節(jié)講的是知己知彼：SWOT分析的精華；三小節(jié)講述的是把握定位：STP細(xì)分的妙用；四小節(jié)講述的是構(gòu)建體系：營(yíng)銷發(fā)展的組織架構(gòu)。
第二章講述的是目標(biāo)制定：實(shí)現(xiàn)愿景的第一階梯，本章節(jié)同樣是以四小節(jié)來經(jīng)行概述，第一小節(jié)講述的是組織討論：目標(biāo)與計(jì)劃的重要性；第二小節(jié)講述的是制定執(zhí)行：目標(biāo)管理的六大流程；第三小節(jié)講述的是落實(shí)到底：目標(biāo)分解的五個(gè)步驟；第四小節(jié)講的是目標(biāo)反饋：目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。
第三章講述的是招聘與甄選技術(shù)：塑造團(tuán)隊(duì)精英的必要關(guān)鍵。本章同樣是以四小節(jié)來進(jìn)行闡述，第一小節(jié)講述的是符合文化：企業(yè)核心文化價(jià)值的定義；第二小節(jié)講述的是篩選標(biāo)準(zhǔn)：卓越人才的五種維生素；第三小節(jié)講述的是準(zhǔn)備工作：招聘精英的六項(xiàng)原則；最后一小節(jié)講述的是細(xì)節(jié)為主：面試問題的設(shè)計(jì)原理。
第四章講述的是培訓(xùn)規(guī)劃：增強(qiáng)組織能力的最佳途徑；同樣是以四小節(jié)形式來寫，第一小節(jié)講述的是造血工具：銷售技能模型的有效建立；第二節(jié)講述的是針對(duì)現(xiàn)狀：典型測(cè)評(píng)銷售現(xiàn)狀的工具；第三節(jié)講的是騰飛時(shí)刻：提高銷售能力的方法；最后一節(jié)講述的是系統(tǒng)整合：建立銷售培訓(xùn)體系。
第五章講述的是領(lǐng)導(dǎo)力：不可或缺的人格魅力。同樣分為四小節(jié)進(jìn)行講述，第一小節(jié)講的是做好自己：企業(yè)組織中角色的分析；第二小節(jié)講述了看清本質(zhì)：成功領(lǐng)導(dǎo)的四重攻略；第三小節(jié)了解內(nèi)功：下屬工作成熟成熟度的判斷；第四小節(jié)講協(xié)調(diào)處理：對(duì)待員工的四種方式。
第六章講述的是流程管理：保障有效執(zhí)行的基礎(chǔ)體系，共分為四小節(jié)來進(jìn)行闡述，第一小節(jié)講述的是工作分析：了解客戶內(nèi)部分工的六個(gè)角色；第二節(jié) 講述的是天龍八部：項(xiàng)目推進(jìn)的八大步驟；第三節(jié)講述的是組織建設(shè)：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配合的秘訣；第四節(jié)講述的是時(shí)間控制：掌握項(xiàng)目時(shí)間的關(guān)鍵。
第七章講述的是有效激勵(lì)：提高戰(zhàn)斗士氣的強(qiáng)潤(rùn)滑劑。本章節(jié)同樣以四個(gè)小節(jié)來進(jìn)行闡述，第一節(jié)講述的是思考維度：有效激勵(lì)員工的秘訣；第二節(jié)講述的是需求層次：人性需求的五個(gè)層次；第三節(jié)講述的是工作原因：?jiǎn)T工工作的四種來源；最后小節(jié)講述了生涯規(guī)劃：成功改變?nèi)松某叨取?/span>
最后一章講述的是績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)：成就價(jià)值的核心綱領(lǐng)本章節(jié)同樣是分為四小節(jié)來進(jìn)行闡述，第一小節(jié)講述的是人力資本：審視人力成本的三大要素；第二小節(jié)講述的是合理績(jī)效：評(píng)估KPI管理的運(yùn)用意義；第三節(jié)講述的是薪酬政策：工資福利提成的整體框架；最后一節(jié)講述的是績(jī)效薪酬掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)。
本書的每一章節(jié)都重點(diǎn)地突出了作為一名成功的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理所要做到的一些細(xì)節(jié)工作，細(xì)節(jié)決定成敗，這是成功法則之一。本書是一本基本理論結(jié)合技巧實(shí)際案例的書籍，區(qū)別于傳統(tǒng)理論書籍，具有很強(qiáng)的可讀性，有利于讀者吸收和運(yùn)用；是一本針對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷售技巧的最佳用書，是一本金牌大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必讀的書籍。
