大客戶營(yíng)銷技巧精華篇:如何爭(zhēng)取競(jìng)標(biāo)的勝利
點(diǎn)擊次數(shù):7954發(fā)布時(shí)間:2014-2-17 10:39:06
在投標(biāo)的過(guò)程中,要做的工作不僅僅是介紹自己公司能夠提供的服務(wù)以及合作關(guān)系,更重要的是找大客戶真正“心理”的需求,要想知道客戶的需求的方法,就必須注意客戶的細(xì)節(jié)上的變化。但是,有了這些還不一定能達(dá)到競(jìng)標(biāo)的最終目的,我們還要知道招標(biāo)的最終決策者是誰(shuí)。因?yàn)?,只有得到了他?shí)質(zhì)上的認(rèn)可,競(jìng)標(biāo)就幾乎可以說(shuō)是成功的,所以說(shuō)“公關(guān)”也是大客戶營(yíng)銷中招投標(biāo)的重之重!明確以下幾點(diǎn)能幫助我們理解大客戶營(yíng)銷流程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題。
首先,競(jìng)標(biāo)的達(dá)成不是因?yàn)楣颈旧怼?/strong>
交易的達(dá)成其實(shí)不是簡(jiǎn)單的公司條件是否合適的問(wèn)題,是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果。做一個(gè)投標(biāo)一定要先理清客戶組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系,比如人員組成,決策過(guò)程每個(gè)人的功能,他們之間的敵友關(guān)系,喜好,背景等,然后把你的影響力注入到這個(gè)組織里平衡好各方關(guān)系,競(jìng)標(biāo)就自然達(dá)成了,如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你協(xié)調(diào)的更好,他就會(huì)贏。
其次,分析后再勞苦,效果會(huì)更好!
每一個(gè)客戶都有自己的實(shí)際需求,一般來(lái)講,客戶完全明白自己真實(shí)需求,并知道如何滿足的客戶是罕見(jiàn)的,在大客戶營(yíng)銷的引導(dǎo)過(guò)程中,我們不僅僅要讓客戶清楚明白他自己的需求及滿足過(guò)程和方式,作為一個(gè)投標(biāo)者,也必須要完全了解客戶的各種采購(gòu)流程以及需求信息,這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,這也是一個(gè)真誠(chéng)交流的過(guò)程,再結(jié)合對(duì)不同時(shí)期、不同項(xiàng)目的綜合評(píng)估,會(huì)是競(jìng)標(biāo)獲勝的可能大大提高。
再次,竟標(biāo)時(shí)要點(diǎn)面兼顧,才能碩果累累。
面對(duì)眾多的投標(biāo)對(duì)手,作為投標(biāo)者而言,一定要在注意發(fā)展時(shí)期的基礎(chǔ)上(因?yàn)椴煌瑫r(shí)期,發(fā)展要求,對(duì)競(jìng)標(biāo)的要求也不一樣),注意投標(biāo)過(guò)程所產(chǎn)生的特殊情況。由于特殊因素較多,這里就不一一介紹,我們將在以后為大家對(duì)特殊因素進(jìn)行專篇的分享。
第四點(diǎn),要懂得分析誰(shuí)是最終決策人。
對(duì)于投標(biāo)項(xiàng)目,必須要找到最終與他們合作簽單的人,也就是招標(biāo)的人,同時(shí)注重技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)各個(gè)部門的協(xié)調(diào),他們清楚只有通過(guò)這些部門的管理者,才能為自己的投標(biāo)提供引路人,找到最終決策者,只有通過(guò)他們,才能分析到他公司內(nèi)部的采購(gòu)過(guò)程、決策過(guò)程。才能做出相應(yīng)的對(duì)策,企業(yè)要知道把希望寄托在某個(gè)人的身上,盲目地努力,而沒(méi)有抓住主動(dòng)權(quán),處于被動(dòng)狀態(tài)是不能得到競(jìng)標(biāo)的道理。更清楚企業(yè)的內(nèi)部采購(gòu)流程,并一一做相應(yīng)的對(duì)策處理,得到最后的競(jìng)標(biāo)勝利才加大了可能。
最后一點(diǎn),自信加服務(wù),能有效提升與客戶的關(guān)系。
我們自身企業(yè)要擁有極強(qiáng)的自信心加上他們的到位的服務(wù)理念,想客戶所想,充分了解客戶的需要,及時(shí)做好客戶的工作以及連帶的客戶工作,為客戶創(chuàng)造更大的效益。在投標(biāo)的過(guò)程中分析客戶內(nèi)部的職能以及采購(gòu)流程,并做好相對(duì)應(yīng)的政策,服務(wù)好現(xiàn)有的客戶,加強(qiáng)潛在客戶開(kāi)發(fā),不斷提升與客戶的關(guān)系,并且利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),設(shè)立門檻,承諾幫助客戶以更快、更大的把握提高利潤(rùn),提高投標(biāo)成功的附加值,得到競(jìng)標(biāo)的最終勝利。
在當(dāng)今一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里,無(wú)法再用過(guò)時(shí)的大客戶營(yíng)銷方法開(kāi)拓客戶。大客戶營(yíng)銷方式是否有效,完全在于是否能與客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項(xiàng)目的開(kāi)展過(guò)程中,隨著推銷活動(dòng)的延續(xù),透過(guò)客戶的各個(gè)層面,與不同層次的人員交談,弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響,制訂可行的行動(dòng)方案,方能取得理想的效果。
總的來(lái)說(shuō), 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰,就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣,無(wú)法進(jìn)一步大客戶營(yíng)銷與服務(wù),同時(shí),僅僅知道流程是不夠的,必須明確客戶每一個(gè)流程中涉及的人有那些,先找誰(shuí),在找誰(shuí),哪個(gè)人是關(guān)鍵角色,哪個(gè)是內(nèi)部的SPY,哪個(gè)人是項(xiàng)目評(píng)估的組長(zhǎng),哪個(gè)人是最終決策者有影響力的人,是秘書還是辦公室主任,最后,要明白客戶內(nèi)部不同角色對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度,是支持者、中立者還是反對(duì)者。