大客戶營銷案例分享:話談大客戶營銷人才復(fù)制失敗根源
點擊次數(shù):9329發(fā)布時間:2014-2-13 14:50:44
我們通常發(fā)現(xiàn)新人進(jìn)公司熱情很好,但是不持續(xù);老員工經(jīng)驗豐富,但是動力不足。
許多老板總是抱怨高級人才進(jìn)不來,留不住,難培養(yǎng)。同時,新員工流失嚴(yán)重,老員工又缺乏激情與動力,業(yè)務(wù)青黃不接,出現(xiàn)斷層,導(dǎo)致業(yè)務(wù)增長缺乏后勁,業(yè)務(wù)經(jīng)驗無法復(fù)制,人才培養(yǎng)永遠(yuǎn)從零開始,發(fā)展太慢。
如何讓老員工有激情、新員工上手快呢?這就是人才復(fù)制的關(guān)鍵問題。如果人才復(fù)制失效,企業(yè)就無法擁有優(yōu)秀的人才,更談不上發(fā)展。
大客戶營銷案例分享:吳總的抱怨
2012年4月,廣州YL公司的吳總抱怨說:“現(xiàn)在的人太不務(wù)實,銷售經(jīng)驗也沒有,而且培養(yǎng)了一段時間后就離職,在工業(yè)品行業(yè)的銷售,沒有一兩年的磨練,還是對業(yè)務(wù)不熟的;往往在3個月里能夠留下來的新員工不多,而一個項目就算接的下來,也還過很長時間才能做的下來,有的往往一年才簽,但是很多新員工都留不下來,哎,想起來都不知該怎么辦,培養(yǎng)一個忠誠的員工,實在很困難。”
我們再來看一段吳總公司大客戶銷售人員小張與吳總之間的對話。
大客戶銷售人員小張來到吳總的辦公室。
大客戶銷售人員小張:經(jīng)理,我這個月怎么沒有獎金?
吳總:因為你這次考核不合格。
大客戶銷售人員小張:為什么?
吳總:沒辦法,你這個月沒有業(yè)績。
大客戶銷售人員小張:怎么會沒有業(yè)績?不信你看看這個。
說完大客戶銷售人員小張拿出一份資料遞給吳總。吳總看了看資料,這是大客戶銷售人員小張對自己正在跟進(jìn)的項目的詳細(xì)記載。從資料上看,有些訂單應(yīng)該很快就可以拿下了。
吳總:我承認(rèn)你干得很努力,也表現(xiàn)得非常不錯,可是畢竟你還沒有拿到訂單,按照公司的獎勵政策,你是沒有資格拿到獎金的。
大客戶銷售人員小張:可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。
吳總:我知道。所以我相信下個月你一定能夠拿到一大筆獎金的。加油吧。
無奈,大客戶銷售人員小張只好悶悶不樂的離開了。
從該大客戶營銷案例中,在沒有說明原因之前,要來看看工業(yè)品營銷特殊性。由于行業(yè)的特殊性與快速消費品的不同,往往銷售的金額巨大,項目周期較長,有的甚至要一兩年才能完成一個項目銷售,因此,很多新的大客戶銷售人員小張看到時間很長,很難在短期里達(dá)到自己的期望,以至于很多大客戶銷售人員小張在進(jìn)來幾個月就匆忙離開。從中,我們可以發(fā)現(xiàn),企業(yè)培養(yǎng)人才的困難點正在于此。