PSM大客戶營(yíng)銷管控軟件如何合理運(yùn)用呢?
點(diǎn)擊次數(shù):7069發(fā)布時(shí)間:2014-1-17 11:26:21
PSM是一種能夠拉近公司與客戶之間關(guān)系的工具,其目標(biāo)是幫助公司保持現(xiàn)有的客戶,同時(shí)贏取新的客戶,其在工業(yè)品營(yíng)銷中的使用必須按以下幾步走。
1、找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)----客戶信息管理
目標(biāo)市場(chǎng)是通過(guò)收集與客戶相關(guān)的信息來(lái)完成的,比如金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、旅行社、零售商、汽車廠家、通信公司等,一般都能通過(guò)日常業(yè)務(wù)(其中購(gòu)買嗜好可以通過(guò)使用折扣卡和專賣店積分卡來(lái)跟蹤記錄)收集到大量的客戶個(gè)人信息,但僅是收集和存儲(chǔ)大量的客戶信息,不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多效益,所以我們需要將這類可以是客戶的購(gòu)買嗜好,或者客戶群的地域分布的信息進(jìn)行整理,找到目標(biāo)市場(chǎng),在找到目標(biāo)市場(chǎng)之后,我們就要對(duì)客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)做出商業(yè)分析,投“其”所“好”,給客戶發(fā)送他喜歡的產(chǎn)品的email,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給適當(dāng)?shù)目蛻?,花小錢做大買賣。
2、重視呼叫中心和客戶服務(wù)
你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷,你打電話到一個(gè)公司進(jìn)行投訴,或者你電話訂購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品時(shí),你的所有操作過(guò)程都會(huì)在語(yǔ)音提示之下完成,這就是PSM,呼叫中心通常通過(guò)托管型PSM程序來(lái)接待呼入電話,并且監(jiān)控客戶和公司之間的互動(dòng),而要將PSM應(yīng)用得更好,我們要做的就是提高這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作效率,就好像你能通過(guò)最短的時(shí)間完成你所需要購(gòu)買的產(chǎn)品的訂購(gòu),又或者你的投訴第一時(shí)間得到答復(fù);重視呼叫中心和客戶服務(wù),是你整個(gè)企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)運(yùn)作的一個(gè)重要環(huán)節(jié),不容忽視。
借鑒:惠普公司最近在服務(wù)上有做一些變動(dòng),他們依據(jù)客戶的性質(zhì)單獨(dú)以客戶為中心作了新的營(yíng)銷策略,相比以前他們的以產(chǎn)品為中心的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和專業(yè)運(yùn)作,現(xiàn)在他們的新策略顯然更具人性化,真正做到TotalCustomerExperience(完全客戶體驗(yàn)),這一實(shí)例告訴我們,PSM是現(xiàn)代企業(yè)又一新的競(jìng)爭(zhēng)利器。
3、PSM中的技術(shù)與業(yè)務(wù)的應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)
工業(yè)品企業(yè)在建立客戶營(yíng)銷管理的過(guò)程中,要始終圍繞PSM中的技術(shù)和業(yè)務(wù)應(yīng)用的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
1、建立的大客戶營(yíng)銷管控系統(tǒng)能夠長(zhǎng)期持續(xù)地跟蹤、收集、分析數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的客戶活動(dòng),包括客戶與企業(yè)的一切聯(lián)絡(luò)和業(yè)務(wù)受理情況;
2、建立的大客戶營(yíng)銷管控系統(tǒng)能夠促進(jìn)銷售,有助于新產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù),設(shè)計(jì)客戶互動(dòng)方案來(lái)吸引、回饋、挽留客戶
同時(shí),工業(yè)品企業(yè)在運(yùn)用PSM軟件時(shí),要提高六個(gè)核心能力。
a 、銷售機(jī)會(huì)挖掘
b 、客戶服務(wù)和客戶挽留
c 、銷售實(shí)施
d 、收集和使用客戶情報(bào)
e 、客戶潛在價(jià)值發(fā)現(xiàn) (交叉銷售)
f 、客戶價(jià)值管理
最終,大客戶營(yíng)銷方案的成功與否,取決于工業(yè)品企業(yè)及其營(yíng)銷員工對(duì)以客戶為中心這個(gè)觀念的認(rèn)識(shí)程度,以及有機(jī)集成人力資源、技術(shù)資源和業(yè)務(wù)流程的能力高低。無(wú)數(shù)事實(shí)證明:跨國(guó)企業(yè)成功的大客戶營(yíng)銷管控方案將比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造出更為優(yōu)秀的、有差異的客戶服務(wù)。