大客戶營銷案例分享：如何做到的大客戶銷售業(yè)績的穩(wěn)健增長呢
點擊次數(shù)：9022發(fā)布時間：2014-1-15 10:58:26
汪洋是一家香精企業(yè)的銷售人員，其主要的工作就是針對很多大小的乳品廠進行牛奶香精的銷售，作為一名銷售人員汪洋的大客戶銷售工作一直深受公司領(lǐng)導(dǎo)的喜愛，原因在于汪洋與很多銷售人員不同的是其在產(chǎn)品的銷售過程中貨款的回收總是能夠很好的按時回到公司，其所負責(zé)的西北片區(qū)的大客戶銷售業(yè)績不但穩(wěn)健增長，而且每月應(yīng)收賬款的比列只有銷售額的10％不到，并且各個客戶的資金重視處于一種良性的流動的狀態(tài)，為此在年底收到公司的獎勵，并被領(lǐng)導(dǎo)要求將自己個人工作方法作為經(jīng)驗向同事進行匯報。那么，汪洋是如何做到的呢，在報告會上汪洋根據(jù)自己多年的大客戶營銷經(jīng)驗進行了分享：
首先，在接到銷售任務(wù)的時候，汪洋并不是急于求成的去找客戶進行洽談，而是先對自己市場區(qū)域的準(zhǔn)客戶進行逐一清理，通過對客戶的基本情況的了解后，建立相關(guān)的基礎(chǔ)檔案，通過了解的情況對客戶按照規(guī)模、產(chǎn)品暢銷的程度先進行一、二、三類的大致分級，確定自己的工作重點。
第二、在與客戶的洽談的過程中，汪洋更多的考慮的不是如何將貨先鋪出去而是考慮如何能夠貨到付款，甚至先款后貨，為此在選擇客戶時汪洋總是通過各種渠道對客戶產(chǎn)品的銷售情況、品牌影響力、企業(yè)的經(jīng)營效益等情況都作了充分了解時才將這些客戶納入自己攻擊的目標(biāo)。
第三、在對一些客戶進行基本情況和企業(yè)效益情況有了大致了解后，汪洋對于一部分經(jīng)營效益好企業(yè)根據(jù)每根企業(yè)規(guī)模實力和發(fā)展前景較好的企業(yè)，在現(xiàn)款無法實現(xiàn)的情況下，根據(jù)自己對企業(yè)的了解程度，在預(yù)估各企業(yè)產(chǎn)品的銷售量的數(shù)據(jù)分析上給各個企業(yè)進行信用的評定，并以此確定賒欠的額度，來保證自己銷售的實現(xiàn)。
第四、在對客戶的銷售貨款的管理工作中，針對客戶的應(yīng)收賬款汪洋堅持每月與對客戶進行對帳以加強的應(yīng)收賬款管理，同時對各個客戶應(yīng)收賬款賬齡、應(yīng)收賬款的比重的情況進行動態(tài)的分析，并根據(jù)對客戶的回款情況的及時調(diào)整自己銷售的重點方式。
第五、對客戶信息資料在日常的管理中，汪洋堅持對客戶的信息資料進行及時的更新，尤其對于人事的變動，回款未按計劃到位的客戶，一旦出現(xiàn)變動，汪洋總是在了解清楚后立即采取跟蹤了解直到穩(wěn)定下來，才將資料進行確定并進行后續(xù)的工作
正是由于這樣通過對基礎(chǔ)工作的落實，汪洋雖然在一開始的銷售量比起很多區(qū)域而言市場提升速度慢，但是由于堅持對基礎(chǔ)工作的落實，因此在后期市場的銷售保持了穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢。
