話談大客戶營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的意義
點(diǎn)擊次數(shù)：11172發(fā)布時(shí)間：2014-1-9 11:16:10
在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中，企業(yè)需要深化“大客戶營(yíng)銷至上”的經(jīng)營(yíng)理念。通常情況下，人們?cè)凇邦櫩途褪巧系邸钡睦碚撝敢聦?duì)待每位客戶都是一視同仁和盡心盡力。這點(diǎn)不可否認(rèn)，是完全沒有錯(cuò)誤的。不過一視同仁所帶來的資源的不合理分配，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)更是不斷下滑，慘不忍睹，從而致使企業(yè)利潤(rùn)不斷萎縮，
對(duì)于一個(gè)企業(yè)，評(píng)判一個(gè)企業(yè)規(guī)模狀況的好壞，看該企業(yè)的客戶數(shù)量么？NO!NO!NO.起決定性作用的而是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。
本文延展：如何提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率呢？可以按照客戶等級(jí)，企業(yè)可針對(duì)不同類型客戶的采購行為，合理高效地分配方式、精力、資金。對(duì)提供高利潤(rùn)的重點(diǎn)大客戶，企業(yè)應(yīng)給予高度關(guān)注，提供更為細(xì)致和人性化的服務(wù)；而對(duì)低利潤(rùn)的一般客戶則可通過減少銷售人員與客戶的接觸頻率，增加普通客戶的參與度，甚至于放棄一部分無利益客戶來削減成本，提高效率，使企業(yè)資源分配和運(yùn)用更加合理。只有這樣企業(yè)才會(huì)提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更加豐厚的回報(bào)和利潤(rùn)。好了，進(jìn)行了這么多的鋪墊，想必大家對(duì)于大客戶一定有了一個(gè)相對(duì)的了解。這里，我們對(duì)大客戶營(yíng)銷價(jià)值對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理意義進(jìn)行詳細(xì)的闡述，大家可以認(rèn)證一下自己的推論喲。
一、大客戶是企業(yè)的生存之本，發(fā)展之源
大客戶的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶價(jià)值, 企業(yè)與大客戶的長(zhǎng)久信賴的關(guān)系持久不變, 企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)，他們之間甚至已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系, 而是發(fā)展到一定階段 已經(jīng)演化為一種情感關(guān)系, 客戶視對(duì)方為自己可信賴的朋友, 客戶愿意長(zhǎng)時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品, 就等于他們?cè)敢鉃檫@個(gè)投資。
衡量大客戶與企業(yè)的關(guān)系不能從單次購買的數(shù)量來看，應(yīng)該從一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來考察和分析, 觀察大客戶要觀察否長(zhǎng)時(shí)間忠誠于某一品牌, 因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，大客戶和企業(yè)間 系就越緊密, 同時(shí), 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)就越大?？梢哉f大客戶與企業(yè)的關(guān)系如根基與水分和營(yíng)養(yǎng)的關(guān)系, 企業(yè)這個(gè)根基要靠大容同滋潤(rùn)和哺育。
二、大客戶有助于企業(yè)根基的穩(wěn)固
研究表明企業(yè)保持一個(gè)老客戶所需的成本，僅是開拓一用戶成本的2096 左右。也就是說，維持和鞏固一個(gè)老客戶，他的潛在商機(jī)比開拓更多新客戶更經(jīng)濟(jì)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念認(rèn)勞 } 只要企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量和性能，就會(huì)有客戶圍繞在企業(yè)周圍馮業(yè)只要繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品， 適應(yīng)市場(chǎng)的需要，就會(huì)良好地發(fā)展去。這種理論的確沒有錯(cuò)誤，但是在商業(yè)環(huán)境中，這種做法一相情愿了，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，抓住大客戶，維持密與企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間信賴關(guān)系與鞏固企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是企業(yè)經(jīng)營(yíng)! 存最可靠的保證。大客戶在這里的意義是他們不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手腳引，企業(yè)用維護(hù)和他們關(guān)系的代價(jià)換來避免了推廣新品牌的風(fēng)險(xiǎn)和資源的浪費(fèi)。
一個(gè)企業(yè)的主要收人和利潤(rùn)大都來自購銷雙方已經(jīng)形成了相互信賴的老客戶關(guān)系。因此，提升客戶資源的價(jià)值，主要是針對(duì)老客戶。
三、忠實(shí)的大客戶是企業(yè)的宣傳大使
一個(gè)客戶購買了企業(yè)的產(chǎn)品，如果他感到滿意的話，他就會(huì)向親戚朋友去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多傳得更快。因此，企業(yè)追求客戶滿意，給企業(yè)帶來是更加到位的宣傳效果。反之，如果一個(gè)客戶不滿意，他會(huì)向更多的人不止是親戚朋友去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。對(duì)于大客戶而言，這種宣傳作用就更明顯了，大客戶在行業(yè)內(nèi)會(huì)有很多企業(yè)瞄準(zhǔn)和學(xué)習(xí)，大客戶的行為是會(huì)受到別人效仿的。我們可以想像得到一個(gè)忠誠的大客戶不斷購，買某品牌的產(chǎn)品，這種行為對(duì)于那個(gè)品牌來說在行業(yè)內(nèi)是多么有利的宣傳。
四、大客戶無形中所造成的領(lǐng)袖作用
大客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值除了以上提到的眾多作用之外，無形中的影響同樣不容忽視：
a.引起中小客戶從眾心理，我們一起來想想看，如果大客戶在行業(yè)市場(chǎng)中占據(jù)相對(duì)較大的份額，那么就會(huì)為企業(yè)帶來相應(yīng)的市場(chǎng)壁壘，形成規(guī)制費(fèi)，也會(huì)降低企業(yè)的生產(chǎn)和銷售成本，很容易引起中小企業(yè)的跟風(fēng)，影響他們的采購行為。
b.無形中大大提升了自身企業(yè)的品牌形象，這個(gè)時(shí)候，客戶的輿論宣傳對(duì)企業(yè)的品牌形象也有重大的作用，特別是大客戶，作為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊經(jīng)常也扮演著輿論領(lǐng)袖的作用。不過，大客戶的輿論宣傳有正反兩面，一面是客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)很滿意，就會(huì)正面宣傳企業(yè)的品牌；另一面就是不滿意企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行負(fù)面宣傳。兩方面的影響都非常大。所以企業(yè)必須提供高質(zhì)量的、令客戶滿意的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，才能獲取客戶的正面宣傳。
c.信息價(jià)值對(duì)任何企業(yè)來說都是最為重要的價(jià)值，它直接關(guān)系到市場(chǎng)的開發(fā)與研究，也影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，以及對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握。由于大客戶在行業(yè)內(nèi)的重要地位和市場(chǎng)的號(hào)召力， 所以很多時(shí)候一個(gè)大客戶的動(dòng)態(tài)本身就是一種行業(yè)動(dòng)態(tài)信號(hào)，對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展方向幫助是很大的。
IMSC本文小結(jié)：
在新階段的大客戶營(yíng)銷管理中，市場(chǎng)飽和、國(guó)際化、客戶力量都使大客戶營(yíng)銷管理不再是買賣雙方的單一關(guān)系，尤其是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)飽和使客戶知道他們可以向供應(yīng)商要求更多，因?yàn)楣?yīng)商必須維系客戶，這不僅僅是維持盈利所需，而且是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提，這就形成了所謂的客戶力量。從交易規(guī)模上來說，客戶可能越來越大，但客戶規(guī)模大并不意味著供應(yīng)商有更多的機(jī)會(huì)。所有客戶也不都是具有戰(zhàn)略意義的客戶。這就迫使企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行差異化分析, 識(shí)別出對(duì)企業(yè)有大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略意義的客戶，要更關(guān)心他們的需要、滿足他們的需求，才是企業(yè)盈利的關(guān)鍵、發(fā)展的關(guān)鍵。也只有這樣，企業(yè)自身才能真正實(shí)現(xiàn)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
與大客戶保持良好的關(guān)系就等于在樹立自己的品牌，有一個(gè)良好和持久的大客戶關(guān)系就意味著企業(yè)有一群忠誠于品牌的客戶群體，他們不僅在心理上認(rèn)可和喜歡企業(yè)的品牌，而且在實(shí)際購買行為中表現(xiàn)得不折不扣，始終如一。所以我們說大客戶才是企業(yè)的重要資源。大客戶營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)的發(fā)展可謂至關(guān)重要。
