大客戶營銷案例探索篇:創(chuàng)新的力量
點擊次數(shù)：8877發(fā)布時間：2013-12-20 15:16:39
金融危機帶給企業(yè)的壓力和沖擊不言而喻，在很多企業(yè)倒閉或是減產(chǎn)減員過冬的時候，上海正泰電器股份有限公司卻捷報頻傳：08年的前11個月銷售額同比增長21％，外貿(mào)訂單更是“出人意料”，同比增加了2倍。這不是幸運之神的眷顧，而是因為他們有一個保護(hù)神--創(chuàng)新。
面對嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形式，正泰電器迅速調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，在不放棄外銷的同時，積極嘗試拓展新的細(xì)分市場。在對海外市場進(jìn)行分析之后，他們重點開拓了非洲、南美、俄羅斯和中東市場，使企業(yè)的外貿(mào)訂單同比增長2倍，對外銷售同比增長1倍。此外，正泰電氣還把明年的目標(biāo)定位在對外貿(mào)易額增長140％，外貿(mào)訂單至少增長50％的基點上。
而在國內(nèi)，企業(yè)決策層緊盯國內(nèi)形勢，仔細(xì)研究中央擴大內(nèi)需所帶來的商機，尤其是“電網(wǎng)改造”和“鐵路建設(shè)”項目所帶來的機會。這時，正泰電氣長期創(chuàng)新積累的效果得到了充分體現(xiàn)。正泰電氣3年前在松江投產(chǎn)后，平均每年投入6000多萬元用于科技研發(fā)，至今總投入已超過2億元。企業(yè)平均每年都推出30多項新產(chǎn)品，08年前11個月，公司已累計申請專利20多項。公司新研發(fā)的22萬千伏變壓器產(chǎn)品，自07年推出以來銷售額已攀升到3個億，最近該產(chǎn)品還通過了國家電網(wǎng)的有關(guān)認(rèn)證，有望在明年的國家電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中發(fā)揮作用。這些都為正泰的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
IMSC大客戶營銷案例引申
從正泰電氣的大客戶營銷案例中我們可以看到創(chuàng)新的力量。現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形式瞬息萬變，突如其來的經(jīng)濟(jì)危機讓我們對企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展有了更深入的思考和認(rèn)識。珠三角很多企業(yè)倒閉，不是因為他們經(jīng)營不善，也不是因為他們的規(guī)模小，而是因為缺乏創(chuàng)新意識，這里面包括技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。相信很多人都看過《大染坊》這部電視劇，并對主人公陳六子留下了很深刻的印象。其實他就是一個很有創(chuàng)新頭腦的人。當(dāng)看到花布市場的潛力時，毅然購置先進(jìn)的德國印花機，提高了生產(chǎn)能力，并創(chuàng)新花樣，增強了市場的拓展力，使得“飛虎牌”成了家喻戶曉的品牌，并占領(lǐng)了大部分市場。其實，他也完全可以不購買德國的印花機，繼續(xù)用以前的機器、按照之前的生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)，憑他當(dāng)時的名氣，也完全可以過著衣食無憂的日子。但他不是別人，他是陳六子，他有他的眼光和想法，他比一般人看得更遠(yuǎn)更長久，用趙東初的話說，他“是個走一步看三步的主兒”。所以，注定了他是紡織行業(yè)的老大。
從正泰電氣的大客戶營銷案例中，我們不難看出，正泰的成就來源于它持續(xù)不斷的創(chuàng)新積累，主要是兩個方面，一是及時調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，對海外市場采取“避熱就冷”的方針，對國內(nèi)市場則加大力度，緊跟宏觀經(jīng)濟(jì)政策，積極尋找新商機；二是長期堅持技術(shù)創(chuàng)新，不斷提升企業(yè)的技術(shù)科技水平，打造“創(chuàng)新保護(hù)神”，隨時應(yīng)對突發(fā)狀況。事實證明，正泰的創(chuàng)新和積累對提升企業(yè)的競爭力起到了非常重要的作用，它的創(chuàng)新精神值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。
