工業(yè)品營銷工作經(jīng)常被忽視的五大誤區(qū)
點(diǎn)擊次數(shù)：7497發(fā)布時(shí)間：2013-12-13 10:04:15
工業(yè)品營銷涉及到很多不同角色的人，如工程部門、采購部門、財(cái)務(wù)部門、使用部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。因此在我們平常工業(yè)品營銷的工作中，走好銷售環(huán)節(jié)的每一步至關(guān)重要。但是，往往以下工作卻常常被我們忽視，存在著認(rèn)識的誤區(qū)，這不得不引起我們深深的反思。
1、認(rèn)為售前準(zhǔn)備工作不重要。很多業(yè)務(wù)人員在和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談是只是為了去談業(yè)務(wù)而去談業(yè)務(wù)，認(rèn)為售前的準(zhǔn)備工作不重要而不去做充分的準(zhǔn)備，主要表現(xiàn)在對企業(yè)的產(chǎn)品情況不慎了解、對客戶的實(shí)際情況沒有研究、對客戶負(fù)責(zé)人的情況一無所知以及缺乏必要資料的準(zhǔn)備，因而在進(jìn)行洽談時(shí)對客戶提出的問題要么不知道如何去回答、要么答非所問、要么什么事情都是打電話向公司總工或者技術(shù)人員詢問，或者資料準(zhǔn)備不充分客戶需要的東西無法及時(shí)予以提供，失去與客戶進(jìn)一步溝通了解自己和企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會。作為工業(yè)品由于自身的特點(diǎn)決定交易中所涉及的資金數(shù)額大、采購理性化以及團(tuán)隊(duì)采購制約因素多等原因，因此工業(yè)品業(yè)務(wù)人員在售前必須做到對自身的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識，準(zhǔn)備好充足的資料同時(shí)盡量從各個(gè)渠道盡量掌握客戶的信息，了解客戶急需解決的問題是什么?客戶過去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來？客戶的業(yè)務(wù)流程是什么？這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物，才能夠在業(yè)務(wù)合作的過程中對客戶提出的問題和要求一一解答，同時(shí)也才能從客觀立場為客戶面臨的問題及提供合理、可行的解決辦法，獲取進(jìn)一步與客戶溝通的機(jī)會，也就加大了產(chǎn)品銷售的幾率。
2、認(rèn)為工作計(jì)劃沒必要考慮。很多業(yè)務(wù)員開展銷售工作時(shí)，認(rèn)為銷售是跑出來的工作計(jì)劃可有可無，從而疏于對自己的工作進(jìn)行有計(jì)劃的安排，造成由于缺乏銷售工作計(jì)劃而使自己工作的目標(biāo)不明確，沒有工作重點(diǎn)，在銷售工作中抱著“寧可錯(cuò)殺一千，不可漏掉一個(gè)”的想法，為了銷售而去奔波，結(jié)果是跑遍了所有大大小小的客戶，但收效甚微。實(shí)際上，任何一個(gè)行業(yè)內(nèi)往往都有幾個(gè)有影響力的企業(yè)，其一舉一動(dòng)都關(guān)乎著整個(gè)行業(yè)的走向，整個(gè)行業(yè)的企業(yè)幾乎都唯他們馬首是瞻，他們的態(tài)度很是關(guān)鍵，起著風(fēng)向標(biāo)的作用，只要搞定幾個(gè)有影響力的企業(yè)往往會帶動(dòng)一大批的客戶，因此在進(jìn)行工業(yè)品營銷時(shí)作為業(yè)務(wù)人員要學(xué)會找重點(diǎn)、找關(guān)鍵客戶，學(xué)會抓大放小，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，這樣才能起到事半功倍的作用。
3、銷售關(guān)系至上論。很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，工業(yè)品營銷就是關(guān)系營銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過不過硬”，認(rèn)為只要和客戶吃吃飯、拉拉關(guān)系、處理好個(gè)人之間的關(guān)系弄點(diǎn)小名堂或者找關(guān)系、找硬關(guān)系就可以實(shí)現(xiàn)銷售，然而事情的結(jié)果往往是并非如如此，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品營銷最根本的基礎(chǔ)必須是所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求，而工業(yè)品由于產(chǎn)品的特性決定工業(yè)品營銷從采購談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長、枝節(jié)繁多的過程，會涉及到企業(yè)的不同部門，而且某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?，因此必須以客戶為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，無論是再鐵的私人關(guān)系和感情，那么最終的結(jié)果往往也是“鏡中月，水中花”，徒勞無功。
4、有價(jià)格優(yōu)勢就會銷售得好。很多銷售人員在對自己銷售失敗的原因進(jìn)行總結(jié)時(shí)往往強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的價(jià)格太高是失敗的主要原因，并會列舉很多的實(shí)例來為自己的失敗作解釋，認(rèn)為如果自己的產(chǎn)品價(jià)格如果低就一定會取得銷售上的成功，其實(shí)根據(jù)工業(yè)品處在價(jià)值鏈中間環(huán)節(jié)的特性來看，在工業(yè)品采購過程中，客戶會從采購風(fēng)險(xiǎn)、采購收益及采購成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素，用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算，只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。
5、“利益”重要論。有些業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行工業(yè)品營銷實(shí)踐時(shí)，常常片面的對其下定論“就一個(gè)詞：利益”。認(rèn)為只要“利益”到位就沒有談不成的銷售，對于銷售的失敗原因不能認(rèn)真的總結(jié)和分析，只是單純的認(rèn)為“利益”沒有到位，無可否認(rèn)，在工業(yè)品營銷中會出現(xiàn)灰色地帶，但絕對不是決定性因素，在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥?。一般而言，在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自已相信的人的產(chǎn)品，因?yàn)榭梢孕刨嚨呐笥褧谑酆蟮确矫嫣峁└嗟闹С趾蛶椭^“先做朋友，再做生意”就是這個(gè)道理。
關(guān)于工業(yè)品營銷工作經(jīng)常被忽視的五大誤區(qū)就分享到這里，在最后以圖示的形式為大家進(jìn)行介紹，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭瑫r(shí)在這里祝福大家在工業(yè)品營銷的銷售過程中越做越順，越做越好。
（圖示）工業(yè)品營銷工作經(jīng)常被忽視的五大誤區(qū)
