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什么是工業(yè)品大客戶營銷?工業(yè)品營銷中的”快快”原則是什么

一、什么是工業(yè)品大客戶營銷?

大客戶營銷是指針對大客戶的一系列營銷組合。大客戶是相對于一般消費(fèi)者而言的,一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商,其價值相對比較大,需要一對一地進(jìn)行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。


什么是工業(yè)品營銷?其實(shí)質(zhì)就是決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營銷、價值營銷的總和,是組織間大客戶營銷的全流程對接的系統(tǒng)化服務(wù)。 

主要體現(xiàn)這些特征:

1、采購決策的主體一般是一個小組或委員會。

2、采購決策過程復(fù)雜,時間長。

3、采購專業(yè)性強(qiáng)。

4、對供應(yīng)商的信譽(yù)和實(shí)力格外關(guān)注。

5、關(guān)系資源起著相當(dāng)大的作用。

那么什么是工業(yè)品大客戶營銷呢?對于工業(yè)品來說,大客戶營銷的實(shí)質(zhì)是:

第一、以發(fā)現(xiàn)需求并滿足大客戶需求為前提

第二、追求的是雙贏

第三、要在競爭中獲勝

第四、是長期行為

第五、是有效的溝通

二、大客戶營銷中的”快快”原則

大客戶是市場的稀缺資源,除了你,還有別的企業(yè)緊盯著客戶,所以你要盡快吃定你的客戶,以免它投入別人的懷抱。因此,在采取行動的時候要迅速??觳粌H能獲得時間上的優(yōu)勢,也讓對手來不及反應(yīng),從而最大限度爭取自己的優(yōu)勢和利益。


反應(yīng)快

工業(yè)品采購的最后決策,由諸多因素制約,每個要素的變化都可能影響最后的結(jié)果。在銷售過程中,會有許多既定的和未知的因素發(fā)生變化,這些變化可能無關(guān)緊要,也可能影響到最終結(jié)果。無論怎樣,我們都要根據(jù)銷售中各個要素的變化而作出相符合的反應(yīng),而且要快速。銷售就像一場戰(zhàn)役,只有搶占先機(jī)才能獲得勝利。

快速的反應(yīng),依靠的是點(diǎn)線面中所積累的資料,也需要銷售人員的敏銳洞察力。用心觀察和收集信息,并快速想出行動方案。

行動快

有了快速的反應(yīng),還要快速行動。有了想法卻沒有行動,就好比有了花卻結(jié)不了果。所以,行動是必不可少的一個步驟。競爭的威脅、環(huán)境的逼迫、時間的變化,拖延行動會產(chǎn)生新的不確定的變化,為了提早掌握全局,要進(jìn)快行動。

由于企業(yè)由諸多不同的部門構(gòu)成,在一些行動上往往無法很好的保持一致,就會在行動的速度和效率就會被降低。因此,在銷售過程中,企業(yè)內(nèi)部各個部門和員工,都應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)。統(tǒng)籌資源的配置,為達(dá)到銷售而做出合理的安排

“快”是一把有力的武器。關(guān)鍵還要看你怎么運(yùn)用。

敢為人先

在做好“點(diǎn)、線、面”的工作以及拓展攻擊范圍之后,就要開始網(wǎng)絡(luò)你的客戶了。雖然工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)對最終銷售的占有很大程度的影響,但相同情況下,能籠絡(luò)客戶的心,就為銷售成功多了一顆有力的砝碼。

網(wǎng)絡(luò)客戶,并不是單純的像灰色營銷中的“吃喝卡拿要”,而是通過適合且正當(dāng)?shù)姆绞?,來獲得客戶的認(rèn)可和青睞。例如,為客戶產(chǎn)品的使用提出建設(shè)性意見,以減少生產(chǎn)成本。真誠的為客戶服務(wù),才能獲得更多的信賴和認(rèn)可。從一些小處的關(guān)心,也能讓你的客戶感動不已。

彼此建立起信任,從開始的被動接受到主動傾聽,從冷漠到現(xiàn)在的熱情,從開始的懷疑到現(xiàn)在的信任,讓我們充分的相信一切皆有可能;而我們也從開始的完全被動變得開始積極主動,這些轉(zhuǎn)變正是因?yàn)槲覀儾粌H俘獲的客戶的人而且也俘獲了他的心。

三、大客戶營銷案例

吉列公司在1962年之前曾經(jīng)是美國剃刀市場的壟斷公司。它所生產(chǎn)的“超級藍(lán)光”刀片在市場上普遍銷售很好,是吉列公司一直以來的核心和最高級的產(chǎn)品。“超級藍(lán)光”為吉列公司創(chuàng)造了很高的利潤。

由于吉列公司對“超級藍(lán)光”十分重視,研制這種刀片就歷經(jīng)了5年時間。1960年,“超級藍(lán)光”正式投放市場。僅僅兩年之后,“超級藍(lán)光”就為公司創(chuàng)利約1500萬美元,這個數(shù)據(jù)達(dá)到了公司利潤總額的三分之一。

雖然說“超級藍(lán)光”的效益十分看好,但也存在著缺點(diǎn),其中最大的缺陷就是材質(zhì)?!俺壦{(lán)光”是用碳素鋼做成的,因此才具有薄而鋒利的特性,但這也導(dǎo)致了“超級藍(lán)光”不耐用。當(dāng)吉列“超級藍(lán)光”剛剛上市的時候,已經(jīng)有消費(fèi)者就這個問題向吉列公司進(jìn)行了反映。

然而,公司高層沒有重視消費(fèi)者反映的信息,更沒有采取必要的措施,因?yàn)閺恼麄€銷售市場來看,“超級藍(lán)光”銷量極佳,這種反映也就如蜻蜓點(diǎn)水一般,很快被遺忘了。

雖然吉列公司沒有重視這個問題,但重視這個問題的還是大有人在。在消費(fèi)者反映之前,英國一家剃須刀公司--威克遜公司曾經(jīng)就刀片不耐用這個問題進(jìn)行了一番研究,并且成功地研制出一種用不銹鋼制成的特別的刀片,質(zhì)量十分過硬??梢哉f威克遜公司的發(fā)明在剃刀制造史上具有劃時代的意義,因?yàn)樗晒Φ厥沟镀兊媒?jīng)久耐用。

吉列公司雖然也知道了這種不銹鋼刀片,但他們并沒有在意,與此同時,吉列公司在美國一貫的老對手--美國精銳公司以及全剃刀公司卻已經(jīng)捕風(fēng)捉影,得到了重要的情報。在一番研究之后,這兩家公司立刻跟風(fēng)推出了自己的不銹鋼刀片。只是短短地一段時間,不銹鋼刀片就成為了美國刀片市場上的明星產(chǎn)品,許多吉列刀片的忠實(shí)用戶也忍不住掉頭轉(zhuǎn)向,開始使用不銹鋼刀片了。

吉列公司此刻才如夢初醒,但已經(jīng)晚了!原來如此好的良機(jī)被白白浪費(fèi)了。


IMSC寄語:碰壁,拒絕可能讓人產(chǎn)生失落,甚至即使非常清楚客戶由于某種原因拒絕的是你產(chǎn)品并不是你的人,但有時候銷售人員心里會有一種落差和失望,輕易的否定了自己的價值,而事實(shí)也證明了只要你找出問題的本身,運(yùn)用正確的方法,結(jié)果是可以改變的!




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