面對外在價(jià)值型客戶商務(wù)談判上如何應(yīng)對呢
點(diǎn)擊次數(shù):7802發(fā)布時(shí)間:2013-11-15 10:05:50
不同的客戶采購的關(guān)注點(diǎn)不同,在乎的價(jià)值方面也不同,所以在面對不同的客戶,我們在采取的應(yīng)對策略上都各不相同,本文將以外在價(jià)值型客戶類型為例,根據(jù)價(jià)值型的客戶我們在商務(wù)談判上如何應(yīng)對自如呢?
1. 洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
銷售人員在面對外在價(jià)值型大客戶談判時(shí),前提是比顧客更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式,這樣才能在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位,引導(dǎo)客戶的話題。更重要的是,你要能從企業(yè)自身的角度和顧客的角度同時(shí)來思考,并能將兩者結(jié)合起來。
2.“我能為你解決的問題”
顧客面臨的問題,哪些是急于解決的;顧客運(yùn)營中存在問題,哪些是其意識(shí)到的,哪些是被其忽視的,這些可以當(dāng)做話題的中心。
提示:可以先要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始?因?yàn)?,這樣的問題所指向的是往往是最不需要成本就能為顧客帶來價(jià)值的地方,是顧問型銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。然后思路決定出路,并不是大家都能做的就沒有價(jià)值,而是誰先做了誰就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。
3. 擴(kuò)大解決問題的范圍
更多的對顧客說,減少他們的工作量、工作難度和工作成本;對提供商說,問題的復(fù)雜度相對于問題的范圍是呈幾何級數(shù)增長的,解決問題范圍的擴(kuò)大實(shí)質(zhì)就是提升了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力,同時(shí)也加強(qiáng)了顧客對你的依賴程度,這也是外在價(jià)值型客戶在乎的更有價(jià)值的話題所在。
4. 從提供產(chǎn)品到提供解決方案
讓顧客明白,你們不是在向他們提供產(chǎn)品,更多的是提供了一種解決方案。
例如,一個(gè)金融IT解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品,建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的。
所以,顧客對解決方案的話題需求更感興趣。
【大客戶營銷情景在線】
孫明:你好,我是G投資集團(tuán)的,我們最近公司最近開發(fā)了一個(gè)度假村,項(xiàng)目想配套一個(gè)酒店。一來可以做宣傳,二來可以集團(tuán)的品牌,度假村與酒店可以稱互動(dòng)發(fā)展。但是,如果我們自己沒有能力來建設(shè),所以想跟你們公司進(jìn)行合作。
建筑副總:非常榮幸,早就聽過你們度假村打的是原生態(tài)。我們最近,公司正好有一個(gè)項(xiàng)目,正對原生態(tài)環(huán)保的建筑項(xiàng)目,你看看這是我們的設(shè)計(jì)圖紙。
孫明:恩,主旨、風(fēng)格都很相匹配。
銷售經(jīng)理:我們公司在市中心有好幾個(gè)樣板工程建筑,實(shí)力你可以放心的。
孫明:這也是我們公司選擇跟你們合作的原因,不僅使這個(gè)度假村,我們公司希望在這次合作的基礎(chǔ)上形成一個(gè)戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系,為彼此公司創(chuàng)造共同的提升。
大客戶營銷案例分析:
在本文的大客戶營銷案例中,孫明屬于三類大客戶中的戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶,對這種客戶來說更注重的是合作的共同發(fā)展,創(chuàng)造的價(jià)值。彼此可以利用雙方的資源優(yōu)勢,形成戰(zhàn)略合作伙伴,共同提升公司的實(shí)力。
“蘿卜白菜,各有所愛”我們的每個(gè)大客戶對我們都有不同的要求,在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的今天如何與不同類型的客戶談判呢?這就是我們時(shí)常提到的差異化營銷中的差異化談判策略。而如何把差異化談判策略進(jìn)行好,也是留住大客戶的一個(gè)要點(diǎn)。