大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)引深:話談?wù)袠?biāo)成功的關(guān)鍵
點(diǎn)擊次數(shù)：7391發(fā)布時間：2013-9-26 10:09:04
中國工業(yè)行業(yè)發(fā)展的越來越成熟，面對如今的工業(yè)品營銷市場，從招標(biāo)形式的出現(xiàn)到如今發(fā)展中的廣泛應(yīng)用，招標(biāo)的制度流程也越發(fā)的規(guī)范起來。因此，企業(yè)要通過招標(biāo)形式得到項(xiàng)目，以往的項(xiàng)目型銷售經(jīng)驗(yàn)是不夠的，同時還需詳細(xì)的了解招標(biāo)流程的規(guī)章制度和技巧。那么，影響招標(biāo)成功的因素有哪些呢？企業(yè)如何保證招標(biāo)的成功呢？下面以招標(biāo)中一些錯誤的競爭案例來為大家詮釋招標(biāo)成功的影響因素，以及企業(yè)如何成功招標(biāo)。希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?
【大客戶營銷案例】 “借雞生蛋”
D區(qū)某公園工程修繕，準(zhǔn)備招標(biāo)，預(yù)算總投資為220萬元，根據(jù)政府采購的有關(guān)規(guī)定，超過100萬元的工程項(xiàng)目必須采用招標(biāo)采購。因?yàn)槭钦少彛詫ζ髽I(yè)要求比較高，然而競爭還是很激烈。
張某準(zhǔn)備拿下這個項(xiàng)目，他自己有一個建筑企業(yè)，但是人力、設(shè)備、施工技術(shù)等方面實(shí)力均比較欠缺。這對張某拿下項(xiàng)目是一個很大的障礙，但是220萬的工程項(xiàng)目，他還是不愿意放棄。這時，他想到了楊某。
楊某是一個大型建筑企業(yè)的老總，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度很高。林某和楊某是高中同學(xué)，關(guān)系甚密。于是張某決定“借雞生蛋” 讓楊某的公司前去投標(biāo)。
招標(biāo)很激烈，公告中公布的該工程投標(biāo)單位的資質(zhì)條件、公司業(yè)績等要求刷下了一大批公司。但是，楊某公司憑其在行業(yè)的地位以及實(shí)力拿下了標(biāo)。
那什么是張某的“借雞生蛋”計(jì)策呢？
“兄弟，來我敬你一杯，這次多謝幫忙啊?！?
原來，楊某中標(biāo)后由林某的公司實(shí)施該工程，由林某的公司付給楊某的公司一筆“感謝費(fèi)”。
結(jié)果楊某的公司成為該工程的中標(biāo)單位，但實(shí)際是林某的公司在修建該工程。
但是，由于林某公司的承建能力問題導(dǎo)致工程質(zhì)量不合法，工期延誤。A去修建負(fù)責(zé)人也遭到連累，連連后悔招標(biāo)的時候太大意。
大客戶營銷案例分析：
上面的大客戶營銷案例反映了目前招標(biāo)與合同履行斷裂的現(xiàn)狀，招投標(biāo)可信度評價標(biāo)準(zhǔn)是從合同履行的角度對類似問題進(jìn)行規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)要求在招標(biāo)中對于合同條款進(jìn)行完備而周全的規(guī)定，嚴(yán)格約束合同變更行為，保證履行的合同是招標(biāo)招出來的合同！
招標(biāo)是作為一種市場交易方式的最優(yōu)選擇應(yīng)運(yùn)而生的，一個成功的招標(biāo)項(xiàng)目往往意味著采購業(yè)主在時間、投資及精力上的大大節(jié)省，同時也會為投標(biāo)人減少項(xiàng)目型銷售環(huán)節(jié)中的人財物力消耗。見下圖是招投標(biāo)的管控流程圖：
招投標(biāo)流程管控
對于工業(yè)品營銷戰(zhàn)略來說，由于很多公司在招標(biāo)過程中沒有嚴(yán)格按照招標(biāo)制度，導(dǎo)致招標(biāo)質(zhì)量不高：
為了趕工期，在各項(xiàng)審批未批準(zhǔn)前，公司就開始進(jìn)行了招標(biāo)。
為一些關(guān)系比較好的合作伙伴度身招標(biāo)，于是在招標(biāo)公告中其公布參加投標(biāo)的條件中特意加一條。
在招標(biāo)開始前就內(nèi)定了一個關(guān)系比較好的單位作為中標(biāo)單位，但通過公開招標(biāo)競爭的方式并不能保證其中標(biāo)。于是，公司在評標(biāo)過程中內(nèi)部人員在介紹各家投標(biāo)單位時有傾向。
因某種原因，項(xiàng)目的招標(biāo)人希望A單位中標(biāo)。但如果通過正常途徑進(jìn)行招標(biāo)，招標(biāo)人無法掌控招標(biāo)的結(jié)果，于是招標(biāo)人利用了公告發(fā)布這一環(huán)節(jié)：招標(biāo)人將招標(biāo)公告只發(fā)布在了某一發(fā)行量不大的不知名的地方報紙上。
…… ……
影響一個招標(biāo)項(xiàng)目成功與否的因素是多方面的，其中任何一個因素不配合，就有可能造成招標(biāo)項(xiàng)目的失敗。怎樣才能招標(biāo)的成功呢？
大客戶營銷實(shí)用秘籍：招標(biāo)成功的關(guān)鍵
招標(biāo)成功的關(guān)鍵一共有六點(diǎn)：
1.業(yè)主與招標(biāo)機(jī)構(gòu)的配合是否默契是招標(biāo)項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。
業(yè)主與其委托的招標(biāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立相互之間的信賴，并時常就各自的想法進(jìn)行相當(dāng)程度的相互溝通，從而保證在整個招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施過程中，采購 業(yè)主與招標(biāo)機(jī)構(gòu)“步調(diào)”、“口徑”一致，不致產(chǎn)生誤導(dǎo)投標(biāo)人的結(jié)果。
2.招標(biāo)文件技術(shù)及商務(wù)條款的編制是否合理是招標(biāo)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
招標(biāo)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員應(yīng)具備專業(yè)知識水平，在編制招標(biāo)文件時應(yīng)避免某些技術(shù)和商務(wù)條款帶有明顯的傾向性或過于簡略。從而，可以避免給潛在投標(biāo)人，在閱讀招標(biāo)文件時造成該招標(biāo)項(xiàng)目已經(jīng)內(nèi)定中標(biāo)人的不良印象。同時限制了某些投標(biāo)人鉆空子，以技術(shù)規(guī)格負(fù)偏離但關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)滿足招標(biāo)文件要求的較低檔次設(shè)備應(yīng)標(biāo)。
3.招標(biāo)程序的規(guī)范運(yùn)作是招標(biāo)項(xiàng)目成功的堅(jiān)實(shí)支柱。
近年來，我國《招標(biāo)投標(biāo)法》及招標(biāo)辦法的管控規(guī)定相繼頒布，國家對企業(yè)通過規(guī)范招標(biāo)采購設(shè)備也給予了一定的政策扶植。只有確保規(guī)范的招標(biāo)程序運(yùn)作才保證招標(biāo)的效果，享受國家的優(yōu)惠政策。
4.招標(biāo)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的敬業(yè)精神和自律精神是招標(biāo)項(xiàng)目成功的基本保證。
招標(biāo)從業(yè)人員在招標(biāo)項(xiàng)目中應(yīng)樹立“服務(wù)”意識，一切從業(yè)主利益出發(fā)，以高度的敬業(yè)精神要求自己，配合采購客戶的時間安排加班和出差，主動辦理好各種手續(xù)并勤與其聯(lián)絡(luò)，急業(yè)主之所急，想業(yè)主之所想。
5.業(yè)務(wù)素質(zhì)高，專業(yè)分配合理的專家評委為招標(biāo)項(xiàng)目的成功提供有力的技術(shù)支持。
招標(biāo)機(jī)構(gòu)如果與一批各行各業(yè)的具有高度專業(yè)素質(zhì)的專家建立了融洽的、長期的工作關(guān)系，則在招標(biāo)過程的招標(biāo)文件審核和開標(biāo)評標(biāo)中，采購客戶和招標(biāo)機(jī)構(gòu)就有很大把握邀請到專業(yè)配置合理的專家評委。
基于這些專家長期在自己研究領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，他們常常會給采購客戶從各方面提供合理的、關(guān)鍵的意見和建議，完善招標(biāo)文件或?qū)⑴c投標(biāo)的設(shè)備給予公正的評價，招標(biāo)項(xiàng)目由此可在發(fā)標(biāo)階段尋找到更多投標(biāo)人，采購客戶則可在評標(biāo)階段了解投標(biāo)人更全面的情況，這在技術(shù)方面對招標(biāo)項(xiàng)目的成功是一個有力的保障。
6.做好招標(biāo)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備和后期跟蹤、回訪是確保招標(biāo)項(xiàng)目成功的一個重要條件。
做好招標(biāo)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備并不是全部，回訪同樣很重要，招標(biāo)并不僅僅局限于從編制招標(biāo)文件到開標(biāo)、定標(biāo)完畢這么一個過程，項(xiàng)目開展前，招標(biāo)從業(yè)人員就應(yīng)當(dāng)提早介入，收集資料、尋找潛在投標(biāo)人、與采購客戶保持溝通，確保招標(biāo)順利實(shí)施。在項(xiàng)目定標(biāo)，采購客戶與中標(biāo)人簽訂購貨合同乃至到貨過程中，招標(biāo)從業(yè)人員仍應(yīng)及時跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，在貨物驗(yàn)收合格，正式投產(chǎn)后，還應(yīng)回訪業(yè)主，了解設(shè)備使用情況。
