項(xiàng)目型銷售境界上五種經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比
點(diǎn)擊次數(shù)：7551發(fā)布時(shí)間：2013-9-11 10:01:45
對(duì)于一個(gè)企業(yè)，如果能招到一個(gè)好的項(xiàng)目型銷售人才，那么，對(duì)于企業(yè)來說就如同開放出了新能源，對(duì)于營(yíng)銷人才是企業(yè)連接社會(huì)、連接市場(chǎng)的橋梁，營(yíng)銷人員既是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒，又是企業(yè)形象的重要代表。用業(yè)界常用的“三分天下有其二”來說明營(yíng)銷人才對(duì)企業(yè)的重要性是再恰當(dāng)不過的了。現(xiàn)實(shí)中，“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”的現(xiàn)象較為突出，項(xiàng)目型銷售人員流動(dòng)頻率非常高，讓不少企業(yè)一籌莫展。
然而，項(xiàng)目型銷售精英往往在企業(yè)發(fā)生危機(jī)時(shí)，能夠幫助企業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī)，提高企業(yè)的項(xiàng)目型銷售收入。在制造業(yè)冬天時(shí)，留住項(xiàng)目型銷售精英讓“新手”成為“精英”、全新打造企業(yè)的管理機(jī)制是企業(yè)渡過冬天的核心。
目前，國(guó)際互連網(wǎng)逐漸成為了主流，人們已將信息視為一種商品。如今,創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵是信息，而不是物質(zhì)資源，而創(chuàng)造信息的關(guān)鍵則是人才。
根據(jù)上面的圖表，我們可以看出一個(gè)項(xiàng)目型銷售人員成長(zhǎng)會(huì)有五種境界，同時(shí)這五個(gè)境界是不可以跳的，只有縮短時(shí)間，成長(zhǎng)更快同時(shí)，制造業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格戰(zhàn)打得越來越厲害，所以，項(xiàng)目型銷售人員從價(jià)格提升到價(jià)值是非常有必要的。
項(xiàng)目型銷售境界上，五種經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比
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新手 |
入門 |
精英 |
骨干 |
專家 |
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工作經(jīng)驗(yàn) |
6個(gè)月-1年 |
1年-3年 |
3年-5年 |
5年-10年 |
10年以上 |
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行為 |
拼命拉客戶 |
玩銷售技巧 |
為客戶著想 |
談理念洗腦 |
大智如愚 |
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與客戶溝通 |
多說少聽 |
講方案、舉例子 |
提可行性的建議 |
建立忠誠(chéng)度 |
讓客戶有成就感 |
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通常表現(xiàn) |
進(jìn)攻型 |
進(jìn)攻型 |
防守型 |
進(jìn)攻防守型 |
防守進(jìn)攻型 |
從以上的圖表中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題：雖然專家的境界很好，但是一般公司里真的有那么多專家嗎？答案是否定的。
經(jīng)過我們調(diào)查：
優(yōu)秀的企業(yè)中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為：新手占30%、入門占20%，精英占40%，骨干占5%，專家5%；
中等的企業(yè)中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為：新手占50%、入門占30%，精英占15%，骨干占3%，專家2%；
較差的企業(yè)中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為：新手占60%、入門占30%，精英占5%，骨干占4%，專家1%；
案例：A公司與B公司的項(xiàng)目型銷售人才比較如下
A公司中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為：新手占30%、入門占20%，精英占40%，骨干占3%，專家2%；
B公司中項(xiàng)目型銷售人員按照比例分為：新手占15%、入門占20%，精英占30%，骨干占20%，專家15%；
但是，結(jié)果卻是A公司的項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)好，原因是什么？
根據(jù)我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院的調(diào)研，精英人數(shù)占得比例比較多的企業(yè)，項(xiàng)目型銷售額一般會(huì)很高。因?yàn)閺钠髽I(yè)人力結(jié)構(gòu)上分析，成功項(xiàng)目型銷售的通常是精英級(jí)別的人比較多，剛來的新手剛剛起步，能夠拿單的并不多；而且精英級(jí)別的，往往可以拿大單，而入門級(jí)別的雖然可以做得下單，但是并不是大單。因此A公司的項(xiàng)目型銷售業(yè)績(jī)?cè)贐公司之上。當(dāng)然，這只是片面的說法，我們是站在普遍的情況下來概述的。
從以上幾個(gè)方面也可以看得出來，精英是我們要培養(yǎng)新手的方向；其實(shí)一個(gè)企業(yè)精英多了，骨干和專家少些，業(yè)績(jī)還是會(huì)穩(wěn)定上升，相反骨干和專家多不是什么好事，他們都成人精了，企業(yè)很難管理。
2、精英的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。
其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。
第三懂得望、問、切、聞的技巧：項(xiàng)目型銷售過程中，學(xué)會(huì)問，懂得聽，說對(duì)話是非常重要的，透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達(dá)完整，需要我們來意會(huì)的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。
