項(xiàng)目型銷售談判過(guò)程中我們必須牢記的13大策略
點(diǎn)擊次數(shù)：6933發(fā)布時(shí)間：2013-9-10 14:48:22
項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判所必須要遵守的原則就是：讓客戶變成我們的長(zhǎng)期合作伙伴。要想成為長(zhǎng)期的合作伙伴，最好的辦法就是讓雙方都成為交易的贏家。換句話說(shuō)，我們與客戶在協(xié)商之后，都覺(jué)得自己獲得了成功。因此，在項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判中，我們要牢記以下的策略：
1.在談判中，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期雙贏，而不是短期單贏。雙贏談判的本質(zhì)就是利益共享，每次交易都沒(méi)有殺雞取卵的沖動(dòng)行為。只有我們與客戶都能從中獲利，雙方才會(huì)感到愉快。
2.從一開(kāi)始就試圖建立信任合作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎(chǔ)的。只有當(dāng)我們做到下面幾點(diǎn)時(shí)，才能建立這個(gè)基礎(chǔ)：
a.表明實(shí)現(xiàn)雙方互利的愿望。
b.表明建立長(zhǎng)期關(guān)系的愿望。
c.在推銷過(guò)程中要常用“雙贏”這個(gè)詞，但不能過(guò)度使用。
d.表現(xiàn)出我們的誠(chéng)意和服務(wù)意識(shí)。
3.事先做好充分的準(zhǔn)備。拋扔錢幣決定、隨機(jī)得出結(jié)論、憑空捏造數(shù)字，這些都會(huì)傷害雙方。在正式談判之前準(zhǔn)備好所有的資料，在我們坐下與客戶討論細(xì)節(jié)之前，先回答下面的問(wèn)題：
a.我想得到什么，為什么？
b.客戶想得到什么，為什么？
c.我們能夠基本滿意的最底線是什么？
d.客戶能夠基本滿意的最底線是什么？
4.談?wù)搯?wèn)題時(shí)盡量使用“我們”?！拔覀儭北硎净ダc互相依賴的關(guān)系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至是互相對(duì)抗。當(dāng)我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果和團(tuán)隊(duì)合作時(shí)，這時(shí)就要探討“我們”的需求。
5.以利益而不是以立場(chǎng)為重點(diǎn)。立場(chǎng)是指我們希望得到的，利益是指我們?yōu)槭裁聪Ｍ玫?。?dāng)我們關(guān)注的重點(diǎn)從立場(chǎng)轉(zhuǎn)移到利益時(shí)，我們就從討論個(gè)人的需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎務(wù)撾p方相互的需求，我們也就從關(guān)注推銷轉(zhuǎn)變成關(guān)注解決客戶的痛苦。
6.增加協(xié)商的議題數(shù)目。通過(guò)增加能夠解決的議題的項(xiàng)目，也就能夠增加雙贏的機(jī)會(huì)。如果只關(guān)注價(jià)格，就只能形成你輸我贏的結(jié)局。但是如果將價(jià)格與交貨日期、支持服務(wù)、大批量購(gòu)買、不滿意保證退換等項(xiàng)目一起進(jìn)行討論，就有機(jī)會(huì)作為交換條件，使雙方都增加獲勝的感覺(jué)。
7.避免攤牌。“要不要隨你”這種態(tài)度，不僅制造了壓力也限制了選擇機(jī)會(huì)，唯一的可能結(jié)果就是形成你輸我贏的結(jié)局。不要將自己或客戶逼入絕境。
8.有所失才能有所得。如果我們?cè)谀骋环矫孀尣?，就可以要求?duì)方在另一方面讓步。只要客戶表示愿意讓步，我們也就要表示愿意讓步。
9.在談判時(shí)不要感情用事。保持沉著、客觀、冷靜分析的能力。當(dāng)耐性受到考驗(yàn)時(shí)，試著問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“我是要找出最好的解決方案，還是需要保持我的自尊？”
10.創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。我們與客戶試圖要解決的問(wèn)題，其實(shí)非常簡(jiǎn)單：我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)成交易，并且讓：
a.雙方都得到最大的利益；
b.雙方的損失都最??；
c.對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都公平。
對(duì)所有可能的替代方案，都進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式的思考，以盡可能符合這三個(gè)條件。選擇雙方都可以接受的方案。
11.不斷尋找能夠獲得附加價(jià)值的方法。在保證我們的銷售利潤(rùn)的同時(shí)，不要墨守成規(guī)，多提供對(duì)客戶有利的附加價(jià)值。
12.書面協(xié)議。將雙方達(dá)成一致的條款進(jìn)行書面紀(jì)錄，避免產(chǎn)生任何可能的誤解，從而導(dǎo)致你輸我贏的結(jié)局，當(dāng)然事實(shí)上也可能是雙輸?shù)慕Y(jié)局。
13.當(dāng)客戶做出一輸一贏的姿態(tài)時(shí)，測(cè)試他能夠接受的底線。有些客戶會(huì)給我們最后通告或者其他的威脅，目的是在測(cè)試我們的底線。不要反擊或是屈服于壓力，使用“打破紀(jì)錄”的戰(zhàn)術(shù)。每次客戶施加壓力時(shí)，我們都可以使用這種辦法。如果真的是免談，客戶會(huì)走開(kāi)，如果客戶還在繼續(xù)談，那么我們就已經(jīng)建立了我們的底線了。
關(guān)于項(xiàng)目型銷售談判過(guò)程必須牢記的應(yīng)對(duì)策略就分享到這里，總的來(lái)說(shuō)，在項(xiàng)目型銷售談判過(guò)程中，如果緊緊從立場(chǎng)出發(fā)，那么必將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，共贏是取得客戶信任的基礎(chǔ)，同時(shí)也是能夠繼續(xù)快樂(lè)合作的開(kāi)端。在保證自己利潤(rùn)的同時(shí)，多提供一些對(duì)客戶有利的附加價(jià)值，冷靜分析，實(shí)現(xiàn)談判雙方都是勝利者。
