話談工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的實(shí)際意義
點(diǎn)擊次數(shù)：6930發(fā)布時(shí)間：2013-9-3 10:08:53
工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷是什么，對(duì)于工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的定義，其核心定義點(diǎn)就在“價(jià)值”本身。對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來說，價(jià)值營(yíng)銷是一個(gè)非常常用的策略手段，脫離傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)，以差異化的改造提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。但是市場(chǎng)是殘酷的，沒當(dāng)新出一個(gè)產(chǎn)品的新功能，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)迅速模仿，其價(jià)值戰(zhàn)就相繼打開，同時(shí)也預(yù)示著產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)職能維持一段時(shí)間，終究會(huì)有普及的時(shí)候，以導(dǎo)致優(yōu)勢(shì)的沒落。這是對(duì)于工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷策略最大的打擊，也是最不能容忍的情況。所以，價(jià)值營(yíng)銷具有時(shí)效性，且更新很快。
那么，如何才能夠在最終的戰(zhàn)場(chǎng)中生存下來呢，工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷卻是我們大可一用的有效策略，因此，要想在戰(zhàn)場(chǎng)中存活下來，還需了解工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的定義開始：工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷是什么呢？
在文章開頭，其實(shí)我們?cè)谝欢ǔ潭壬蠟榇蠹覍?duì)工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷進(jìn)行了一個(gè)闡述，沒錯(cuò)，價(jià)值就是工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的核心。而價(jià)值的出現(xiàn)卻跟產(chǎn)品本身沒有任何關(guān)系，而是從客戶需求出發(fā)，價(jià)值的體現(xiàn)正是客戶的需求變化的映射。
客戶的想法和要求千差萬別，任何企業(yè)都沒辦法滿足所以的客戶所關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)值。這給了我們更多的發(fā)展空間和挑戰(zhàn)。也正因?yàn)榇?，工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)也就彰顯而出。這同時(shí)也讓企業(yè)本身目的性更加明了：我們企業(yè)只需努力做好2件事：
1、挖掘客戶需求，深入把握客戶們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注價(jià)值，當(dāng)然啦，發(fā)現(xiàn)的價(jià)值一定要根據(jù)我們的技術(shù)手段像客戶們呈現(xiàn)，展現(xiàn)出客戶們喜歡的“價(jià)值“；
2、對(duì)客戶施加影響，采取誘導(dǎo)的方式將客戶關(guān)注的價(jià)值引導(dǎo)在自己產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值本身；
這2種方法看似千差萬別，但是有其很大的共同之處，那就是客戶。在判斷各個(gè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品價(jià)值中，客戶擁有絕對(duì)的權(quán)利，來決定價(jià)值本身。
當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行判斷時(shí)，客戶絕對(duì)不會(huì)依靠單一的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，而是相當(dāng)全面的價(jià)值體現(xiàn)。但是，處于客戶需求調(diào)研不夠了解的企業(yè)，這個(gè)情況很多，不少企業(yè)為客戶們提供了相當(dāng)多的價(jià)值介紹，但是很多對(duì)于客戶來說卻無關(guān)緊要，無關(guān)痛癢，甚至忽視為可有可無。對(duì)于企業(yè)的吃力不討好，主要是由于客戶們關(guān)注的價(jià)值的本質(zhì)是有關(guān)產(chǎn)品的功能和使用價(jià)值，當(dāng)然還有價(jià)格。一般情況下，用戶關(guān)注的過程是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，客戶?huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)的實(shí)際情況，在綜合考慮各種內(nèi)部、外部影響因素的情況下采取集體決策的方式列出它所關(guān)注的所有價(jià)值，再把這些關(guān)注價(jià)值按照從重要到次要的順序進(jìn)行排列，最終把這些價(jià)值折算成分值的形式作為評(píng)判產(chǎn)品價(jià)值的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)于工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的實(shí)際意義就說到這里，總結(jié)：
工業(yè)品營(yíng)銷的產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)的最終目的就是要發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的價(jià)值，努力提供并向客戶展示這些價(jià)值，同時(shí)通過向客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)注價(jià)值而取勝。產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)必須圍繞客戶關(guān)注價(jià)值展開，并最終超越客戶關(guān)注價(jià)值。
