精英工業(yè)品營銷隊(duì)伍如何組建（二）
點(diǎn)擊次數(shù)：9534發(fā)布時間：2013-8-30 10:16:21
精英工業(yè)品營銷隊(duì)伍如何組建，首先我們要先將營銷隊(duì)伍與我們企業(yè)戰(zhàn)略方針進(jìn)行有效的結(jié)合起來，在昨天的分享中，想必大家一定有了一個清晰的認(rèn)識。不過，除此之外，在營銷管理團(tuán)隊(duì)上任務(wù)的分配和管理制度的創(chuàng)新上，同時包括銷售財(cái)務(wù)的統(tǒng)籌上都要有相當(dāng)明細(xì)的規(guī)劃。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)了紕漏，管理上出現(xiàn)了混亂，都會直接影響工業(yè)品營銷隊(duì)伍的規(guī)范化，精英化的建設(shè)，更直接營銷到我們企業(yè)自身的發(fā)展。為此，今天我們文章的主題將以工業(yè)品營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、以及工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)任和地位、當(dāng)然還有營銷團(tuán)隊(duì)制度的內(nèi)容上和財(cái)務(wù)管理方面的制度上4個方面為大家進(jìn)行詳細(xì)的介紹。希望我們今天的分享能夠在對大家如何組建精英化營銷隊(duì)伍上有所幫助。
一．工業(yè)品營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)上如何策劃：
中國工業(yè)品企業(yè)現(xiàn)有的營銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)較多見的是區(qū)域結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品項(xiàng)目型銷售結(jié)構(gòu)。大中型工業(yè)品企業(yè)由于項(xiàng)目型銷售區(qū)域較大，產(chǎn)品種類較多，會采用兩種結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)。有一定規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)無論是采取代理，還是終端項(xiàng)目型銷售，首先都會分區(qū)域營銷管理，設(shè)置區(qū)域總代理或設(shè)立區(qū)域辦事處。這種結(jié)構(gòu)形式便于營銷管理，各區(qū)域設(shè)總負(fù)責(zé)人，營銷管理效率比較高。但有一個較突出的問題，在區(qū)域劃分和區(qū)域之間的協(xié)調(diào)上處理得不是很好，就會引起一些糾紛，影響項(xiàng)目型銷售，影響自身工業(yè)品企業(yè)營銷隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)，導(dǎo)致削弱整體戰(zhàn)斗力。
每個行業(yè)的工業(yè)品企業(yè)都有著適合自己的營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。這里就不得不說一下現(xiàn)在不少工業(yè)品企業(yè)所面臨的問題，很多企業(yè)沒有意識到營銷隊(duì)伍組織架構(gòu)的重要。普遍采取讓項(xiàng)目型銷售專員獨(dú)立聯(lián)系業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，哪里有需求就去哪里，做完這比業(yè)務(wù)又換個地方做另一個業(yè)務(wù)。導(dǎo)致效率低下不說，開發(fā)成本還高，從而導(dǎo)致市場運(yùn)營上的混亂。歸根結(jié)蒂，造成這一系列的原因都是由于對銷售不夠重視，同時沒有市場競爭危機(jī)意識，企業(yè)本身戰(zhàn)略方針存在紕漏，有著較大的失誤。
對于玻璃工業(yè)品企業(yè)來說，區(qū)域營銷結(jié)構(gòu)是非常有效的。如知名品牌的南玻和信義都是采取這種營銷結(jié)構(gòu)方式，不得不說，還是相當(dāng)有效的。
產(chǎn)品營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)也很常見。按產(chǎn)品的種類分區(qū)域項(xiàng)目型銷售是目前最受工業(yè)品企業(yè)歡迎的營銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)。不同的項(xiàng)目型銷售人員銷售不同的產(chǎn)品，有利于項(xiàng)目型銷售人員對產(chǎn)品知識作深入了解，增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售能力，也便于總體營銷管理。但是目前中國采用這兩種組織結(jié)構(gòu)相結(jié)合的工業(yè)品企業(yè)，有很大一部分并不適合這種組織方式。需要我們對自身行業(yè)在數(shù)據(jù)的支撐上進(jìn)行判斷，這樣才能走出最適合自己的路。
二．話說工業(yè)品營銷隊(duì)伍的責(zé)任與地位
第一、工業(yè)品營銷隊(duì)伍的部門責(zé)任
● 全權(quán)負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品經(jīng)營、項(xiàng)目型銷售渠道開發(fā)、經(jīng)銷商的營銷管理、項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)人員的營銷管理、市場溝通等活動。
● 營銷隊(duì)伍根據(jù)公司的年度經(jīng)營計(jì)劃定出本部的季度、月度項(xiàng)目型銷售計(jì)劃，并協(xié)同生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)等部門做出相應(yīng)的計(jì)劃，努力完成公司的年度經(jīng)營任務(wù)。
● 工業(yè)品營銷隊(duì)伍在進(jìn)行產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品行銷中，可在公司政策允許的范圍內(nèi)，適時制定與調(diào)整各經(jīng)銷商的等級，草擬與修改公司的《項(xiàng)目型銷售政策》，并提供給總經(jīng)理決策。
●營銷隊(duì)伍可在公司賦予的職權(quán)范圍內(nèi)，對本部聘用人員進(jìn)行考核和獎罰。
●工業(yè)品營銷隊(duì)伍應(yīng)及時向公司決策層和有關(guān)部門反饋市場信息、產(chǎn)品信息，并實(shí)施對市場信息的規(guī)范營銷管理。
●營銷隊(duì)伍對業(yè)務(wù)運(yùn)作中的每一環(huán)節(jié)承擔(dān)職責(zé)并跟蹤到底。
●營銷隊(duì)伍對資金回籠負(fù)完全責(zé)任。
第二、經(jīng)理的責(zé)任與要求
1、職業(yè)責(zé)任
●及時地掌握市場情況；
●正確地決定項(xiàng)目型銷售策略；
●認(rèn)真地編制項(xiàng)目型銷售計(jì)劃；
●努力地組織部門培訓(xùn)；
■領(lǐng)導(dǎo)好、管好、用好部門人員。
2、工業(yè)品營銷理論武裝
■把握經(jīng)濟(jì)動向、預(yù)測景氣的能力；
■營銷管理、統(tǒng)率“人”的能力；
■營銷管理工業(yè)品營銷隊(duì)伍門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字的能力；
■組織項(xiàng)目型銷售隊(duì)伍的能力；
■開發(fā)、營銷管理客戶的能力；
■發(fā)揮營銷機(jī)能的能力。
3、素質(zhì)要求
■有良好的人際關(guān)系；
■對于復(fù)雜棘手的問題能化繁為簡；
■真正了解下屬的工作情況和欲望；
■經(jīng)常反省、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析考試，并把成功秘訣傳授給下屬。
■具有豐富的專業(yè)知識；
■工作能標(biāo)準(zhǔn)化、條理化；
■有信心完成項(xiàng)目型銷售目標(biāo)，鞏固項(xiàng)目型銷售成果；
■能根據(jù)事實(shí)迅速做出判斷；
三 營銷政策的內(nèi)容
營銷政策是提高項(xiàng)目型銷售業(yè)績，激勵員工上進(jìn)，對經(jīng)銷商、代理商產(chǎn)生工業(yè)品企業(yè)親和力不可缺少的工具。一個完整的營銷政策應(yīng)該較全面地涵蓋以下內(nèi)容，并加以科學(xué)地解釋，以及不打折扣的實(shí)施。
1、大綱或序言：說明制訂依據(jù)、原因、目的。
2、片區(qū)戰(zhàn)略推廣的方法與責(zé)任措施：列明詳細(xì)的方法與責(zé)任措施，此項(xiàng)具有隨著階段時間發(fā)展的可變更性。
3、對經(jīng)銷商的項(xiàng)目型銷售獎勵政策：具有一定階段持恒久性地列明，對經(jīng)銷商的詳細(xì)獎勵、讓利、公關(guān)親和活動辦法。
4、對業(yè)務(wù)人員的項(xiàng)目型銷售獎勵政策：確定性規(guī)定工作績效的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)的提成辦法，未達(dá)標(biāo)的處罰措施。
5、營銷通路的程序：科學(xué)制定項(xiàng)目型銷售通路營銷管理程序，指令性確定程序操作方法。
6、可變性說明及變更的權(quán)利部門的界定：科學(xué)地測定政策的有效實(shí)施期，可變更的理由，變更與解釋的權(quán)利部門。
營銷政策的制訂方法應(yīng)根據(jù)公司的實(shí)際情況，參照同行業(yè)政策制訂方法，自下而上、自上而上的多次討論形成方案，然后運(yùn)行并通過運(yùn)行發(fā)現(xiàn)問題，適時加以補(bǔ)充。
四. 關(guān)于工業(yè)品營銷隊(duì)伍的財(cái)務(wù)管理制度
(1)公司財(cái)務(wù)部對工業(yè)品營銷隊(duì)伍的項(xiàng)目型銷售費(fèi)用占項(xiàng)目型銷售額進(jìn)行比例計(jì)劃與控制。
(2)公司工業(yè)品營銷隊(duì)伍必須嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制定的各項(xiàng)開支標(biāo)準(zhǔn)，對各項(xiàng)費(fèi)用開支進(jìn)行嚴(yán)格審核，科學(xué)控制與降低項(xiàng)目型銷售成本，努力提高工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
(3)業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員在特殊情況下，收取客戶現(xiàn)金，必須事先報告經(jīng)理，并經(jīng)經(jīng)理或主管副經(jīng)理同意，所收現(xiàn)金必須在3日內(nèi)交給公司財(cái)務(wù)，嚴(yán)厲禁止試用期人員收取客戶現(xiàn)金。
(4)業(yè)務(wù)人員因需要收以的客戶轉(zhuǎn)帳支票，應(yīng)在收到之時即通知值班經(jīng)理，值班經(jīng)理所收到的客戶支票傳真與業(yè)務(wù)人員的收款（支票）信息，應(yīng)在當(dāng)日下班前（晚班為次日上班時）交給或通知公司財(cái)務(wù)部，以便公司財(cái)務(wù)部查收核對。
5)值班經(jīng)理應(yīng)及時向客戶和業(yè)務(wù)人員發(fā)出客戶欠款的警示通報，凡超過一周以上的欠款，應(yīng)書面上報公司總經(jīng)理，公司財(cái)務(wù)部和工業(yè)品營銷隊(duì)伍經(jīng)理，并在上報時提出警示意見。
(6)工業(yè)品營銷隊(duì)伍所有人員均勻得坐支和挪用所收貨款，任何形式的坐支與挪用，一律按貪污論處。追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任。
(7)值班經(jīng)理應(yīng)每月與公司財(cái)務(wù)部核對所收貨款，并填報所收貨款報表，并向經(jīng)理、總經(jīng)理和公司財(cái)務(wù)部提欠款警示分析，為領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀。
(8)嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)人員費(fèi)用報銷及審批程序規(guī)定，任何人不得循私情。若有不按規(guī)定行為發(fā)生，公司將重罰當(dāng)事人。
(9)費(fèi)用報銷及審批程序規(guī)定為了保證業(yè)務(wù)出差人員的工作和生活的需要，貫徹勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的精神，保證公司財(cái)務(wù)制度的貫徹執(zhí)行，特制訂本規(guī)定。
關(guān)于如何組建精英話銷售團(tuán)隊(duì)的方法就為大家分享到這里，首先，大家需要明白，這些提到的方面，并不是都是一直不變的，而是在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)完善的，只有在戰(zhàn)略的制定上和項(xiàng)目型銷售管理制度上的創(chuàng)新進(jìn)行同步，才能夠使自身企業(yè)快速發(fā)展，達(dá)到質(zhì)的飛躍。在這里，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。在今后的日子中我們會為大家分享更多的工業(yè)品營銷案例，大客戶銷售技巧，希望對大家能夠有所幫助。
