北京GD電氣股工業(yè)品營銷咨詢體系診斷報(bào)告(四)
點(diǎn)擊次數(shù)：8681發(fā)布時(shí)間：2013-8-15 15:06:51
對于北京GD電氣股份有限公司導(dǎo)致業(yè)績下降的初步診斷在昨天的分享中看似告一段落，其實(shí)不然，除了營銷管理，工作流程管理，以及營銷戰(zhàn)略管理體系之外，對銷售的支持已經(jīng)以及我們品牌本身的影響力都是直觀導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績下降的主要原因。從GD電氣股份有限公司的銷售管理系統(tǒng)和品牌市場管理可以看出以下問題，不得不引起我們深層次的反思。
一、銷售支持管理診斷
1、銷售支持管理系統(tǒng)整體評價(jià)
從銷售管理結(jié)構(gòu)來看，技術(shù)支持和信息情報(bào)顯示出來的不足，會直接導(dǎo)致企業(yè)新產(chǎn)品和新市場的開闊乏力，同時(shí)包括網(wǎng)外市場開放難度增大。有關(guān)競爭和市場方面的信息零散而不成體系；也客觀的反應(yīng)出老銷售人員對新產(chǎn)品的技術(shù)方面不夠了解，對競爭和市場方面的信息整理不成體系。總而言之，技術(shù)的不足會影響銷售的成功率，而信息情報(bào)的缺失會導(dǎo)致信息情報(bào)無法支持企業(yè)戰(zhàn)略決策，缺少銷售管理平臺的支持，無非進(jìn)行過程管理，重要信息始終控制在銷售人員手中。對銷售支持管理平臺需求清晰的認(rèn)識，整體管理模塊需要補(bǔ)充和完善。
2、解決問題的思路
問題一：公司的項(xiàng)目信息和客戶信息全部由銷售人員掌握，一旦人員離職市場就很難挽救；解決方案：建立客戶數(shù)據(jù)庫和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)管控和客戶關(guān)系的管理。
問題二：銷售人員不懂技術(shù)，新產(chǎn)品推廣困難重重，售前支持難度增加，售后服務(wù)工作量增大費(fèi)用增加；
解決方案：建立專業(yè)的技術(shù)支持工程師崗位，負(fù)責(zé)售前和售中支持以及技術(shù)培訓(xùn)工作，提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體技術(shù)服務(wù)水平。
問題三：網(wǎng)外項(xiàng)目信息來源不足，項(xiàng)目分散，盲目拜訪費(fèi)用增大；
解決方案：組建電話營銷團(tuán)隊(duì)，由電話營銷團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目信息的前期搜集和完善工作，形成團(tuán)隊(duì)之間的分工協(xié)作，提升整體工作效率，降低費(fèi)用。
二、品牌市場支持管理診斷
1、品牌與市場管理系統(tǒng)平臺
GD公司新產(chǎn)品和新市場開發(fā)乏力，市場和品牌對于銷售的支持與拉動不足，市場研究職能缺失，決策容易失誤；品牌推廣活動沒有形成體系化，手段單一，產(chǎn)品策劃缺乏數(shù)據(jù)支撐。這些問題的出現(xiàn)必定會導(dǎo)致品牌影響力下降，容易決策失誤，新產(chǎn)品上市以后無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。深層表現(xiàn)公司對于市場研究和新產(chǎn)品上市方面的經(jīng)驗(yàn)不足。
2、品牌推廣手段相對單一，缺乏系統(tǒng)性思考
市場與品牌推廣方面的其他問題
問題一：市場研究的意識和系統(tǒng)性不足，市場策劃缺乏數(shù)據(jù)和信息的支撐，內(nèi)部數(shù)據(jù)的整理和分析不夠
解決方案：把市場研究和信息管理納入專人管理，健全市場研究的制度，建立市場研究和銷售數(shù)據(jù)分享的模版；
問題二：市場策劃能力偏弱，品牌推廣力度不夠，效果不好，新產(chǎn)品上市之后缺乏營銷思路；
解決方案:對市場策劃人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織市場策劃人員學(xué)習(xí)，觀摩標(biāo)桿企業(yè)的品牌推廣方法，逐漸建立新產(chǎn)品上市與品牌推廣活動的標(biāo)準(zhǔn)工具和工作模版。
4、建立新產(chǎn)品上市的全流程
5、建立新產(chǎn)品上市的策劃模板工具
6、對上市過程進(jìn)行管控
通過最近對GD電氣公司的營銷戰(zhàn)略和營銷管理，工作流程管理以及今天分享的銷售支持管理體系和品牌市場推廣方面的診斷，相信導(dǎo)致GD電氣銷售業(yè)績出現(xiàn)下滑的原因大家已經(jīng)有了一個(gè)清晰的了解，了解不是我們分享本文的目的，我們要切實(shí)從這些方面考慮放到自己企業(yè)中，希望最近今天分享能夠引起大家在企業(yè)管理上的注意，避免企業(yè)在運(yùn)營過程中導(dǎo)致無非挽回的危害，妨害于未然。當(dāng)然關(guān)于GD電氣公司的診斷案例也就分享至此，希望我們最近的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
