大客戶營銷之細(xì)分市場與合適切入點要點大比拼
點擊次數(shù)：7619發(fā)布時間：2013-8-7 10:08:58
對于大客戶營銷技巧，不可否認(rèn)，如果我們企業(yè)在進(jìn)入市場之前，制定了錯誤的營銷戰(zhàn)略，會導(dǎo)致企業(yè)很容易進(jìn)入營銷瓶頸，難以突破。資源得不到有效應(yīng)用，回報得不到保證，導(dǎo)致企業(yè)陷入困難的境況常常發(fā)生。所以在我們總結(jié)大客戶營銷技巧之前，細(xì)分市場，剖析產(chǎn)品切入點很重要。那么細(xì)分市場，找尋合適切入點我們都需要注意哪些呢？大家不妨根據(jù)我們今天的分享多做考慮，希望能夠?qū)Υ蠹壹?xì)分市場，找尋合適切入點有所幫助。
●細(xì)分市場
企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢尋找到一個細(xì)分市場，這個細(xì)分市場是不成熟的或者別人沒有進(jìn)入的。只有這樣，企業(yè)在進(jìn)入的時候，才能有效地利用和整合自身優(yōu)勢資源，并最大限度地在其他企業(yè)進(jìn)去此細(xì)分市場前設(shè)立商業(yè)門檻，從而達(dá)到阻止和干擾對手瓜分細(xì)分市場利益的目的。
假如企業(yè)進(jìn)入一個已經(jīng)成熟的細(xì)分市場，這個時候也就不叫卡位，同時企業(yè)還要投入大量的資本應(yīng)付激烈的競爭狀態(tài)，企業(yè)資源得不到有效應(yīng)用，回報同樣得不到很好的保證。細(xì)分市場是從客戶的角度，通過客戶的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。而不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行劃分的。
比如一家提供外科手術(shù)設(shè)備的公司，他們的買主通常是小型診所或大型醫(yī)院。那些小型診所因為缺乏相應(yīng)的消毒設(shè)備，因此每次手術(shù)后只能將購買的手術(shù)設(shè)備拋棄。如果這家公司針對這些小型診所推出了一次性手術(shù)設(shè)備，大大減少了診所的開銷，那么就為自己公司打開了一片新的市場。如果這家公司的業(yè)務(wù)員還能發(fā)現(xiàn)外科醫(yī)生在進(jìn)行手術(shù)前后都會清點一遍手術(shù)器材的數(shù)量，然后針對不同類型的手術(shù)，推出預(yù)先封裝好不同數(shù)量的手術(shù)器材套裝。那就又開辟了一個的細(xì)分市場。
每一個客戶群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的客戶構(gòu)成的群體。
產(chǎn)品市場細(xì)分依據(jù)
消費品市場細(xì)分依據(jù)舉例
地理細(xì)分:國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形
人口細(xì)分:年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細(xì)分:社會階層、生活方式、個性
行為細(xì)分:時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度
●合適的切入點
選擇何種“卡位”方式尤為重要，所謂一招不慎，滿盤皆輸。所以，企業(yè)必須選擇有優(yōu)勢的方面作為切入點。對于企業(yè)而言，可以技術(shù)卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。合適的切入點是避開紅海，開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵。
要運用“卡位”，選擇切入點的關(guān)鍵是：利用優(yōu)勢，在合適的時間，針對合適的細(xì)分市場，進(jìn)行合適的投入，在核心產(chǎn)品上進(jìn)行單品突破。切入點貴精不貴多。利用拳頭產(chǎn)品產(chǎn)生的沖擊效應(yīng)，迅速切開市場。形成消費者的良好口碑之后，可迅速帶動后續(xù)的產(chǎn)品跟進(jìn)銷售。
這里的優(yōu)勢，指的是相對優(yōu)勢和局部優(yōu)勢，而不是企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢。是企業(yè)相對于其它企業(yè)的優(yōu)勢，而不是企業(yè)擅長的領(lǐng)域這種內(nèi)在優(yōu)勢。如果一個領(lǐng)域，我們很強，但競爭對手更強，這一個領(lǐng)域就不是一個好的切入點。因為我們和競爭對手比，并不具備相對優(yōu)勢。如果一個領(lǐng)域，我們很弱，但競爭對手更弱，這一個領(lǐng)域就是一個好的切入點。因為我們和競爭對手比，具備相對優(yōu)勢。如果不具備相對優(yōu)勢，那么應(yīng)該想辦法，在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢。這一點在軍事上非常重要，在企業(yè)運營中同樣也可以借鑒。
關(guān)于細(xì)分市場與合適切入點要點大比拼就介紹到這里，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹以诩?xì)分市場，找到合適切入點上能夠有所突破，帶來靈感。在今后的日子中我們會為大家分享更多關(guān)于大客戶營銷的技巧和營銷業(yè)務(wù)管控方面的問題，在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
