工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控之如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分呢
點(diǎn)擊次數(shù):8516發(fā)布時(shí)間:2013-8-5 15:43:49
對(duì)于我們工業(yè)品營(yíng)銷來說之所以進(jìn)行行業(yè)細(xì)分,其目的就是在已存在的行業(yè)當(dāng)中找到生存的縫隙,在這片環(huán)境中生存下去。市場(chǎng)是殘酷的,不進(jìn)行市場(chǎng)分析的只會(huì)讓企業(yè)更加沒有方向。
行業(yè)細(xì)分是行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析的一種方法,可以幫助企業(yè)選擇特定的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。
行業(yè)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略制定的需要,將整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域(產(chǎn)品或服務(wù))和市場(chǎng)領(lǐng)域(客戶或用戶)分別按照若干特定的變量劃分后再組合。
行業(yè)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上的市場(chǎng)細(xì)分相比,它擴(kuò)展了市場(chǎng)細(xì)分的概念。從行業(yè)的角度看,行業(yè)是由與其產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的因素組成的。其中,用戶和生產(chǎn)廠家是最基本的因素。用戶行為的差異性和生產(chǎn)廠家行為的差異性不僅影響整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局,而且還使行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)差異。這種行業(yè)差異,表現(xiàn)在部分用戶和部分廠家行為的結(jié)合部上。不同的結(jié)合部,就形成行業(yè)內(nèi)不同的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。因此,行業(yè)細(xì)分的基本變量就是用戶變量和反映企業(yè)行為的產(chǎn)品變量。
對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析,是我們做好工業(yè)品營(yíng)銷的基礎(chǔ),因?yàn)椴煌男袠I(yè)存在不同的行業(yè)機(jī)會(huì),這些機(jī)會(huì)都是隱藏起來的,需要企業(yè)通過一些判斷方法才能找出來,最后通過準(zhǔn)確的行業(yè)分析,制定自己的營(yíng)銷策略,尋找我們需要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
那么我們?cè)撊绾芜M(jìn)行行業(yè)細(xì)分呢?
● 產(chǎn)業(yè)鏈中的流程分析
對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析,就等于把一個(gè)行業(yè)的每一個(gè)部分,每一個(gè)流程拿出來進(jìn)行解剖,看看是否還存在行業(yè)縫隙,看看每一個(gè)點(diǎn)是否完善,看看行業(yè)之間的聯(lián)系是否恰當(dāng),比如,儀器儀表行業(yè),在未進(jìn)行分析之前,我們只認(rèn)為它是大型設(shè)備的配件而已,只要設(shè)備廠能提供就行了,但是,當(dāng)我們進(jìn)行分析后,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),儀器儀表也可以發(fā)展成為一個(gè)行業(yè),因?yàn)樗袕?qiáng)大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)源于強(qiáng)大的需求,如果每個(gè)設(shè)備廠還要花成本來生產(chǎn)配件,如果從成本的角度進(jìn)行分析,設(shè)備廠的成本會(huì)增加,而且也加重了生產(chǎn)負(fù)擔(dān),于是一個(gè)新的行業(yè)出現(xiàn)了,一方面,它的出現(xiàn)分擔(dān)了設(shè)備廠的負(fù)擔(dān),更重要的一方面,它又延伸出了一個(gè)行業(yè),使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈趨于合理化,更專業(yè)化。
● 功能定位
工業(yè)品中通常細(xì)分的另一種模式是以功能為定位。例如鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條中,分為不銹鋼行業(yè),因此它具備了不銹鋼的功能。功能定位不同于產(chǎn)品定位。功能定位是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)整體性定位,而產(chǎn)品定位是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)局部性定位。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)整體性定位是為了指導(dǎo)局部經(jīng)營(yíng)活動(dòng),而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)局部性定位是為了指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控案例分享:上海騰達(dá)是如何細(xì)分行業(yè)的?
上海騰達(dá)認(rèn)為,要進(jìn)行行業(yè)細(xì)分,必須明確所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,無論是宏觀方面還是微觀方面。
宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
由于電力、冶金、石化、化工行業(yè)等重工業(yè)投資的拉動(dòng),自2004年以來,中國(guó)儀器儀表行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值平均增幅一直保持超過20%的增幅?!笆晃濉逼陂g,工業(yè)自動(dòng)化儀表的年均增長(zhǎng)預(yù)計(jì)25%,末期將接近1000億元。
從上圖中我們可以看出,2002-2007年,社會(huì)固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)增加狀態(tài),而在這當(dāng)中,我們的一個(gè)細(xì)分行業(yè)儀器儀表行業(yè)就有了更多的發(fā)展機(jī)會(huì),從圖中我們可以看出,從2004-2007年,也呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì),也就是說我們所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是樂觀的,那我們的行業(yè)就能有很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
下面,將以幾個(gè)行業(yè)來進(jìn)行具體的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析
2004-2007年間,有色金屬行業(yè)固定資產(chǎn)投資一直在增加,僅2008年的前兩個(gè)月,有色金屬行業(yè)固定資產(chǎn)增幅超過68%,從這個(gè)數(shù)字中我們能夠得到什么呢?
2004-2007年間,石油和化工行業(yè)固定資產(chǎn)投資走勢(shì)保持增加狀態(tài)。而且電源投資板塊也保持20%的增長(zhǎng),因此,更加確立了電力設(shè)備的行業(yè)的市場(chǎng)潛力。
關(guān)于如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分就介紹到這里,通過對(duì)行業(yè)的區(qū)分對(duì)比,才能在行業(yè)當(dāng)中找到生存的縫隙,使企業(yè)發(fā)展更加有方向性。在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。