工業(yè)品大客戶營銷技巧實戰(zhàn)篇: 找準你的最大優(yōu)勢
點擊次數(shù)：7444發(fā)布時間：2013-7-25 10:30:56
市場競爭態(tài)勢的日趨嚴峻，我們不得不跟著社會的步伐一變再變。那么，我們?nèi)绾卧谶@萬變的市場中找到自身的最大優(yōu)勢呢？如何使營銷過程中效果最大話，能夠更好的滿足客戶需求呢？那么就一起步入我們今天的主題，工業(yè)品大客戶營銷技巧實戰(zhàn)篇分享：如何找準你的最大優(yōu)勢。
優(yōu)勢大比拼，比拼才會贏
1.絕對的成本優(yōu)勢:低廉的投資成本往往讓客戶無非回絕
利用自己的資源與技術(shù)優(yōu)勢，是自身企業(yè)產(chǎn)品在同等條件下，具有明顯的價格優(yōu)勢，同時通過自身技術(shù)有所，提供較好的質(zhì)量服務(wù)，對于如此情況，客戶想放棄都難。
優(yōu)勢:成效明顯，不過顧客忠誠度不高。對于企業(yè)自身來說并不適合長期的戰(zhàn)略發(fā)展；
2.構(gòu)建行業(yè)壁壘,做行業(yè)大老。
對于行業(yè)大老，這是很多企業(yè)的一個發(fā)展目標。這看似是一個遙遠的目標，其實恰恰相反。對于如今的市場，一個產(chǎn)品要滿足所以客戶的需求，是一件相當困難的事情，尤其是對于如今日趨嚴峻的市場，如果沒有針對性的特點那么對于企業(yè)來說是相當可怕的。而只針對某一個特點做針對性的突破，設(shè)置行業(yè)壁壘，如王老吉就是一個不錯的例子，治上火的飲料出發(fā)，而反襯出行業(yè)優(yōu)勢，在營銷以及品牌宣傳上都有著相當不錯的效果。
3.資源豐富，對行業(yè)資源了解透徹
現(xiàn)在的市場除了比拼技術(shù)之外，資源更不容小視。毫無疑問，對于我們營銷的銷售人員，如果能夠擁有客戶需要的特殊資源，不可代替，對于我們營銷絕對是有著大大的好處，想不成都難呢。
4.做到真正為客戶所想，情感的投資
單純以利益出發(fā)，是無非形成真正的忠誠客戶的。畢竟普通的優(yōu)勢太容易被對手模仿了，甚至很容易被超越。不過，良好的真情流露是能夠很好的彌補瑕疵，畢竟人是感情動物，如果我們能夠做到真正的為客戶所想，進行情感的投資，通過對客戶留下良好的印象，使我們獲取營銷交流的最大優(yōu)勢。
5.提高客戶所需的附加價值
很多客戶在面對需求時并非已經(jīng)定型，其所要的需求往往比真實的要多很多，而這些需求也可能是客戶之前沒有想到的。就如我們工業(yè)品營銷來說吧，我們主要是給工業(yè)品行業(yè)的大家做銷售培訓的，除此之外，我們對企業(yè)業(yè)務(wù)管控方面同樣有著獨到的研究，不少企業(yè)在咨詢銷售培訓的時候，通過對企業(yè)的管理方面的建議，同樣能夠為企業(yè)帶來巨大的附加價值。為客戶將所需服務(wù)效果最大化，做的最好這同樣是我們工業(yè)品營銷研究院的服務(wù)理念。
關(guān)于如何找準你的最大優(yōu)勢就介紹到這里，結(jié)合上面的分享，這里我們就分享一個小案例，希望能夠?qū)Υ蠹以谡覝饰覀兊淖畲髢?yōu)勢能夠有所幫助。
案例：小王的特別關(guān)注
小王是某中央空調(diào)企業(yè)的銷售員，個性細膩，平時在生活中總是善于捕捉客戶的一些細微的需求。雖然年輕，但是他的這個性格特點在他的銷售中幫助了他不少。
某旅游勝地的古建筑要進行改建，需要安裝電力系統(tǒng)。在經(jīng)過一系列的采購流程之后，小王發(fā)現(xiàn)客戶對該建筑總是格外關(guān)注，于是他仔細的問了客戶，得出這樣一個信息：因為古建筑的歷史價值以及工藝價值，希望在安裝時盡量保持其原有的風貌，避免過多破壞。
小王意識到，這是他可以利用的有利砝碼，因此，對該方面內(nèi)容做了詳細的了解。
在最后的選擇階段，這位顧客與小王，還有小王的競爭者進行談判。
為了爭取獲得這樁生意，競爭對手在價格上做了很大的讓步，試圖以價格優(yōu)勢來打動客戶。這樣一來，競爭對手的價格比小王公司的價格就低了很多。然而，小王報價之前，對客戶做了這樣一個簡短的陳述：在滿足現(xiàn)有電力系統(tǒng)需求的前提之下，您仍然關(guān)心的是此次安裝對建筑的損壞程度。我們已經(jīng)找到一種可以避免對建筑損壞的方法，電力系統(tǒng)的安裝將由以為古建筑方面的專家以及我們企業(yè)的優(yōu)秀技術(shù)隊伍聯(lián)合進行。但由此我們增加的成本，所以不能給你提供價格優(yōu)惠。
客戶對小王的方案很滿意，隨即簽下了和約。
項目的實施在計劃中實行，聘請的專家所耗費的成本不過區(qū)區(qū)小數(shù)而已，而小王的企業(yè)也在此次項目中獲得了豐厚的利潤。
案例解析：
客戶最在意的方面，才是你應(yīng)該為他展示的優(yōu)勢的一面。對牛彈琴，自然不得效果。對一個格外注重建筑的破壞程度的企業(yè)，給予他降價的誘惑，再此無疑功力大減。而找到他的軟肋--建筑的破壞程度，并給予不被破壞的承諾，這樣的附加值的提供，自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。
希望我們今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，要了解更多大客戶銷售技巧和大客戶營銷案例的分享歡迎關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站，您們的支持就是我們最大的鼓勵，在這里，祝福大家在大客戶營銷技巧上早日突破瓶頸，越做越好，越做越大。
