代理商渠道管控第三計(jì)之點(diǎn)石成金
點(diǎn)擊次數(shù)：7391發(fā)布時(shí)間：2013-7-2 9:09:46
渠道管控中存在著的問(wèn)題：
1.代理商腳踏兩艘船。與競(jìng)品勾勾搭搭。
2.隨時(shí)有可能叛逃，企業(yè)對(duì)代理商的控制力低。
點(diǎn)石成金應(yīng)對(duì)之道：
1.用協(xié)議加盟的形式，把代理商轉(zhuǎn)變成加盟商。
2.將加盟商納入企業(yè)的營(yíng)銷管理體制。加盟商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，但行政上列為公司的銷售分支機(jī)構(gòu)。受公司直接管理。既能發(fā)揮發(fā)揮加盟商的人脈優(yōu)勢(shì)，充分利用加盟商的人力和財(cái)力資源，又能通過(guò)對(duì)加盟商的有效管理，來(lái)控制住渠道。
案例：
浙江方太廚具有限公司是一家生產(chǎn)高檔廚具的企業(yè)。1996年開始專注于高檔廚具行業(yè)，在運(yùn)營(yíng)之初采用的經(jīng)銷商區(qū)域代理的渠道模式。雖經(jīng)歷了快速市場(chǎng)發(fā)展階段，但問(wèn)題也非常明顯。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上，“帥康”“老板”等同類競(jìng)品與“方太”相爭(zhēng)不分上下，方太的許多代理商都同時(shí)代理著好幾個(gè)同類產(chǎn)品。那家給予 的促銷力度大，就用心做那家公司的產(chǎn)品。各廚具企業(yè)為了拉攏代理商，不斷提高促銷力度。受代理商牽制性很大。方太公司雖幾次調(diào)整代理商，做了許多限制規(guī)定，但效果不明顯。
方太公司幾經(jīng)調(diào)查研究，得出以下結(jié)論：
1.現(xiàn)行的代理商渠道模式，難以與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相匹配。方太廚具要想確立起國(guó)內(nèi)高檔廚具第一品牌的地位，必須走出一條自己的渠道模式。
2.代理商唯利是圖的本性以及經(jīng)營(yíng)中的不規(guī)范性，對(duì)方太品牌都有很大的損害性。創(chuàng)品牌，首先得建標(biāo)準(zhǔn)，樹理念。從思想上進(jìn)行統(tǒng)一。
3.方太若想塑造高檔廚具的第一品牌，必須在服務(wù)上一個(gè)臺(tái)階。如不改變現(xiàn)在的渠道結(jié)構(gòu)，服務(wù)成本會(huì)高居不下。
應(yīng)對(duì)策略，針對(duì)以上存在的難點(diǎn)，方太公司于2002年開始進(jìn)行了以下調(diào)整：
1.方太現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)一線城市開始旗艦店。以自營(yíng)旗艦店為標(biāo)桿，發(fā)展加盟連鎖店。
2.方太公布了加盟連鎖店的各項(xiàng)細(xì)則和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。并要求所有代理商必須開設(shè)一家連鎖店。方太公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。
3.方太公司針對(duì)各個(gè)城市的規(guī)模以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確立了各城市加盟連鎖店的發(fā)展規(guī)劃。在規(guī)劃之內(nèi)，代理商享有優(yōu)先權(quán)，如代理商未能在規(guī)定時(shí)間里開出連鎖店的，方太公司發(fā)展其他加盟商。
4.對(duì)所有代理商重新梳理，同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)品的的代理商必須進(jìn)行選擇；是放棄方太代理權(quán)還是放棄其他競(jìng)品的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。公司取消了代理商這個(gè)概念，把梳理后的代理商統(tǒng)一改稱為加盟商。由公司統(tǒng)一管理。并遵守公司的各項(xiàng)銷售政策和規(guī)則制度。
通過(guò)一年多的調(diào)整，方太的渠道建設(shè)發(fā)生了巨大的變化。其銷售量，市場(chǎng)占有率在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。
點(diǎn)石成金的運(yùn)用手法：
1.將傳統(tǒng)代理商進(jìn)行重新定位。有合作制的形式轉(zhuǎn)化成協(xié)議加盟的形式。在權(quán)力和義務(wù)上給予經(jīng)銷商更多的限制
2.通過(guò)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升代理商的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)拓展能力。
3.以公司品牌為主導(dǎo)，來(lái)拉升代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位和影響力。
4.以統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一銷售方式，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念上來(lái)烘托出企業(yè)的整體形象。
達(dá)到的效果：
1.徹底代理商杜絕多品類經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式。以專業(yè)來(lái)提升企業(yè)對(duì)渠道的控制力。
2.以培訓(xùn)和指導(dǎo)來(lái)提高代理商的盈利能力。來(lái)提升代理商對(duì)企業(yè)的依賴度和忠誠(chéng)度。
3.公司品牌的廣泛運(yùn)用，能提高代理商的地位，滿意一些不愿意與代理商合作用戶的需求。
4.以統(tǒng)一化的管理標(biāo)準(zhǔn)，使得代理商能伴隨著企業(yè)的發(fā)展同發(fā)展。
點(diǎn)石成金適用對(duì)象：代理商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不高。與同類競(jìng)品之間勾勾搭搭，眉來(lái)眼去。職業(yè)素養(yǎng)不好。企業(yè)對(duì)渠道的掌控力度偏低。尤其是企業(yè)的擴(kuò)張速度過(guò)快，所帶來(lái)的渠道“貧血癥”。
點(diǎn)石成金的要訣就在于揚(yáng)長(zhǎng)避短，化腐朽為神奇。其基本手法是:用協(xié)議加盟的形式，把代理商轉(zhuǎn)變成加盟商。
