代理商渠道管控之應(yīng)勢(shì)而導(dǎo)
點(diǎn)擊次數(shù)：7115發(fā)布時(shí)間：2013-6-28 15:24:05
渠道管控中出現(xiàn)的問(wèn)題：
1 產(chǎn)品亮點(diǎn)不多，經(jīng)銷商信心不足。
2 產(chǎn)品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，推廣難度大。
3 經(jīng)銷商提出苛刻的條件，進(jìn)退兩難。
4 產(chǎn)品品牌影響力低，受其他競(jìng)品的擠壓。
應(yīng)勢(shì)而導(dǎo)之策：(見(jiàn)圖表)
1.企業(yè)為自己的產(chǎn)品造勢(shì)。讓企業(yè)占據(jù)一個(gè)至高點(diǎn)以勢(shì)逼人。
2.以利而導(dǎo)在于企業(yè)以產(chǎn)品為核心，建立一個(gè)贏利模式。
3.提煉產(chǎn)品的精髓，確立最佳祈求點(diǎn);強(qiáng)強(qiáng)合作，借勢(shì)而行。產(chǎn)品新概念，細(xì)分市場(chǎng);強(qiáng)勢(shì)廣告，營(yíng)造新聞熱點(diǎn)。
4.以勢(shì)迫人，借他人資源為我所有。以利而導(dǎo)，以利掌控渠道。這是該招式的精髓。
案例：
湖北某市Z公司原是一家制造汽車底盤的集團(tuán)公司。該公司生產(chǎn)的汽車底盤被鄭州宇通，蘇州金龍等大型客車制造公司廣泛使用。該公司2003年進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，開(kāi)始生產(chǎn)Y型大型客車。推向市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)存在著以下五大難題：
1.客車的銷售渠道與原渠道不兼容。銷售汽車底盤的銷售人員對(duì)銷售大型客車完成的外行。其銷售模式也與以前截然不同。
2.市場(chǎng)上以“三龍一通”為代表的競(jìng)品企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)至高點(diǎn)。雖然Z公司的Y客車有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但也難以在市場(chǎng)上占住腳跟。
3.z公司雖然在客車行業(yè)內(nèi)名聲很響，但在生產(chǎn)上依然是個(gè)新品牌。
4.Y客車車型基本上沿襲著宇通的車型，雖然在強(qiáng)調(diào)舒適安全的優(yōu)勢(shì)，但亮點(diǎn)不多。
5.公司采用經(jīng)銷商加直營(yíng)的模式，渠道管控混亂。
Z公司的應(yīng)對(duì)策略一：造勢(shì)
2003年臨近春節(jié)，貴州省境內(nèi)，發(fā)生了大型客車翻入深山谷底，造成78人死傷的特大交通事故。引起全國(guó)新聞媒體的熱點(diǎn)報(bào)道。事故原因查明是因超載和客車底盤過(guò)輕而存在的隱患。Z公司乘機(jī)加以宣導(dǎo)：因客車底盤不合格是眾多企業(yè)的客車存在著重大隱患。同時(shí)在媒體上刊載了使用Z公司生產(chǎn)的汽車底盤的客車所發(fā)生的側(cè)翻比例與使用其他公司的汽車底盤的客車發(fā)生側(cè)翻事故的比例對(duì)照表。使得Z公司在全國(guó)名聲大振。
z公司在全國(guó)各地建立大型客戶安全檢測(cè)點(diǎn)。凡使用z公司底盤的大型客車定期予以安全檢測(cè)和定點(diǎn)維持。消除安全隱患。使得z公司成為安全和服務(wù)專家。
Z公司通過(guò)對(duì)大型客車的定期維護(hù)，迅速在客車用戶中形成了良好的口碑。該公司的Y型客車成為信得過(guò)的產(chǎn)品。
Z公司的應(yīng)對(duì)策略二 ：用勢(shì)
Z公司對(duì)Y客車在全國(guó)以“生命重于金錢”的大型招商會(huì)。對(duì)代理商的門檻抬得很高。本著寧缺勿濫的原則，對(duì)所有想成為Y客車代理商的客戶進(jìn)行嚴(yán)格審查，并設(shè)立保證金制度。借著Z公司風(fēng)光無(wú)限的時(shí)刻，全國(guó)各地的客車代理商都云集Z公司。為搶奪某一地區(qū)代理權(quán)，經(jīng)銷商們爭(zhēng)得不可開(kāi)交。
Z公司乘機(jī)建立起了覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。并建立起代理商的監(jiān)管制度。Z公司以安全跟蹤為理由，要求代理商定期將客戶資料匯集z公司。Z公司建立用戶資料庫(kù)。并定期跟蹤服務(wù)。
Z公司安全服務(wù)專家的形象在客車行業(yè)得以建立。并形成了良好的口碑。Z公司迅速成為國(guó)內(nèi)十大客車制造企業(yè)之一。
孫子兵法：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。
故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者， 勢(shì)也。
造勢(shì)的三大原則：無(wú)勢(shì)者造勢(shì)；有力者借勢(shì)；有勢(shì)者用勢(shì)。
應(yīng)勢(shì)而導(dǎo)適應(yīng)對(duì)象：
1.公司新成立，可利用資源不多。產(chǎn)品推向市場(chǎng)，遭遇到同類競(jìng)品的阻擊，代理商對(duì)公司產(chǎn)品信心不足。
2.公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，市場(chǎng)上同質(zhì)化的產(chǎn)品過(guò)多。某品牌較為強(qiáng)勢(shì)。占據(jù)著領(lǐng)導(dǎo)地位。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的空間不大。
3.產(chǎn)品剛切入市場(chǎng)，反映平平；銷售增長(zhǎng)緩慢。部分代理商放棄經(jīng)銷權(quán)。
應(yīng)勢(shì)而導(dǎo)威力在于借勢(shì)起事和以利而導(dǎo)。在新渠道建立之初，企業(yè)需要為自己的產(chǎn)品造勢(shì)。讓企業(yè)占據(jù)一個(gè)至高點(diǎn)以勢(shì)逼人。企業(yè)造勢(shì)的手段包括:提煉產(chǎn)品的精髓，確立最佳祈求點(diǎn);強(qiáng)強(qiáng)合作，借勢(shì)而行。產(chǎn)品新概念，細(xì)分市場(chǎng);強(qiáng)勢(shì)廣告，營(yíng)造新聞熱點(diǎn)等。通過(guò)造勢(shì)，讓企業(yè)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，以取得主動(dòng)
