價格談判時話術(shù)
點擊次數(shù)：8973發(fā)布時間：2013-5-29 10:25:21
產(chǎn)品的供貨價格，往往是雙方最為關(guān)注的話題。賣方想獲取較高的利潤，買方希望有效地減低購買成本，在價格的談判上，雙方往往會針尖對麥芒，進入艱苦的拉鋸戰(zhàn)。
工業(yè)品企業(yè)一般有三種報價策略：
一、成本導(dǎo)向定價法
基本邏輯：首先確定產(chǎn)品的銷售量；然后計算出產(chǎn)品的單位成本和利潤目標；最后確定產(chǎn)品價格
基本方法：
成本加成定價法
目標收益法：
如通用汽車公司采用的就是目標收益定價法，該公司在給公司定價時，規(guī)定要達到15—20%的投資利潤
目標利潤價格=單位成本+（目標利潤率×投資成本）/銷售量
利弊：
有利面：比較簡單，明了，便于管理。對企業(yè)贏利能力的把控較為準確。
弊端：撇開市場及客戶因素，定價難以準確。在實際運用中不具有靈活性。
二、競爭導(dǎo)向法
依據(jù)競爭對手的定價情況，橫向比較與競爭對手相比，自己的優(yōu)劣來制定出具有競爭力的價格。
產(chǎn)品價值與客戶關(guān)系強于對手：定價高于競爭對手。
產(chǎn)品價值高于對手，而客戶關(guān)系不如對手：定價與競爭持平。
產(chǎn)品價值低于競爭對手，而客戶關(guān)系強與對手：價格略低于競爭對手。
產(chǎn)品價值和客戶關(guān)系都不如對手：放棄報價。
三、依據(jù)該產(chǎn)品所帶給顧客的每一個附加利益推定顧客所認知的價值，并在此基礎(chǔ)上確定該產(chǎn)品的價格。這種定價方法也稱為成分價值定價。
在銷售一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時，經(jīng)常使用的推廣策略并不是向客戶介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點以使其產(chǎn)生購買欲望，而是要向他們說明如果不購買的話會損失些什么
掌握了這三種定價策略，我們就可以有的放矢向客戶報價了。當客戶對價格提出疑議時，我們又該如何應(yīng)對呢？
價格談判中的基本話術(shù)
