做好營(yíng)銷(xiāo),教你打好人脈關(guān)系
點(diǎn)擊次數(shù):7860發(fā)布時(shí)間:2013-5-16 10:06:46
一位剛工作不久的營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)筆者:“陳老師,我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話(huà),想約個(gè)時(shí)間上班拜訪;可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話(huà)了。碰到這種情況該怎么辦?”
這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)菜鳥(niǎo)經(jīng)常遇到是問(wèn)題;筆者告訴他:“遇到這樣的問(wèn)題,有四招可破解。一是通過(guò)親朋好友的介紹,二是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦;三是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦;四是通過(guò)同行來(lái)轉(zhuǎn)介紹?!闭l(shuí)知他竟然又問(wèn)了一句,筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。他問(wèn)道:“我既不認(rèn)識(shí)他的領(lǐng)導(dǎo),也不認(rèn)識(shí)他的上司;更沒(méi)有親朋好友和同行的關(guān)系;那我改怎么辦?”
碰到這樣的問(wèn)題,筆者也不知道該怎么辦?只能告訴他:你現(xiàn)在該做的如何來(lái)創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,否則你就會(huì)吃不完的閉門(mén)羹。眾多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)之所以在銷(xiāo)售工作中舉步艱難;其實(shí)不僅僅是能力的缺乏,更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工作中,沒(méi)有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,祈禱上天一直在眷顧你。
世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時(shí),26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋(píng)果公司獲得500萬(wàn)美元的大訂單,為創(chuàng)建軟件帝國(guó)奠定了基礎(chǔ)。一個(gè)根本原因在于的她的母親---蘋(píng)果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦。
當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,面臨著公司將被國(guó)外公司惡性收購(gòu)之際,牛根生揮淚向四方尋求幫助;頓時(shí)國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手;蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安。
以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,依靠的是什么?積累起來(lái)的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,更何況是那些剛初出茅廬的銷(xiāo)售員。因此我們說(shuō):成功等于70%的人脈加30%的知識(shí)。那些事業(yè)做得最輝煌的人,往往是最懂得經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營(yíng)我們的人脈關(guān)系呢?筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出人脈經(jīng)營(yíng)的八大原則。
一、就近原則:從身邊的人(親人,朋友,同事)開(kāi)始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。
許多剛開(kāi)始工作的年青銷(xiāo)售人員自豪地說(shuō):“我要依靠自己的力量,闖出屬于我自己的天下?!睉?yīng)該說(shuō):這些銷(xiāo)售員勇氣可嘉,但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客,憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下。當(dāng)今的時(shí)代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,可以自己動(dòng)手,豐衣足食。社會(huì)的分工越來(lái)越細(xì),沒(méi)有一個(gè)人可以脫離社會(huì)獨(dú)自生存。所以尋求他人的幫助不是無(wú)能的表現(xiàn),而是明智之舉。聰明的人不會(huì)舍近求遠(yuǎn),人脈的關(guān)系從身邊人做起。
從身邊積累人脈關(guān)系,當(dāng)把握以下五個(gè)要領(lǐng):
1. 多參加家庭,同學(xué)以及單位里的聚會(huì)。各種大大小小的聚會(huì)是積累人脈關(guān)系的場(chǎng)所;在這里每一個(gè)人都有可能能幫助你的人。在聚會(huì)上,用心傾聽(tīng)別人的敘說(shuō);在他人的言語(yǔ)中獲得對(duì)自己有用的信心;并用心記下來(lái)。聚會(huì)結(jié)束后,把聚會(huì)上結(jié)識(shí)的人名字寫(xiě)在本子上,并在每一個(gè)人名字后面注上:他能幫你什么?
2. 主動(dòng)向身邊人提供力所能及的幫助。做個(gè)熱心人。你為他人提供了一項(xiàng)幫助,那在的人脈關(guān)系庫(kù)里就增加了一份資源,你幫助別人越多,你將來(lái)獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事,只要熱心去做,就能有一份收獲。
3. 敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺(jué):越是親近的人,越是難以開(kāi)口尋求幫助。以為開(kāi)口多了,身邊的人就會(huì)輕視他。認(rèn)為這點(diǎn)小事都搞不定,是無(wú)能的表現(xiàn)。其實(shí)這只是誤解。你身邊的人往往是最樂(lè)于幫助你的人。你有一顆幫助人的心,身邊的人就會(huì)能幫上你的忙為快樂(lè)。
4. 獲得身邊的人幫助,你要有感恩的心態(tài)。有些人認(rèn)為,這些都是我最親的人,他們幫助我是天經(jīng)地義。這個(gè)世界上沒(méi)有人有義務(wù)必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。對(duì)幫助你的人表示感謝,既能體現(xiàn)你是一個(gè)懂得人情世故的人,更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說(shuō)些感恩的話(huà),會(huì)讓你生活在濃厚的親情氛圍中。
5. 報(bào)答身邊的人對(duì)你的幫助,也需要有物資上的表示。有些人認(rèn)為:身邊的人幫助我,就親情的緣故。附帶著利益就會(huì)變味的。其實(shí)不然;尤其是在別人的幫助之下,你獲得的相應(yīng)的報(bào)酬,你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關(guān)系線(xiàn)就會(huì)越來(lái)越廣。
二、黑白珠原則:準(zhǔn)備兩只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中,別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中,記得要保持白珠比黑珠多一倍。
一些銷(xiāo)售老鳥(niǎo)們銷(xiāo)售工作總是那么的從容自如,客戶(hù)關(guān)系的處理總是滴水不漏。你問(wèn)他們是如果積累人脈關(guān)系的。他們告訴你的答案很簡(jiǎn)單。在與客戶(hù)交往中,他們就考慮一件事:我能為客戶(hù)做些什么?
上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng),頓時(shí)引來(lái)各方軟件公司企業(yè)的爭(zhēng)奪。其中不乏一些時(shí)間著名的軟件公司。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪,問(wèn)這家公司的銷(xiāo)售總監(jiān)吳偉有什么秘訣;吳偉笑著說(shuō):“我們沒(méi)什么秘籍,我們做事只有一個(gè)原則,為客戶(hù)提供盡可能的服務(wù)。該銀行老總出差香港,他一下飛機(jī),我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場(chǎng)門(mén)口等候,并為他定好了酒店,安排了每日的行程。同時(shí)幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人,使得該老總在香港事情辦得非常順利,生活也非常舒心。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部,我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時(shí)也聽(tīng)取了香港各家銀行對(duì)我公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。該老總回來(lái)后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了?!薄?/span>
永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助,這是贏得客戶(hù)心的核心。你付出的越多,收獲就越大。筆者看到過(guò)許多做事勤快,熱心助人的銷(xiāo)售人員;或許他們的能力并不比別人強(qiáng),但他們往往是最受客戶(hù)歡迎的人。我們?cè)S多初出茅廬的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)們問(wèn)問(wèn)自己:當(dāng)客戶(hù)拿起杯子準(zhǔn)備倒水時(shí),你能否搶過(guò)杯子及時(shí)添上水?讓客戶(hù)準(zhǔn)備搬家的時(shí)候,你是不是第一時(shí)間到場(chǎng)?當(dāng)客戶(hù)沒(méi)時(shí)間去接他的孩子的時(shí)候,你能否自告奮勇去做?不要在意這些小事;往往細(xì)小的事依然能打動(dòng)客戶(hù)的心。