生意是在飯桌上談成的
點擊次數(shù)：12160發(fā)布時間：2013-5-16 9:47:33
工業(yè)品營銷活動中有句名言：“90%的生意都是在飯桌上談成的”。與客戶交往中的相互宴請，在營銷活動中司空見慣，國家主席出訪美國，美國總統(tǒng)以國宴歡迎胡錦濤，讓國人津津樂道，因此宴請早已超出了吃飯喝酒的本身含義，已經(jīng)成為一個融洽關(guān)系，拉近距離，消除分歧，達(dá)成共識的一個重要舞臺。
但很多銷售人員對宴請客戶還停留在吃好喝好很初級階段的認(rèn)識，以為讓客戶吃飽喝足了，就能體現(xiàn)出我方的熱情。于是乎在飯桌上，大灌客戶酒，有不喝倒對方誓不休之勢，而不顧及客戶的感受。弄得客戶疲于應(yīng)付，招來客戶不滿，忘卻了宴請的本意。
筆者曾經(jīng)遭遇到一場特別熱情的宴會，讓我望而生畏。筆者受一位東北客戶的邀請，到該公司考察。筆者中午剛下飛機(jī)，就被客戶直接接到飯桌上，那頓飯從中午十一點半吃起，一直吃到凌晨的四點。其中喝了五頓酒，全然忘了我旅途勞累，來此的目的。第二天下午匆匆參觀了該公司后，筆者就返程了。到不是時間緊張，更主要的被客戶的熱情“嚇”跑了。后期的合作也沒了下文，說實在，就憑客戶不能把控自己的狀態(tài)，筆者對后期的合作也信心不足。
因此我們認(rèn)為，如何宴請客戶，這不但體現(xiàn)出營銷人員的學(xué)識和素養(yǎng)，更反映出營銷人員自我的把握力和局勢的引導(dǎo)力。千萬不要忘記了，宴請客戶時，客戶是主角，你得在宴會上讓客戶感受到你的熱情和對其的重視，站在客戶的角度去體會客戶的心情，而不是所謂的“客隨主便”，讓客戶難以消化你的“熱情”。
飯桌上往往是充分展示營銷人員才能的機(jī)會，在飯桌上你能否讓客戶決定你是一個他樂意結(jié)交的人，一個客戶信賴的人，其飯桌上的“藝術(shù)”才能就非常關(guān)鍵，我們將這才能稱之為打開客戶心扉的五把鑰匙。
點染氣氛的話術(shù)
第一把鑰匙：機(jī)智幽默，渲染氣氛
在與客戶的交流與溝通中，機(jī)智幽默的語言宛如春風(fēng)拂面，在呵呵一笑中能解除對方的戒備心理，打消對方的拘謹(jǐn)感。幽默的語言像是在清湯之中灑下幾粒鹽，讓相互的交流和溝通不那么淡而無味。
幽默是智慧，情感和靈感的結(jié)晶，能直接映襯出一個人的素質(zhì)行修養(yǎng)。日本心理學(xué)家多湖輝說“幽默是語言的釀母”，幽默應(yīng)當(dāng)?shù)难哦凰祝∪缙浞值?，在哈哈一笑中給人一點啟示。因此幽默來自于豐富的學(xué)識，豁達(dá)包容的心態(tài)。而不是像某些營銷人員哪有將無知當(dāng)作料，將淺薄作標(biāo)簽，一場小丑般的表演之后留在客人心中里的無聊，低俗的印象。
飯桌上本是一個快樂的場所，讓客戶體會到輕松快樂的感覺，就能打破彼此的拘束感和陌生感，在一陣陣歡笑聲中，讓彼此之間的心靈相通，有酒逢知己的感覺。
我們常言：工業(yè)品營銷，贏在信任。而信任的前提是讓對方對你人格品德的認(rèn)同，機(jī)智幽默的語言交流讓對方在愉悅的心情中認(rèn)為你是一個值得交往的人，一個可以親近的人。例如：客戶在感嘆：當(dāng)今的社會有太多的不公平，不合理現(xiàn)象，某些企業(yè)依仗有政府背景和人脈關(guān)系，在市場競爭中采取非正常手段獲得訂單，企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。營銷人員幽默地說道：“今年的冬天天氣太寒冷了，一只小鳥飛在空中被凍僵了跌落在地下，正好一頭老黃牛經(jīng)過，拉了一泡屎在小鳥身上，小鳥慢慢蘇醒過來，躺在溫暖的牛屎里感覺到特別的舒服，快樂地唱著歌。小鳥的歌手引來了狐貍，狐貍撲過去，小鳥成了狐貍的午餐。所以說某些人即使交了牛屎遠(yuǎn)，也不會長久的”對方哈哈一笑，彼此間有了相見后晚的感覺。
恩格斯說：“幽默是具有智慧，教養(yǎng)和道德的優(yōu)越感的表現(xiàn)”幽默能表事理于機(jī)智，寓深刻于輕松。幽默能調(diào)整飯桌上的氣氛，讓周圍人忘卻生活所有的煩惱，在盡情快樂中享受你給他們帶來的快樂時光。幽默來自于主人能洞察人心，把握局勢的能力，根據(jù)客人的性情，癖好以及現(xiàn)場的態(tài)勢，能力在營造一個輕松歡樂的氛圍。在讓客人享受歡樂的同時激發(fā)對方幽默的細(xì)胞。在幽默風(fēng)趣的對話中讓對象體會到這種優(yōu)越感。因此施展機(jī)智幽默并不等同于賣弄幽默，別讓飯桌演化成主人的獨角戲，只有引導(dǎo)對方參與進(jìn)來才能身臨其境的體會一場快樂的盛宴。
如客人在聊到一些營銷人員不思進(jìn)取，得過且過，還整天抱怨自己懷才不遇，遭遇不公時，營銷人員機(jī)靈地說道：“那些不思進(jìn)取的人有時也會遇到好運。我想起一個古代故事，一個將軍百戰(zhàn)百敗，有一次又被敵軍打了打敗，敵軍苦苦追殺，正在這危急時刻，突然天神從天而降，打退了敵軍。那位百敗將軍連忙下馬拜謝，問道：您是那路天神，為什么要幫我？”
天神回答道：“我是靶子神，別人練射箭總是將我射得千瘡百孔，只有你對我最仁慈了，從來就被射到我過?！笨腿寺犃撕呛且恍Γ嗷ラg親近了許多、幽默是人際關(guān)系的潤滑劑，同時也體現(xiàn)出一個人樂觀豁達(dá)的人生態(tài)度。學(xué)會和善于運用幽默的人，不但能將快樂帶給周圍的人，同時也能健其智，正其品，養(yǎng)其性，練其能。
第二把鑰匙：抒發(fā)情感，獲得共鳴
在飯桌上，有五大忌諱：
一大談工作。在飯桌上，不應(yīng)談?wù)摼唧w的工作內(nèi)容。除非兩人的關(guān)系已經(jīng)到了無話不談的地步，否則就會讓客戶覺得這是一場“鴻門宴”。
二強(qiáng)人所難。俗話說：無酒不成宴，中國人的傳統(tǒng)是讓客戶吃飽喝好，但當(dāng)對方不善酒力時，就當(dāng)適可而止。不要以各種借口強(qiáng)行灌客戶的酒。
三挑逗對方。飯桌上需要的是祥和歡快的氣氛，讓客戶掃興的話盡量不說，尤其是不要借著酒興，挑逗對方做出沖動的舉動。否則事后會讓客戶覺得你的心機(jī)很深，反而對你產(chǎn)生戒備心理。
四讓對方難堪。在飯桌上一時高興會忘乎所以，說一些讓客戶難堪的話?；蛟S客人面上未必有不高興的表情，但心底里暗生不悅。
五胡言亂語。許多營銷人員酒喝到一定份上，就管不住自己的嘴巴，無意中把自己的底線透露給對方。為后期的談判帶來障礙。不要忘了：客戶是你的朋友，也是你的對手。
但在飯桌上，也不是不能表達(dá)自己的情感，關(guān)鍵是找到與客戶彼此的共鳴區(qū)。其實人性有許多共同地帶，比如對父母養(yǎng)育之情的感恩，對家庭，妻兒的責(zé)任感，這在大多數(shù)人的價值觀都是一致的。如果在這方面能抒發(fā)自己內(nèi)心的情感，就容易獲得客戶的認(rèn)同。
在一次宴會上，某營銷人員包含熱淚地講了這么一段故事：“記得我五歲的時候，我母親帶著我和妹妹去外婆家拜年。外婆家住在一個島上，我們得做一艘木船擺渡過去。那正是落潮時，木船快到岸邊時擱淺了。船上的人都下來走上岸。母親抱著妹妹，攙著我走得特別慢。我們剛走到一半，海水開始漲潮了，一會的功夫就快漲到了我的半腰。我嚇得哇哇大哭，母親抱起我抗在肩上，沒過多時，海水就漲到我母親的肩。案上的人大聲喊到：“把孩子仍了，你快跑吧！不然你們?nèi)硕紱]命了?！笨赡赣H依然抱著我們一步步向岸上走去。海水眼看著就淹沒了母親的頭了，岸上的人都為我母親的舉動所感動了，跑下海里救了我們。懂事后，我問母親:如果哪天岸上的人不救我們，你會怎么做？母親淡淡地說：天下的母親如果自己還有一口氣在，怎么會放棄自己的骨肉呢？現(xiàn)在想想：這輩子，欠父母的是永遠(yuǎn)還不清的！”筆者注意到，飯桌上所有的人都被他的故事所打動了。這那一刻，幾乎所有人都想起了父母的養(yǎng)育之恩，不同的心在那一刻融合在一起，共同舉杯祝賀天下的父母安康幸福。
第三把鑰匙：自暴其短
在公眾場合大多數(shù)人都在極力表現(xiàn)自己，同性之間的自我表現(xiàn)往往會演化成相互間暗自的對抗，如果有一個人突然在自暴其短的話，會讓眾人一種親近感。其實每一個人都有短板的一面，只是大多數(shù)人喜歡掩飾自己，坦然敘述自己的不足，反而能彰顯其的自信。
某位明星一不小心穿了有破洞的褲子出現(xiàn)在公眾的面前，引來大家的哄笑聲，反而讓普通觀眾覺得該明星特有的親切感，美國總統(tǒng)自暴自己害怕吃辣椒，成為全美國人津津樂道的談資，使其獲得更多的支持率。因此故意自暴其短，能迅速拉近與客戶的距離。
在某客戶宴會上，客戶興致正濃，借著包廂里的音響設(shè)備唱起了歌，客人一連唱了三首歌，贏得滿場的喝彩聲。感覺出客戶對卡拉OK獨有情鐘，某營銷人員說道：“唱得太棒了，羨慕死我了。我一唱歌，就跑回姥姥家去了！”客人于是不依不饒要聽聽他跑調(diào)的歌，該營銷人員于是唱了一首，跑調(diào)的歌聲引來大家哄堂大笑?？腿诵那榇髳倢υ摖I銷人員有了特別的親近感。
而自暴其短所暴的只是生活中的一個小細(xì)節(jié)，如兒時的惡作劇，懼內(nèi)等，而不是原則性的問題，否則你的形象就在客戶心中打了折扣。這需要掌握好分寸。
第四把鑰匙：給客戶一個驚喜
我們再飯桌上常常有這樣的場面：當(dāng)宴會還沒開始時，主人神秘地說：今天又一個特殊的客人。果然一會兒，客人兒時十多年沒見的伙伴出現(xiàn)在面前，當(dāng)宴會即將進(jìn)入尾聲時，服務(wù)員上了一道客人有名的家鄉(xiāng)菜。這都給客人一份意外的驚喜。主人盡心的安排，會給客戶留下深刻的印象。
每一場宴會，都需要有盡心的安排和準(zhǔn)備。這其中的禮節(jié)和重視程度都會對宴請的效果產(chǎn)生不同影響。
根據(jù)客戶的等級，地域以及關(guān)系程度等做恰當(dāng)?shù)陌才?。遵循五項原則：
1、職位對等原則:一般而言，餐桌上至少做到主客之間職位對等。對一些重要客戶，主方不妨高一級別接待。
2、客戶為尊原則：菜肴安排遵從客戶的習(xí)慣?？蛻魺o特殊要求，遠(yuǎn)方客戶第一頓宴請以本地特殊菜為主，臨別送行以客戶家鄉(xiāng)菜為主。細(xì)致的安排會給客戶留下深刻的影響。
3、賓至如歸原則：宴請地點遵從客人的習(xí)慣。宴請學(xué)識型客戶安排典雅，溫馨的環(huán)境。豪爽型客戶安排大型豪華場所。但都必須在獨立的空間里進(jìn)行。
4、主次分明原則：主方人數(shù)不得超過客方人數(shù)。尤其在餐桌上涉及到一些敏感問題，主方人數(shù)越少越好。
5、盡興原則：宴請的宗旨讓客戶盡興。氣氛的點綴，進(jìn)展的把握以及時間的控制必須以讓客戶盡興即可。
第五把鑰匙：充分發(fā)揮肢體語言
所謂的肢體語言交流就在在雙方交談中的面部表情、手勢、身體接觸、身體移動、姿勢、飾品服飾、珠寶、發(fā)型、文身，甚至語調(diào)、音色及個人聲音的音量等傳遞信息的。而人們的交流中給對方留下的固化印象往往60%都來自于肢體語言。某位老的采購人員說：“我與那些銷售人員交流，很少用耳朵聽，主要是用眼睛看。看到的往往比聽到的真實得多”心理學(xué)家阿爾?伯特梅拉畢安曾發(fā)現(xiàn)這樣一個公式：“信息的總效果=7%的書面語+38%的音調(diào)+55%的面部表情。”因此可見，優(yōu)雅得體的肢體語言往往比精妙的話語來得重要得多。
在一次合同談判中，雙方就合同其他條款達(dá)成了一致，談判進(jìn)入了關(guān)鍵的議題---產(chǎn)品的供貨價格。供應(yīng)商的談判代表神情自若地說：“我公司產(chǎn)品實行的全國統(tǒng)一價值，多所有的客戶都是一視同仁的。我們給貴公司的報價已在原基本價格上進(jìn)行了優(yōu)惠，這個價格在市場上是極具有競爭力。因此現(xiàn)在這個價格難以有談判的余地”采購方談判代表敏銳觀察到對方在這些話期間，不停轉(zhuǎn)換這腳部動作。以此判斷出對方內(nèi)心的不安，底氣的不足。這說明現(xiàn)在的報價并非沒有談判的余地。于是強(qiáng)硬地說道：“你們現(xiàn)在這個報價是我們無法接受的，如果貴方堅持這個價格，我們今天的談判就很難取得結(jié)果。我們是不是暫時休會，貴方再商量一下！”最終對方在原價格基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%。敏銳的觀察能洞察到對方真實的心理，同樣一個不經(jīng)意的小動作能讓自己陷入尷尬的境地。
肢體語言能讓對方產(chǎn)生第一印象。社會心理學(xué)中有一個理論叫“暈輪效應(yīng)”。給人留下的第一印象是最為深刻的。如果我們在與客戶的初次接觸中留下的第一印象不佳，往往需要花費數(shù)倍的努力。男女之間有一見鐘情，統(tǒng)一在與客戶接觸中有一見如故。因此銷售人員對客戶的初次拜訪需要有精心的準(zhǔn)備。對拜訪對象的性格特征，穿著打扮，興趣愛好等都應(yīng)有盡可能多的了解。竭力將自己塑造成客戶所喜歡的那位人。
某位銷售員為攻克某一客戶，前后拜訪了數(shù)十次但都被對方冷眼拒絕，有一次客戶毫不客氣地說：“你下次別來了，來了也白跑。我公司不會選用你公司產(chǎn)品的？”那會銷售員非常疑惑問道：“你為何如此排斥我公司產(chǎn)品？是不是我們那些地方做得不夠好，讓你如此不信任？”客戶坦言道：“我不是不喜歡貴公司產(chǎn)品，而是不喜歡你這個人？你看你走路時彎著腰，說明你這個人不夠自信；坐著時總是翹著二郎腿；說明竭力掩飾著內(nèi)心的不安。一個對自己都如此不自信的人，又如何讓放心選用你公司的產(chǎn)品呢？”那位銷售員聽后哭笑不得。原來自己的穿著也會讓客戶如此反感。
優(yōu)秀的演說家或溝通者都很善于運用肢體語言，讓自己在對方心中留下深刻而美好的印象、常見的肢體語言有以下幾種：
第一種：手勢。舉止優(yōu)雅得體的手勢能讓人有愉悅感，從而引起對方心靈的共鳴。
手勢是值手與手指自然本能的活動，以配合語言來向?qū)Ψ絺鬟f信息。它是人們常用的肢體語言的表達(dá)方式，幾乎所有人在語言表達(dá)時都運用手勢來吸引對方的注意力。在實際使用中，手勢的變化形式繁多，表述者憑著本能的習(xí)慣來予以運用。如果沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，手勢的形態(tài)會隨著語言的節(jié)奏而失去節(jié)奏感。反而會帶來負(fù)面效應(yīng)。
在日常的溝通交流中，手勢往往是平和的，優(yōu)雅的，如果過于夸張，變得張牙舞爪就會讓人有厭惡。因此在手勢運用中應(yīng)把握以下三點：
一手勢不能離開對方是視線，如將手放在桌子底下暗自做些小動作，就會讓對方產(chǎn)生對方心不在焉，缺乏誠意的印象。
二手勢的節(jié)奏伴隨著語言的節(jié)奏的變化而變化。語速快，手勢動作則快，語速慢，手勢動作則慢。手勢重要吸引對方是注意力，不要因手部動作過于夸張而掩飾了所表達(dá)的真實意愿。
三與人溝通交流中手勢動作一般在胸前部分，不宜遮住臉部表情，也不要高于頭頂。
第二種目光：人們常言：眼睛是心靈的窗戶，一雙深邃，攝人心扉的眼睛能讓雙方彼此心靈相通。
目光有不同的類型，長輩慈祥的目光，戀人間親近的目光，朋友間欣賞的目光，合作伙伴間信任的目光。目光往往是心中的獨白，更是情感間不經(jīng)意的流露。當(dāng)我們面對不同類型的人，首先是調(diào)整自己對人的態(tài)度，目光往往也隨之流露。
與客戶交談始，先將目光盯著對方的眼睛眼神對視三秒鐘之后，將眼神移至眼睛與嘴巴中間部位，大約每十五秒的時間，眼神對視一次。這樣能使雙方在對視中心靈間得到相互的交流。如宴會上與客戶談心時，把親切、自然的目光緩和地灑向客戶，能迅速贏得客戶內(nèi)心的共鳴。
第三種：面部表情
面部表情就是一面鏡子，將自己內(nèi)心的真實感受暴露無遺呈現(xiàn)給對方。因此練達(dá)的營銷員往往會非常善于運用臉部表情。所呈現(xiàn)出是往往是過濾后的正面表情。如贊賞，驚喜，歡欣等。而那些失望，不滿，厭惡，憤怒等表情被過濾掉以防止刺激到對方。為加深正面信息，臉部表情往往會夸張，如與客戶聊起原來兩人曾經(jīng)是校友，夸張色的驚喜表情會讓對方有一份感動。
第四種服飾語言
營銷人員對服飾的選擇原則不僅僅取決于職業(yè)規(guī)范和個人的審美觀和愛好，更應(yīng)該遵從對方的地域風(fēng)俗，個人習(xí)慣。試想如果你西裝革履去見你的客戶，而對方一身休閑打扮，你就會給大方壓抑，古板的感覺。我們對服飾的選擇不僅要講究時間和場所，更要因人而定。
面對年齡大小的人，穿著講究穩(wěn)重得體，對年齡較青的人，色調(diào)應(yīng)明亮，歡快一些。
每一個人的肢體語言往往是自我展示的廣告，能將一個人的品格，素養(yǎng)，性情，學(xué)識等表現(xiàn)無遺。我們贊賞周恩來總理在各種場合中所表現(xiàn)出的儒雅和慈祥，更羨慕小平同志在各種壓力下所展現(xiàn)出的沉穩(wěn)和堅定。一代偉人身上的氣質(zhì)和素養(yǎng)來自于豐富的學(xué)識和堅定的信念，優(yōu)秀營銷員所表現(xiàn)出的氣場和親和力，更來自于多年的修煉和沉淀。
在商務(wù)活動中，肢體語言不易過于夸張，否則會給人浮夸和輕浮的印象。在掌握好自己的肢體語言中，應(yīng)充分體現(xiàn)出以下幾點
1.自信
自信來自于自己充足的事前準(zhǔn)備和對自己以及自己公司足夠的認(rèn)同，自信來自戰(zhàn)勝一切困難和障礙的勇氣和信心。自信是在對對方足夠的欣賞基礎(chǔ)上傳達(dá)給對方的一種信息。目空一切，唯我獨尊那是自大。
營銷人員說：我雖不能說我公司產(chǎn)品是世界上最好的，但我認(rèn)為:我公司產(chǎn)品一定是最適合貴公司的。這里面透露出自信所表達(dá)是一種對雙方的認(rèn)同。
2.堅韌
堅韌意味著性格的兩面性。一面是性格堅硬，面對種種困難和障礙而不氣不餒。另一面是性格的韌性。性格要賦有彈性，不易折斷。具有極強(qiáng)的承受力和忍耐力
在商務(wù)活動，面對客戶的刁難，異議甚至拒絕聲，能不氣餒，不放棄。許多的客戶爭奪往往就是意志力的較強(qiáng)，尤其是工業(yè)品周期長，涉及的部門多，金額大，在客戶內(nèi)部之間往往有多方利益的博弈。這直接考驗了營銷人員是否有堅強(qiáng)的神經(jīng)。
某位營銷人員感慨地說：客戶開發(fā)就是登山，越道關(guān)鍵時刻，道路越艱辛，這時候比的不是技能，而是意志力。在與競爭對手博弈中，誰能堅持到最好，最就是最好的贏家。
3.積極主動
積極主動是一種工作態(tài)度，更能展示出銷售人員的敬業(yè)精神。更是感動客戶，贏得對手尊重的最佳武器。積極主動是在殘酷的市場競爭中得以生存與發(fā)展的武器。在一個積極主動的銷售人員背后一定會有一家賦有朝氣，前途似錦的企業(yè)。銷售人員所表現(xiàn)出的積極主動的工作作風(fēng)會讓客戶產(chǎn)生敬佩感和認(rèn)同感。
某企業(yè)的老總感慨地說一位銷售精英說：“我們企業(yè)確實的就是像你這樣的人才。不管是酷暑，還是嚴(yán)寒；只有一個電話你總是第一時間趕到。并且沒次見到你總是精神飽滿。與你這樣的人合作，我是一百個放心！”積極主動在于自動自覺的行為，在于對自己的工作有一份強(qiáng)烈的責(zé)任心和使命感；在于對客戶永遠(yuǎn)充滿著熱情。積極進(jìn)取的人身上往往有強(qiáng)烈的氣場，能直接影響到周圍的人。
欣賞別人，甚至欣賞你的對手往往能體現(xiàn)出一個人寬闊的心胸和包容的氣度。欣賞別人在與待人處事能從正面看問題，發(fā)現(xiàn)他人的閃光點。只有欣賞別人，才會真誠地贊美別人，只有欣賞別人，才能用心待人。
在現(xiàn)實中，某些銷售人員過于的自信，以至于目空一切。喜歡評論客戶，譏諷對手；似乎顯示出自己見地不凡；但給別人留下的是輕浮狂妄的印象。欣賞首先來自于你對他人某些方面的認(rèn)同，總能找出他人的優(yōu)點。而這些優(yōu)點是值得你學(xué)習(xí)的。其次欣賞來自你對對方的尊重。尊重他人是人之品格。只有懂得尊重他人的人，才能贏得別人的尊重。第三欣賞在于你對人的態(tài)度。和藹可親的態(tài)度體現(xiàn)出你修養(yǎng)。良好的修養(yǎng)能增強(qiáng)你的個人魅力。
有了這五把鑰匙，我們就可以在各種“飯桌”上應(yīng)對自如，贏得一片喝彩聲。將這五把鑰匙運用到具體的場景，營銷高手又是如果揮灑自如，相得益彰的呢？
