樣板工程如何選擇并發(fā)揮最大作用？
點(diǎn)擊次數(shù)：7855發(fā)布時(shí)間：2013-5-6 10:28:03
一般品牌企業(yè)至少都有一兩個(gè)在業(yè)內(nèi)有巨大影響的樣板工程，而小企業(yè)也希望通過更多的樣板工程來幫助宣傳企業(yè)，為得到大客戶有更多的籌碼。樣板工程經(jīng)常是企業(yè)間激烈爭奪的項(xiàng)目，因?yàn)闃影骞こ滩坏茏C明一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，在行業(yè)內(nèi)的影響，同時(shí)能贏得客戶的信任，為企業(yè)帶來更多的項(xiàng)目。
然而怎樣通過樣板工程來幫助企業(yè)獲得更多的項(xiàng)目呢？這就是發(fā)揮樣板工程的作用，如何選擇并發(fā)揮樣板工程的最大作用是重中之重。
【案例】 樣板工程被誰奪走了？
深夜，揚(yáng)子銷售部門的等仍然亮著，所有人員都在，銷售總監(jiān)查理在主持會(huì)議。
“我希望你們多談?wù)勛约旱目捶ā！辈槔憝h(huán)視了一圈。
“我們要深入湖北發(fā)展，我覺得最重要的是先搞兩個(gè)樣板工程，一來讓同行見證一下我們的公司實(shí)力，第二，也可以為我們公司做到一個(gè)宣傳的作用?！睓C(jī)靈鬼小王說道。
“不錯(cuò)，我也有這個(gè)想法，目前湖州有兩個(gè)可以作為樣板工程項(xiàng)目。湖北潛江市水牛城KTV和湖北武漢市海闊天空休閑中心。”
“該KTV位于潛江市鬧市區(qū)，據(jù)了解，該項(xiàng)目是潛江市出名的集購物、服裝、餐飲、休閑于一體的休閑廣場，非常繁華。此工程揚(yáng)子成功中標(biāo)，在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫男蜗笮麄髯饔?，為揚(yáng)子在潛江市的發(fā)展打下了基礎(chǔ)?！变N售人員A附和道。
“海闊天空休閑中心建成后，將成為武漢市數(shù)一數(shù)二的高檔休閑場所，誰奪得這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于自身品牌在武漢乃至整個(gè)湖北市場的推廣，都會(huì)起到事半功倍的效果?！变N售人員J說道。
“不錯(cuò)，正因?yàn)槿绱?，招?biāo)過程十分激烈。大家有什么好辦法嗎？”查理指出重點(diǎn)。
大家陷入了沉思。
“可不可以用樣板工程奪得樣板工程呢？”精靈鬼小王說道。
用樣板工程奪得樣板工程……查理在心理推敲著。
“好辦法，大家還坐著干嘛呢？”
揚(yáng)子銷售部門全力投入，收集了幾個(gè)代表性的工程，進(jìn)行技術(shù)演示，最后揚(yáng)子憑借科學(xué)的設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及高性價(jià)比打動(dòng)了客戶，并且，揚(yáng)子還帶甲方參觀了工廠及當(dāng)?shù)氐臉影骞こ?，一絲不茍的生產(chǎn)流程以及完美的樣板工程徹底征服了客戶。
“好消息，好消息。水牛城KTV已經(jīng)答應(yīng)選用我們的模塊機(jī)LSRF-68、模塊機(jī)LSRF-102啦。”銷售人員A興奮的叫道。
“海闊天空休閑中心的老總也答應(yīng)用我們的末端設(shè)備了?！辈槔沓脵C(jī)公布道。
日前，從揚(yáng)子湖北辦事處了解到，開年以來，揚(yáng)子在湖北市場先后奪得2個(gè)大的工程項(xiàng)目，讓整個(gè)市場為之側(cè)目，先聲奪人，為2008年揚(yáng)子揚(yáng)威湖北市場開了個(gè)好頭。
案例分析：
在如今的營銷過程中，樣板工程占據(jù)了越來越重要的地位，往往起著扭轉(zhuǎn)局勢的決定性作用。揚(yáng)子的用樣板工程贏得了兩個(gè)樣板工程，獲得了雙贏。不僅為企業(yè)擴(kuò)大了宣傳，同時(shí)為新的市場開拓奠定了基礎(chǔ)。
企業(yè)打造一個(gè)樣板市場風(fēng)險(xiǎn)性很小，做不好可以再來，樣板市場其實(shí)就是企業(yè)在一個(gè)單個(gè)市場摸索操作產(chǎn)品銷售的試驗(yàn)田，一直到勝利。所以說，樣板市場沒有失敗只有成功。那么，在銷售人員的營銷過程中，樣板工程有哪些起到了哪些作用？
1．為企業(yè)贏得信心
樣板市場成功了，不但為企業(yè)的銷售帶來了必勝的信心，而且對(duì)運(yùn)作企業(yè)產(chǎn)品的客戶來說也使他們對(duì)企業(yè)有極大信心，愿意與企業(yè)攜手并肩，一同贏得商機(jī)。
2．企業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)
樣板市場成功的運(yùn)作，對(duì)企業(yè)提供運(yùn)作市場模式提供了寶貴的產(chǎn)品運(yùn)作流程。因?yàn)檫@個(gè)流程是在銷售中不斷的運(yùn)作，不斷的修訂，是最真實(shí)和可靠的商業(yè)操作資料。
3．樣板市場意義重大
樣板市場的操作是多種多樣的，但是無論怎么樣操作，到最后這樣的樣板市場是成功的。因此，企業(yè)在產(chǎn)品銷售時(shí)，做出一個(gè)樣板市場意義重大。
總之，樣板市場是為企業(yè)營銷打響的第一槍，企業(yè)營銷成功的一個(gè)關(guān)鍵。然而，對(duì)于樣板工程帶來的成功，也有很多銷售人員會(huì)有一些困惑。
“樣板工程在營銷中這么重要，怎樣才能做成更多的樣板工程呢？”
“什么樣的樣板工程能徹底打動(dòng)客戶的心，切合客戶的需求呢？”
“怎么挑選樣板工程？”
“如何發(fā)揮樣板工程的最大作用？”
樣板工程是企業(yè)的一種低成本營銷戰(zhàn)略，因?yàn)橥ㄟ^企業(yè)對(duì)樣板市場的操作，就可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品在市場運(yùn)作的情況，通過樣板工程，為企業(yè)帶來更多的項(xiàng)目。但是，我們?cè)撊绾握_運(yùn)用樣板工程呢？
營銷實(shí)用秘笈：選擇——發(fā)揮樣板市場最大影響
我們知道樣板市場，就是做出一個(gè)樣子，來在其他的市場復(fù)制或者是模仿。那么，選擇樣板非常重要。
1．要有代表性。
因?yàn)槠髽I(yè)不僅僅是做好一個(gè)市場，而是通過一個(gè)市場，來做其他更多的市場，所以一般來說，我們?cè)谶x擇樣板市場時(shí)，都選擇一些地區(qū)代表性市場來操作。
比如，以省劃區(qū)的話，我們就選擇省會(huì)城市來做樣板市場；如果以地區(qū)或縣城，我們也會(huì)選擇中心的城市來做。
2．要有關(guān)聯(lián)性。
客戶的項(xiàng)目是不是適合樣板工程這也很重要，如果不適合，那么再有代表性的工程客戶也不會(huì)選擇。
比如，你們的生產(chǎn)企業(yè)是做豬肉系列產(chǎn)品的，客戶那里10萬人口有8萬是回民的話，想必這種樣板市場就會(huì)選擇錯(cuò)了。
3．要有輻射力。
我們選擇一個(gè)有輻射力的市場，作為樣板工程就是非常正確的。因?yàn)槲覀冏龊盟傧乱徊阶鏊闹苓吺袌?，相?duì)來說就比較容易，因?yàn)檫@個(gè)市場有輻射，我們的樣板工程進(jìn)入它的輻射范圍，才能發(fā)揮最大的影響力。
提示：一些標(biāo)志性的樣板工程：
（1）政府重點(diǎn)項(xiàng)目，如大型市政建設(shè)、城市管網(wǎng)改造。
（2）星級(jí)酒店或度假村
（3）城市、地區(qū)標(biāo)志建筑
（4）行業(yè)發(fā)展的標(biāo)志項(xiàng)目
