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四大購買型的客戶關注點是什么?

大客戶:其一客戶范圍大,包括企業(yè)的分銷商、經銷商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶的價值大,不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大,20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤;其三指客戶影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略意義大,大客戶的營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小,更加決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長期性、穩(wěn)定性。

購買型客戶:購買特點突出,分為四大類,并有其獨特的購買特點和不同的攻破方法。這四類大客戶是:

經濟型大客戶:產品使用量大,使用頻率大,購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金,他最關注的是你的產品,將你的產品做到永遠適合他的口味。

重要型大客戶:滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國家等重要部門的客戶。他們擁有特殊地位,也受到人們的廣范關注,當他們成為你的客戶時,你一定要把他們供得好好的,面對重要型大客戶時,一定要千萬小心注意你所用到的方式方法,并且時時相信這樣一個信念:他們是上帝中的上帝。

集團型大客戶:本企業(yè)在產業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯系,使用本企業(yè)產品的客戶。

他不會像經濟型客戶給你提供源源不斷的資金,也不會像重要型客戶那樣對你那樣大的影響,但是他卻可以成為你成功的一枚好棋,把他擺在一個別人不可取代的位置,時時刻刻想著他,讓他感覺與你的關系越來越親密,那肥水不流外人田,肯定就往你這里流了。

戰(zhàn)略型大客戶:經市場調查、預測、分析,具有發(fā)展?jié)摿?,會成為競爭對手突破對象的客戶。他,做得好與你同進退,做得不好就會在背后捅你一刀,說得有點夸張,但你想過沒有,一個和你同進退的戰(zhàn)略伙伴,突然之前與你的競爭對手聯合起來,這是多么可怕的事。

 

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