2022年11月12-13日-工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷控單秘籍-線下公開課
點(diǎn)擊次數(shù):3898發(fā)布時(shí)間:2022-10-17
工業(yè)品營銷研究院對(duì)工業(yè)品大客戶營銷體系有十多年的深入研究和眾多工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),體系完善,
大客戶課程體系包含:
1、工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略營銷
2、工業(yè)品大客戶營銷管理
3、工業(yè)品大客戶營銷策略
4、工業(yè)品大客戶營銷服務(wù)
大客戶營銷知識(shí)體系包含:
1、工業(yè)品大客戶營銷課程體系
2、工業(yè)品大客戶營銷咨詢項(xiàng)目
3、工業(yè)品大客戶銷售管理手冊(cè)
4、工業(yè)品大客戶營銷書籍光盤
5、工業(yè)品大客戶營銷線上課程
一、出版工業(yè)品大客戶營銷專業(yè)書籍十余本
二、大客戶營銷PPT展示
三、課程大綱:工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷秘籍
一、大客戶的營銷發(fā)展篇—信任營銷
大、小客戶之間的差異
大客戶存在的五大誤區(qū)
劃分大客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)
大客戶營銷的秘籍
大客戶的信任營銷
大客戶的成功案例及樣板工程
大客戶競爭態(tài)勢(shì)與攻關(guān)策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個(gè)條件
銷售顧問的五個(gè)境界
建立大客戶關(guān)系的七個(gè)策略
案例討論:相互踢皮球,320萬訂單我該放棄嗎?
二、大客戶銷售秘籍篇—找對(duì)人比說對(duì)話更重要
找對(duì)人的五項(xiàng)法則
互相踢皮球怎么辦?
如何突破信息孤島,找對(duì)人?
分析大客戶內(nèi)部采購流程—大客戶天龍八部管理
分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé)
分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求)
建立客戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖
明確項(xiàng)目采購所處的階段
分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒
項(xiàng)目評(píng)估,技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)
分析大客戶內(nèi)部的角色與分工
大客戶內(nèi)部的六種賣家
分析主要競爭對(duì)手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
尋找引路人-信息提供者,項(xiàng)目推進(jìn)者
入圍-圍墻準(zhǔn)則的重要意義
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
案例分析:如何分析大客戶內(nèi)部采購流程圖?
三、大客戶關(guān)系維護(hù)篇—大客戶開發(fā)的六脈神劍做對(duì)事
大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式
客戶關(guān)系的五層立場
案例:三個(gè)角色的立場分析
建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說)
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人、線人預(yù)期管理
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線人建立共同體
案例分析:線人搞定,單子卻飛了
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
為何我們被客戶忽悠?
案例討論:面對(duì)營銷費(fèi)用的上升,我該繼續(xù)還是放棄?
四、挖掘大客戶需求的四重境界—說對(duì)話
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
案例討論:800萬的大單,臨門一腳怎么啦?
五、挖大客戶解決方案篇—塑造競爭壁壘
技術(shù)工程師的五重境界
技術(shù)交流的五重影響度
如何塑造競爭壁壘?
如何用顧問式銷售4P引導(dǎo)客戶
整體解決方案的六步分析法
案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單?
六、大客戶價(jià)格談判篇—價(jià)格鐵三角法則
不打價(jià)格戰(zhàn),究竟靠什么?
大客戶要求講價(jià),降還是不降?
無理的要求已經(jīng)到了界點(diǎn)時(shí),怎么辦?
價(jià)格敏感型大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感型大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感型大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感型大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值型大客戶的四大策略
戰(zhàn)略伙伴型銷售特征及對(duì)策
突破價(jià)格障礙-十種經(jīng)典策略
分析我方競爭優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么?
案例分享:面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn),我該何去何從?
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問
題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾
八、大客戶服務(wù)篇—五個(gè)層次
大客戶服務(wù)的精髓是什么?
如何發(fā)展大客戶服務(wù)的五個(gè)層次?
如何提升大客戶的價(jià)值,提高市場份額?
如何維護(hù)大客戶關(guān)系穩(wěn)定合作?
大客戶價(jià)值提升的五大核心
大客戶服務(wù)的架構(gòu)體系
五、主講師資
六、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中基層,大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等。
2、【上課時(shí)間】
2022年11月12-13日(周末)
3、【上課地點(diǎn)】
上海
4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費(fèi)用:4800元/1人/2天(一家企業(yè)3人以上報(bào)名,享8折優(yōu)惠)
(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)等;
(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店)
報(bào)名即贈(zèng)送:
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5、【咨詢電話】
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