【培訓新聞】工業(yè)品營銷研究院為航天某集團(軍工保密)開展《項目性營銷策略與管理》培訓
點擊次數:8713發(fā)布時間:2017-11-29 13:35:55
「課堂現(xiàn)場」
【課程目標】
1、重塑學員工業(yè)品銷售的新思維、新模式;
2、提升學員項目過程管理分析的思路與方法;
3、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維;
4、如何讓工業(yè)行業(yè)銷售人員在項目過程中,迅速找到線人,透過線人分清客戶內部的組織架構與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展;
5、掌握一套項目銷售的管理工具, 快速的處理大客戶內部的策略方法;
6、掌握一套項目銷售的業(yè)務管控體系及操作秘籍。
「學員回答問題」
【課程內容】
一、大客戶項目的新關系營銷
二、業(yè)務流程管控 — 天龍八部
三、業(yè)務操作的流程 — 葵花寶典
1、識局:a、信息收集,項目評估;b、發(fā)展關系,搞定線人;
c、分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手。
2、控局:引導需求,技術壁壘。
3、破局:利用線人,搞定高層。
4、結局:商務談判,合同簽訂。
四、項目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法
「學員小組討論」