【10月27-29日】工業(yè)品營銷高層研修系列—營銷戰(zhàn)略/品牌推廣/營銷管控/高層公關/打造團隊/突破瓶頸
點擊次數(shù):9931發(fā)布時間:2017-9-4 10:42:07
【課程背景】
當前,眾多企業(yè)都面臨著營銷模式、營銷渠道和營銷管理方式的大轉型,國家的調控和市場的細分讓我們經歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。如何在變化中找到不變的規(guī)律,在不變中利用變化的力量?如何快速整合各類資源?如何制定可控的營銷戰(zhàn)略?如何帶好營銷團隊,讓更多的銷售人員做到80分?如何快速響應客戶需求?如何管理好渠道又控制終端?如何獲得情報搞定高層?
工業(yè)品營銷研究院領銜專家講師團順應企業(yè)發(fā)展之需,針對當前工業(yè)品企業(yè)經營過程中和營銷管理中面臨的突出問題,精心設計課程,將科學的營銷管理理論和成功的營銷實戰(zhàn)經驗相結合,為滿足中國工業(yè)品企業(yè)提升營銷總監(jiān)綜合素質的迫切需求而竭盡全力。
【我們的優(yōu)勢】
課程有深度:本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構:案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
第一階段課程大綱
工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式
第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論 1.市場營銷發(fā)展的理論
2.4P的誕生
3.4P產生的困惑
4.4P*4E
5.4E在工業(yè)品營銷的價值
6.4E對工業(yè)品營銷的指導原則
第二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
1.工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷,以生產資料為特征
2.項目性營銷的業(yè)務流程圖與項目性營銷的組織架構
3.項目性團隊的考核績效與薪酬設計
4.項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)
第三章 價值營銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點
1.完整產品的三個核心
2.塑造價值是工業(yè)品營銷的核心
3.挖掘增值服務來創(chuàng)造價值
4.品牌是價值一直的動力
第四章 短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路
1.渠道發(fā)展的原則; 廣、深、寬
2.快速消費品營銷渠道: 代理商、經銷商、總代理商等
3.工業(yè)品營銷因為目標客戶比較分散;故渠道應該:短、淺、窄
4.工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式
5.工業(yè)品----縮短渠道,提升客戶價值,建立忠誠度
第五章 美譽度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓
1.快速消費品市場促銷的方式
2.工業(yè)品營銷
3.美譽度塑造信任感
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與區(qū)域市場開發(fā)
第一章 企業(yè)品牌運營現(xiàn)狀分析
1.傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的低利潤競爭挑戰(zhàn)
2.客戶采購模式和采購價值關的變化分析
3.傳統(tǒng)企業(yè)品牌建設的困惑
案例: 徐工的品牌建設
第二章 品牌營銷的企業(yè)價值
1.品牌帶來的四大溢價能力
2.通過產品的價值實現(xiàn)品牌溢價
3.品牌營銷的五部曲
案例:格力的品牌運營
第三章 區(qū)域市場分析與品牌競爭戰(zhàn)略
1.市場調研與行業(yè)分析
2.市場競爭優(yōu)勢的SWOT分析
3.細分市場與卡位戰(zhàn)略
4.制定有效營銷策略
第四章 品牌定位(重點)
1.品牌定位的市場價值
2.提煉品牌核心價值實現(xiàn)的企業(yè)目標
3.品牌核心價值的三個層面
案例:如何提煉企業(yè)的使用價值
4.情感價值和象征價值?
5.品牌定位實操
6.搶先定位法(案例)
7.關聯(lián)占位法(案例)
8.切割占位法(案例)
第五章 品牌傳播(重點)
1.品牌傳播的三種思路與模式
案例:招商銀行奧運信用卡
案例:ABB的品牌展覽體驗
2.品牌建立并塑造的步驟
3.品牌推廣的5大方法
第六章 互聯(lián)網品牌傳播與促銷
案例:美的品牌的互聯(lián)網營銷
第七章 工業(yè)品品牌營銷的7大推廣武器
1.品牌促銷交流會
2.行業(yè)展會
3.產品的推廣活動
4.公共關系營銷
5.事件關聯(lián)營銷
6.口碑營銷
7.專業(yè)媒體廣告
案例:華為的“一五一”工程
第八章 品牌的延伸與維護
1.品牌延伸的"T"型戰(zhàn)略
2.品牌延伸的前提條件
案例:美國西南航空公司案例
3.品牌的危機意識與危機管理
4.投訴管理
案例:惠普品牌投訴管理
總結:品牌構建流程
案例:家電品牌區(qū)域市場成功營銷案例
工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控
第一章 如何破解營銷管理過程中的八大困惑
1.銷售業(yè)務流程管控的八大困惑
2.如何突破銷售人員成長的瓶頸
3.如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
案例:ABB的營銷管控系統(tǒng)
第二章 建立業(yè)務流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率
1.項目操作的推進的業(yè)務流程
2.大客戶9層級的業(yè)務管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑,目前客戶開發(fā)卡在哪兒?
3.項目開發(fā)的9層級業(yè)務管理體系
案例:“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒?
4.梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務流程體系
分析討論:我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么?
第三章 客戶風險與項目風險管控
1.不同類型客戶的價值分析
2.如何對客戶進行分類管理?
3.針對三類不同價值需求的客戶如何應對?
分析討論:如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理
4.如何按照合作階段對客戶進行分階段管控
第四章 項目的診斷分析與競爭策略
1.大客戶運作的思路分析
2.由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
3.由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
4.如何協(xié)助員工完成高層突圍
5.項目在線六步分析法
案例研討:如何利用六步分析法分析案例?
第五章 利用業(yè)務管控體系進行有效的銷售管理
案例管理
1.案例編制要求
2.案例分享培訓的方法
市場信息管理
1)銷售部門日常管理報表
2)如何進行信息分析
如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行項
過程推進和考核
1)項目推進的節(jié)點識別
2)考核與進度評估
3)拜訪記錄的識別與評估
如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行生產預測
1)業(yè)務管控系統(tǒng)PSM
2)如何利用系統(tǒng)分析銷售進展
第二階段課程大綱
打造高績效的銷售團隊
第一章 銷售經理的角色認知
1.銷售經理的6大職責?
視頻:《亮劍》--以弱勝強
案例:中國足球團隊的困惑
2.團隊形成的四個階段
3.高效營銷團隊的9個特征
視頻:亮劍精神
4.團隊領導的3大要求
5.提升團隊凝聚力的13個方法
演練:現(xiàn)場利用所學方法打造團隊
6.團隊成員4類風格分析
案例:《西游記》團隊解析
7.部屬發(fā)展的4個階段
案例:由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑?
第二章 如何提升銷售人員的動力(重點)
1.銷售人員動力的4大來源
2.提升團隊動力的13大工具和機制實操
3.銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻:《軍隊如何做文化》
4.夢想導航工具
演練:如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
5.目標激勵考核機制
實操:如何制定年度底線目標和預期目標
6.PK機制
演練:編制團隊PK競賽墻
7.對賭機制
演練:目標對賭實操
8.品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
9.員工晉升機制
第三章 如何提升銷售團隊的執(zhí)行力(重點)
1.團隊績效密碼
案例:有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差?
2.結果與任務
舉例:銷售人員的任務和結果
3.做結果的三大原則
案例:送百萬合同的故事
案例:為什么明星銷售員的動力不斷下降
第四章 如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
1.市場開發(fā)計劃
2.客戶信息登記表
3.項目立項(大客戶)評估表
4.項目(大客戶開發(fā))過程跟蹤檢查反饋表
5.員工績效考核表(月或季度)
6.YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具
7.銷售計劃質詢會--執(zhí)行力工具
第五章 銷售團隊的日常管控
1.會議管理
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練:如何開項目案例研討會
2.高效會議的9大原則
3.如何開案例分享會
4.銷售總結表彰會如何開
5.銷售培訓會如何開
6.拜訪管理
7.出差管理
突破工業(yè)品營銷瓶頸
第一章 重塑工業(yè)品關系營銷的新思維
1.工業(yè)品營銷的五大特征
2.工業(yè)品營銷的“四度理論”
3.關系營銷的三大新內涵
4.工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
5.工業(yè)品營銷七大的經脈圖
案例:電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”
第二章 工業(yè)品營銷策劃的八步法
1.以用戶需求為中心的調研
2.核心競爭優(yōu)勢的再造
3.避開價格戰(zhàn)的新突破
4.建立優(yōu)質的目標客戶
5.企業(yè)組織架構中的資源配對
6.績效考核與管理
7.工業(yè)品市場推廣的“九陰真經”
8.執(zhí)行方案與成本控制
案例分析: 通用電氣的營銷分析模型
第三章 工業(yè)品營銷管理的天龍八部
1.客戶內部采購流程的分析
2.客戶內部的職能分工
3.項目性銷售的推進流程
第一部:信息收集
第二部:項目立項
第三部:深度接觸
第四部:技術交流
第五部:方案確認
第六部:高層互動
第七部:商務談判
第八部:簽約成交
4.銷售里程碑與標準管理
5.銷售成交管理系統(tǒng)
6.項目性階段輔助工具
案例分析: 遠大建筑工程的“天龍八部”
第四章 工業(yè)品營銷發(fā)展的關鍵—關系營銷
1.客戶關系發(fā)展的四種類型
2.客戶關系發(fā)展的五步驟
3.四大死黨的建立與發(fā)展
4.忠誠客戶有四鬼是如何形成的
5.與不同的人如何打交道
6.如何調整自己的風格來適應客戶
案例分析: 中國式關系營銷發(fā)展的途徑
第五章 提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
1.用對心是服務的一項原則
2.建立服務的五大體系
3.個性化服務的二大關鍵
4.客戶關系提升的25方格
5.建立忠誠度的五大指標
6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析:上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻下怎么辦?
政商大客戶的高層公關
第一章 新常態(tài)下大客戶營銷的特點
經典案例:團隊配合,260萬的項目的高層突破
第二章 如何克服高層公關時的懼上心態(tài)
1.高層公關的戰(zhàn)略意義
經典案例:高層到底支持誰?
2.拜訪高層的心態(tài)
1)拜訪高層時的四類不良心態(tài)
2)懼上心態(tài)的三個根源
3)懼上心態(tài)的五大通道演練
4)克服懼上心態(tài)的四個方法
經典案例:如何幫助小張走出懼上的困局
第三章 高層公關策略
1.誰是高層,分層攻略
2.大項目高層運作的法則
第四章 識別高層的風格與需求
1.高層情報收集與應用
經典案例: 銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
2.高層社交風格分析
案例分析: 根據風格判斷客戶類型和公關方法
3.高層需求分析
案例:賴昌星與王林的高層營銷策略
經典案例: 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?
第五章 高層客戶的拜訪
1.高層客戶拜訪
演練:電話約見演練
經典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?
第六章 與高層發(fā)展關系建立信任
1.推進高層客情關系的13大利器
2.尋找并建立共同點
演練:通過共同點破冰
經典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
經典案例:利用公司慶典搞定高層
經典案例:拼死一搏,鹿死誰手
經典案例:出現(xiàn)了嚴重質量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
3.如何由線人推進高層關系
4.如何建立高層信任
案例:大西洋制罐新建項目的運作
第七章 如何培訓高層---引導需求
1.如何培訓高層--高層突破的關鍵
案例:培訓說服高層的經典案例
第八章 高層客戶關系維護
1.如何維護高層關系
案例:大西洋制罐新建項目的運作
2.演練:判斷客戶關系的階段
案例:利用差異化的人情搞定高層?
【授課講師】工業(yè)品營銷研究院院長 丁興良 領銜專家講師團
【溫馨提示】:可以報名單次公開課或者分層級系統(tǒng)管理,詳情請來電咨詢400-920-6062.
【開課地點】:上海 浦東