2024年5月24-25日-工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理公開(kāi)課
點(diǎn)擊次數(shù)：1838發(fā)布時(shí)間：2024-1-22 15:22:01
課程前言
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶(hù)，利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程體系！
課程大綱
一、大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
大、小客戶(hù)之間的差異
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
案例討論：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案的差異
二、三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么？
有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值性大客戶(hù)的四大策略
案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？
三、大客戶(hù)六步診斷分析流程找對(duì)人
分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求）
明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？
四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍做對(duì)事
客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人預(yù)期管理
線人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單？
五、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界說(shuō)對(duì)話
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
六、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦？
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)
題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中基層，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售等。
2、【上課時(shí)間】
2024年5月24-25日（周5-周6）
3、【上課地點(diǎn)】
上海
