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2024年5月24-25日-工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理公開(kāi)課

課程前言
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn),如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶(hù),利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧,培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程體系!


課程大綱

一、大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)

大、小客戶(hù)之間的差異

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段

銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系

成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件

案例討論:買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案的差異

二、三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵

三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么?

有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素

價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略

價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的十個(gè)方法

附加價(jià)值性大客戶(hù)的四大策略

案例討論:那一種降價(jià)的方式最好?

三、大客戶(hù)六步診斷分析流程找對(duì)人

分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé) 

分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求) 

明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段 

分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒 

分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定競(jìng)爭(zhēng)策略 12大競(jìng)爭(zhēng)策略)

組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論:650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)?

四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍做對(duì)事

戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)

案例:三個(gè)角色的立場(chǎng)分析

建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能(問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō))

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)

案例:客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)

識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵 

推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器 

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次 

客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng) 

戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法

案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h

基層線人關(guān)系突破策略

如何找線人

線人預(yù)期管理

線人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)

如何與線人建立共同體

案例分享:線人關(guān)系突破

高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層

案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單?

五、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界說(shuō)對(duì)話

銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法

在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。

準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品的方案

掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧

如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)

四種降價(jià)的條件是什么?

案例分享:200萬(wàn)的大單,臨門(mén)一腳怎么啦?

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)

題的解決朝最佳方案推進(jìn)?

總結(jié):我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾

客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析


1、【學(xué)員對(duì)象】

適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中基層,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),銷(xiāo)售經(jīng)理,大客戶(hù)經(jīng)理,大客戶(hù)銷(xiāo)售等。

2、【上課時(shí)間】

2024年5月24-25日(周5-周6)

3、【上課地點(diǎn)】

上海

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