投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能
點擊次數(shù)：11368發(fā)布時間：2015-2-9 10:42:53
第一章 尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項目
l 信息來源渠道及價值分析：
1.電話拜訪
2.主動上門
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
l 優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
3.是否有明確的時間節(jié)點？
4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制？
第二章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作
l 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
l 三層次客戶關(guān)系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
l 三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
l 四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）
4.對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）
第三章 控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的秘密
l 招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制
1、招標(biāo)公告
2、投標(biāo)人須知
3、技術(shù)服務(wù)需求
4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
l 招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”
1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
l 三控評分標(biāo)準(zhǔn)
1、權(quán)重
2、高分
3、特殊
第四章 投標(biāo)：完美標(biāo)書編制與講標(biāo)
１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
２、開標(biāo)注意事項
３、廢標(biāo)情況舉例
４、講標(biāo)的三態(tài)
５、講標(biāo)五忌
第五章 投標(biāo)報價的12種策略
投標(biāo)報價因素分析
l 投標(biāo)目的
１、重點行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤
３、投石問路闖市場
l 客戶態(tài)度
１、提前交流摸實底
２、從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過往項目投資推論
l 對手心理
１、對手行業(yè)地位
２、對手過往習(xí)慣
３、對手與客戶關(guān)系
l 成本預(yù)算
第六章 中標(biāo)合同談判與客戶關(guān)系維護(hù)
l 責(zé)任：從營銷人到項目管理者
l 認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴
l 方法：從做事到做人
l 制度：從個人行為到客戶服務(wù)體系
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