項(xiàng)目型銷售流程與管理
點(diǎn)擊次數(shù)：15769發(fā)布時(shí)間：2014-12-15 13:11:04
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
l 工業(yè)品營銷的五大特征
l 工業(yè)品營銷的“四度理論”
l 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
l 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
l 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
討論：工業(yè)品營銷的七大趨勢
二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
l 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
l 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì)
l 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵(lì)
l 銷售經(jīng)理易犯的細(xì)節(jié)
l 職業(yè)化態(tài)度的塑造
討論：坐等客戶上門與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)
三、項(xiàng)目型營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
l 第一部：電話邀約
l 第二部：客戶拜訪
l 第三部：初步方案
l 第四部：技術(shù)交流
l 第五部：框架性需求確認(rèn)
l 第六部：項(xiàng)目評(píng)估
l 第七部：商務(wù)談判
l 第八部：簽約成交
案例分析：中控對(duì)項(xiàng)目型營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目型營銷拓展市場的“九字訣”
A、找對(duì)人比說對(duì)話更重要--客戶采購流程
l 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
l 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
l 找到關(guān)鍵決策人
l 如何逃離信息迷霧
l 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
l 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
l 需求調(diào)查提問四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
l SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
五、說服與價(jià)格談判
l 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
l 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。
l 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
l 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
l 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
l 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
l 四種降價(jià)的條件是什么？
討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價(jià)，怎辦？
六 、項(xiàng)目推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
l 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
l 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
l 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
l 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾
l 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
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