大客戶營銷策略與管理
點(diǎn)擊次數(shù)：30958發(fā)布時(shí)間：2014-12-15 13:01:38
一、知自是銷售的第一步-----大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)
l 大、小客戶之間的差異
l 競爭態(tài)勢(shì)與我們的策略
l 銷售人員自我成長的四階段
l 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
l 成為銷售顧問的三個(gè)條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？
l 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
l 三類大客戶各自關(guān)心什么？
l 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
l 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
l 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
l 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
l 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
l 附加價(jià)值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？
三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要--客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
l 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
l 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
l 找到關(guān)鍵決策人
l 如何逃離信息迷霧
l 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
l 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對(duì)中國的影響
l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
l 需求調(diào)查提問四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
l SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
六、確立自己的競爭優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
l 分析我方競爭優(yōu)勢(shì)的方法
l 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
l 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
l 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
l 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
l 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
l 四種降價(jià)的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程
l 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
l 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
l 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
l 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾
l 客戶后續(xù)總結(jié)與分析-
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
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