工業(yè)品招投標營銷
點擊次數(shù)：11472發(fā)布時間：2014-12-15 11:12:30
課程目標：
l 建立對招投標工作的認知與熱愛
l 領(lǐng)會招投標全流程各個階段的智謀
l 掌握投標每一階段的方法和技巧
l 實際訓(xùn)練投標文件的編制方法
課程大綱：
一、政府招標采購知識介紹
l 招投標制度與市場交易規(guī)則
l 政府招標采購種類與方式
l 招投標評標方法
l 性價比法
l 經(jīng)評審的最低投標價法
l 最低投標價法
l 二次平均法
l 綜合評分法
l 招標的程序
l 招標注意事項
討論：簡要分析各種評標方法的利弊
二、準確把握招標信息
l 階段特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。
l 信息來源渠道：電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會議推介 朋友介紹 招標發(fā)布等。
l 投標人心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
l 標志：找準了可以全力跟蹤的項目。
l 方法：
l 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
l 信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
l 是否有明確的時間節(jié)點？
l 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？
三、如何使投標項目在自己的掌控之中？（跟標與控標）
第一階段：跟標
l 投標人心態(tài)：需要營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，開拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。
l 階段成果標志：
l 方法：
第二階段：控標
l 特征：控標是整個招投標過程的關(guān)鍵部分，是投標人與競爭對手明爭暗斗的時刻，在這個階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠時最后幾步助跑。
l 核心要點：這是最能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。
l 階段成果標志：
方法：
l 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）
l 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
l 不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）
l 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）
四、投標文件的編制
l 如何讀懂招標文件
l 組建投標機構(gòu)和編寫小組
l 投標文件的必備要素
l 編制施工方案
l 投標報價策略
l 就一份投標文件進行討論，指出其優(yōu)點和缺點
五、投標現(xiàn)場表現(xiàn)與講標
l 現(xiàn)場講標的五忌
l 只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
l 顯耀賣弄專業(yè)知識
l 重點不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
l 時間控制不好，到點了還沒講完
l 答非所問
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