2022年12月24-25日-工業(yè)品應(yīng)收賬款催收30計(jì)與全款追賬策略公開(kāi)課
點(diǎn)擊次數(shù):2463發(fā)布時(shí)間:2022-2-10
本次課程背景
市場(chǎng)需求疲軟,逾期賬款將急增,幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”,應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措,而且也是一個(gè)行之有效,付出代價(jià)最小的舉措, 如果不解決的話,應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”,就象夏天的冰棍一樣,拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng),化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大,應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì),中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6%(美國(guó)企業(yè)則為0.25%到1%);中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間(DSO)平均為60-90多天(美國(guó)企業(yè)約20-40天)。大量的“應(yīng)收賬款”,蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn),給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬,有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
■ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題?
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由?如何制定催帳策略?
■ 如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?
■ 如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案?
■ 如何提高信用意識(shí)和信用管理水平,以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?
■ 如何讓呆帳起死回生?
■ 如何全部追款回收?
應(yīng)收款對(duì)企業(yè)的重要性
據(jù)美國(guó)商業(yè)法律協(xié)會(huì)(即收賬者協(xié)會(huì))統(tǒng)計(jì):一美元的應(yīng)收賬款逾期一個(gè)月后只剩93.8美分;兩個(gè)月后只剩85.2美分;六個(gè)月后只剩57.8美分;一年后只剩下26.6美分;兩年后只剩下13.6美分。這說(shuō)明了,對(duì)于應(yīng)收賬款的催收而言,“等待愈久,資金周轉(zhuǎn)越慢,獲利自然減少,價(jià)值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。
據(jù)北京新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個(gè)月追賬成功率為74%;兩個(gè)月為67%;六個(gè)月為60%;一年后為56%;兩年后為50%。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系,這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。
所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭(zhēng)朝夕”的時(shí)間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神,積極主動(dòng)、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔,不能等待天上掉餡餅。否則,隨著賬齡的不斷增大,應(yīng)收賬款這支冰棍,會(huì)越化越小,直到化成一灘壞賬。
因此,要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項(xiàng)高度實(shí)戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能,既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐,又需要有多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操的能力來(lái)進(jìn)行充分的落地,同時(shí)也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)。
課程特色
1-從銷售催收實(shí)戰(zhàn)技巧的角度來(lái)總結(jié)催款30計(jì)的策略;從企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范的角度來(lái)分析風(fēng)險(xiǎn)管控;催收專家從落地執(zhí)行的角度來(lái)分析如何才能確??铐?xiàng)有效回收,甚至可以把催收實(shí)戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出,2天時(shí)間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗(yàn),形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。
2-【真實(shí)性+實(shí)戰(zhàn)性+操作性】每個(gè)模塊都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、親身實(shí)踐項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)討論項(xiàng)目,以理論為基礎(chǔ),在實(shí)踐中體會(huì)和應(yīng)用理論知識(shí),讓學(xué)員學(xué)完此課程,能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。
3-【現(xiàn)場(chǎng)診斷】針對(duì)每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷,現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)撥,幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。
4-【現(xiàn)場(chǎng)摸擬演練】分組研討,并設(shè)置具有實(shí)戰(zhàn)氛圍的模擬催收?qǐng)鼍?,讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)親身演練,讓課堂成為知識(shí)性與技能性完美融合的演練場(chǎng)。
課程收益
通過(guò)大量觸目驚心的跨國(guó)公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合同及其執(zhí)行各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)和利益陷阱,并提供系列的防范措施;
■ 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型;
■ 培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。
■ 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理,規(guī)范合同及票據(jù);
■ 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能;
■ 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程,加快欠款催收,挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失;
■ 掌握信用管理工具的使用方法,建立企業(yè)信用管理體系
■ 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程;
■ 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題;
■ 企業(yè)有效追款的常用技巧
■ 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
課程保障
訓(xùn)練前:請(qǐng)您帶著您的應(yīng)收賬款案例過(guò)來(lái),我們將集中收集,并且在課程中抽取部分案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析。
訓(xùn)練中:
1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化應(yīng)收賬款管理工具
2、資深工業(yè)品應(yīng)收賬款講師手把手輔導(dǎo)催款的每個(gè)步驟方法
3、專業(yè)的催款老師現(xiàn)場(chǎng)為您企業(yè)講授催款案例及代催商務(wù)對(duì)接
4、專業(yè)的催款律師現(xiàn)場(chǎng)提供法律法規(guī)保障您的合法權(quán)益
訓(xùn)練后:完成培訓(xùn)后,后期通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)/微信群持續(xù)免費(fèi)提供各種催款技巧及專業(yè)知識(shí),有問(wèn)題可免費(fèi)找導(dǎo)師咨詢,也可進(jìn)行代催的商務(wù)洽談
落地執(zhí)行
如有需要,可以全程輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)編寫“催款36計(jì)銷售手冊(cè)”
二、課程大綱第一部分:應(yīng)收賬款催收的30計(jì)
一、應(yīng)收賬款催收策略
1、工具:RPM過(guò)程監(jiān)控法
會(huì)議法:如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
2、處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款
客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應(yīng)對(duì)
如何防止客戶的延遲付款?
逾期帳款的催收政策與流程
產(chǎn)生逾期帳款的原因
賬齡與追帳成功的相關(guān)性
二、收帳前的準(zhǔn)備
收帳的基本要領(lǐng)
克服催帳的不安心理 /催帳禮儀
常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)
制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶關(guān)系
三、催款30計(jì)
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
案例分享:1、150W的拖欠款談判,我該如何把控? 2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦?
四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接
央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談?
案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦?
案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略
案例:誠(chéng)懇打動(dòng),搞定老大
逾期款項(xiàng)如何拿到
案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款
如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接
小組互動(dòng):您企業(yè)的催款案例?
第二部分:信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理
一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題
中國(guó)的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)?它有哪些表現(xiàn)形式?
賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?
客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響?
形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響?
為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題?
銷售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
雙鏈條全程信用管理方案
二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)
影響應(yīng)收帳款水平的因素
應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模
利潤(rùn)最大化法
成本最小化法
總量控制法
應(yīng)收賬款帳齡管理法
帳齡分析象限圖(客戶)
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系
收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
案例分享:
1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用,如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表?
2、企業(yè)如何建立信用管理體系?
第三部分:追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略
拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問(wèn)題
探討收款不順的八大原因
企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面
追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略(3456N法則)
目前社會(huì)上常用的追債技巧(28種介紹)
27種有效的追賬措施
全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
案例分享:三一重工的追款記
案例分享:化工企業(yè)的全款收款的策略
三、主講師資
四、往期公開(kāi)課回顧
五、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理等。
2、【上課時(shí)間】
2022年12月24—25日
3、【上課地點(diǎn)】
上海
4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費(fèi)用:4800元/1人,2天(一家企業(yè)3人以上報(bào)名,8折優(yōu)惠)(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店)
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2022年工業(yè)品營(yíng)銷研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690