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工業(yè)品營銷

簡介:

中國工業(yè)品企業(yè)長期以來受到國內環(huán)境的影響,銷售過程中一直運用傳統(tǒng)的關系營銷在運作,在我們的經歷中,與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進行溝通,發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關系”營銷的層面,中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。
這種關系營銷曾在一段時間對于企業(yè),甚至全國各行業(yè)的營銷都產生了非常好的效果,但是隨著競爭的加劇,商家觀念的不斷改變,關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用,但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。而且這種關系營銷一旦控制不好,對于企業(yè)會造成很大的傷害。
因此,針對工業(yè)品市場,我們總結了一套工業(yè)品營銷的體系,以幫助更多的工業(yè)品企業(yè)及從事工業(yè)品營銷的人員走向成功,走向更好的明天。它是營銷革命的創(chuàng)新,是企業(yè)發(fā)展中具有實戰(zhàn)意義的技能,是企業(yè)成長的新體系。



內 容 介 紹
一、工業(yè)品營銷概念
1、了解工業(yè)品行業(yè);
2、透視工業(yè)品市場;
3、工業(yè)品營銷體系;

二、工業(yè)品營銷面臨的七大困惑
1、第一困惑:關系營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則;
2、第二困惑:營銷是沒有章法的,靠一線營銷人員的銷售藝術;
3、第三困惑:產品同質化的今天,只有靠成本來打價格戰(zhàn);
4、第四困惑:工業(yè)品營銷靠關系,是不需要品牌宣傳;
5、第五困惑:銷售人員主要靠關系營銷,與技術配合關聯(lián)不大;
6、第六困惑:工業(yè)品營銷都是大客戶,因為單子都比較大;
7、第七困惑:有許多的項目,是一次性,所以,服務可有可無;

三、工業(yè)品企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)
1、第一大挑戰(zhàn):營銷戰(zhàn)略錯位;
2、第二大挑戰(zhàn):組織發(fā)展模糊;
3、第三大挑戰(zhàn):營銷管控缺失;
4、第四大挑戰(zhàn):人才復制失效;
5、第五大挑戰(zhàn):品牌建設落后;
6、第六大挑戰(zhàn):銷售模式單一;

四、構建工業(yè)品營銷的五大系統(tǒng)
1、工業(yè)品的戰(zhàn)略營銷:卡位戰(zhàn)略;
2、工業(yè)品的營銷管控:天龍八部;
3、工業(yè)品的組織發(fā)展:4E體系;
4、工業(yè)品的品牌推廣:五力模型;
5、工業(yè)品的渠道模式:四類渠道;

五、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧
1、找對人;
2、說對話;
3、做對事;
4、用對心;
5、走對路;

六、工業(yè)品營銷在“十二五規(guī)劃”中的應對策略
1、工業(yè)品行業(yè)在國家的戰(zhàn)略地位;
2、工業(yè)品企業(yè)與福布斯;
3、十二五規(guī)劃中的七大新興產業(yè)剖析;
七、工業(yè)品營銷未來的發(fā)展格局
1、工業(yè)品營銷的前景展望;
2、工業(yè)品營銷的國際化發(fā)展;
3、工業(yè)品營銷的新概念:速度與改變;
適合對象:
企業(yè)中高層管理者、營銷主管、大區(qū)經理等銷售管理者

5張DVD碟片

 

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