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內(nèi)容簡(jiǎn)介
    丁興良編著的《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸(第2版)》主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點(diǎn),經(jīng)及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基本理論,例如IMSC的“四度理論、銷(xiāo)售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售后服務(wù)中心用心對(duì)心”等等。工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比,有其自身的特點(diǎn),這決定了工業(yè)品的銷(xiāo)售模式與快速消費(fèi)品不同。研究快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)理論很多,但是有關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的理論研究卻不常見(jiàn),所以,關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究也就有了必要。

作者簡(jiǎn)介
    丁興良,中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn),中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷(xiāo)售經(jīng)理;曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”:2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)’;2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事;2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和8年的專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn),總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系,受到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

目  錄
第—章  突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸一:扛起中國(guó)工業(yè)“民族大旗”
 第一節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的“五大差異”
   案例:“油鹽醬醋”能與工業(yè)品比翼雙飛嗎
   案例:工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售的尷尬
 第二節(jié)  吃喝營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)
   案例:中國(guó)市場(chǎng)的“梯田”風(fēng)暴
   案例:魅力企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)
 第三節(jié)  吃唱營(yíng)銷(xiāo)PK信任營(yíng)銷(xiāo)
   案例:我拿什么給你我的“愛(ài)人”
   案例:信任營(yíng)銷(xiāo)的前提——美譽(yù)度
   案例:海爾的中央空調(diào)
 第四節(jié)  重塑工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式——四度理論
   案例:四大不可思議的農(nóng)民
   案例:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的好處
   案例:NEC的手機(jī)退出中國(guó)市場(chǎng)
   影響一生的營(yíng)銷(xiāo)寓言:蘋(píng)果樹(shù)成長(zhǎng)的奧秘
   網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞一:電氣企業(yè)奧運(yùn)之路
第二章  突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸二:營(yíng)銷(xiāo)策劃的四把利器
 第一節(jié)  以用戶需求為中心的調(diào)研
   案例:趙本山賣(mài)拐
   案例:賣(mài)手表的技巧
   案例:PMP的妙用
   案例:海爾洗土豆機(jī)滿足顧客需求
 第二節(jié)  核心賣(mài)點(diǎn)的再造
   案例:給我一個(gè)理由讓我說(shuō)……愛(ài)你
   案例:佳能的戰(zhàn)略變革
 第三節(jié)  避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
   案例:海爾的團(tuán)隊(duì)
   案例:銷(xiāo)售人員的四種烏
   案例:團(tuán)隊(duì)的重要性
 第四節(jié)  建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
   案例:一組觸目驚心的數(shù)據(jù)
   案例:IBM反方向推動(dòng)交易型客戶需求
   案例:讓客戶全面感受無(wú)差異、全方位的最高等級(jí)服務(wù)
   案例:銷(xiāo)售中的投名狀
   影響一生的營(yíng)銷(xiāo)寓言:廁所也可以營(yíng)銷(xiāo)
   網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞二:百年老店艾默生的營(yíng)銷(xiāo)新政
第三章  突破工業(yè)品蕾銷(xiāo)瓶頸三:銷(xiāo)管理的“天龍八部”
 第一節(jié)  客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
   案例:鋼鐵就是這樣煉成的
 第二節(jié)  客戶內(nèi)部的職能分工
   案例:你是小秘還是線人
 第三節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
   案例:情況變化了
   小提示:如何進(jìn)行項(xiàng)目型銷(xiāo)售
 第四節(jié)  銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
   案例:我離成功還有多遠(yuǎn)
   小提示:衡量階段成功的標(biāo)志:里程碑
 第五節(jié)  銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
   小提示:銷(xiāo)售預(yù)測(cè)讓資源用在刀刃上
 第六節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售階段輔助工具
   案例:檔案——這才是標(biāo)準(zhǔn)
   影響一生的營(yíng)銷(xiāo)寓言:德國(guó)教授的郁悶在哪里
   網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞三:觀察:徐工集團(tuán)300億元背后的品牌戰(zhàn)略
第四章  突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸四:營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)的九字訣  
 第一節(jié)  找對(duì)人—分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
   案例:高手就是這樣做生意
   案例:你也是這樣買(mǎi)空調(diào)的嗎
 第二節(jié)  說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系
   案例:說(shuō)對(duì)話的重要性
   案例:IBM、HP、DE妙用“四鬼現(xiàn)象”取得成功
 第三節(jié)  做對(duì)事——客戶需求調(diào)查
   案例:如何淘出沙子里的金子
   影響一生的營(yíng)銷(xiāo)寓言:女人最想要什么?——愛(ài)、尊重、被接納
   網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞四:2007年三一重工十大最具影響力
   事件回顧
第五章  突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸五:讓服務(wù)深植上帝的心坎
 第一節(jié)  用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
   案例:一切都很不利但是他居然反敗為勝,原因是什么
 第二節(jié)  建立服務(wù)的五大體系
   小提示:服務(wù)的定義(sERVICE)
 第三節(jié)  個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟
   案例:新奧迪A6L,的“新嫁妝”
 第四節(jié)  客戶關(guān)系提升的25方格
   影響一生的營(yíng)銷(xiāo)寓言:信任是一扇不上鎖的門(mén)嗎?
   網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞五:中國(guó)汽車(chē)、電子市場(chǎng)掀起“十字東征”路
第六章  突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸六:廝守一生的營(yíng)銷(xiāo)秘籍  
 第一節(jié)  忠誠(chéng)客戶的“四度”分析法
   案例:中新航空聯(lián)姻
 第二節(jié)  想說(shuō)愛(ài)你不容易
 第三節(jié)  麻將人生
 第四節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“用語(yǔ)”匯總:
   影響一生的營(yíng)銷(xiāo)寓言:最大的財(cái)富:一個(gè)須發(fā)俱白的老人對(duì)財(cái)富的詮釋
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